沈忠華：解放思想 團(tuán)結(jié)奮斗，夯實正大富通基業(yè)

    正大富通成立于2002年，應(yīng)該說是行業(yè)的新兵，我們所取得的成績都是向兄弟單位學(xué)習(xí)來的，與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家的幫助也是密不可分的。我與我的團(tuán)隊在經(jīng)營企業(yè)過程中收獲了一點感悟，下面與大家一同分享。
一、解放自我，解放團(tuán)隊
    凝聚是一種胸懷，產(chǎn)生的是一股合力，達(dá)到的是多贏的效果。2002年初，受我在南方市場上的經(jīng)歷的啟發(fā)，我提出了“股份合作、連鎖經(jīng)營”的設(shè)想，并得到了當(dāng)時在張家港經(jīng)營東風(fēng)配件的陳萍和經(jīng)營工程機械配件的陳建平的理解與支持，與我經(jīng)營南汽配件的三家公司合并，組建了“張家港保稅區(qū)正大富通汽車配件有限公司”，目標(biāo)就索定在商用車配件的經(jīng)營上。
在蘇南地區(qū)，民營企業(yè)的合作比較正常，但在汽配行業(yè)還比較鮮見，現(xiàn)在看我們決定是正確的。
二、股份合作，確定目標(biāo)
    放棄自己的店，帶著自己的客戶資源，由老板而成為了股東，確實需要一種勇氣。也許，我們看到了彼此的優(yōu)勢：我沈忠華年輕、精力充沛，從配件的制造、經(jīng)營上有著一定的積累，自己經(jīng)營的原正大富通公司發(fā)展也比較好；陳萍熟悉汽車修理，經(jīng)營的東風(fēng)配件也有不錯的業(yè)績；陳建平則是典型汽配經(jīng)營科班出身，曾任國有蘇州汽配公司張家港公司經(jīng)理，有著豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，門店經(jīng)營有條不紊。更重要的是，我們都看到了汽車配件行業(yè)良好的發(fā)展前景，和依靠單一品種的經(jīng)營、個體的力量難以成就更大的事業(yè)體會，認(rèn)為優(yōu)勢互補、聯(lián)合發(fā)展才有希望。
是發(fā)展事業(yè)的強大力量產(chǎn)生了凝聚，使我們走到了一起。
三、事業(yè)第一，信任包容
    俗話說：買賣易做，伙計難搭。正大富通的發(fā)展也遇到了相同的問題，是包容的心態(tài)使我們渡過了磨合期。沈忠華強于觀念、決策，負(fù)責(zé)全面，陳建平強于策劃、培育、執(zhí)行力，負(fù)責(zé)管理，陳萍強于推廣、銷售，負(fù)責(zé)營銷。意見可以不統(tǒng)一，然而，為了公司的發(fā)展，只要有利于公司的發(fā)展，意見和看法都應(yīng)統(tǒng)一到執(zhí)行上，發(fā)展才是硬道理。就這樣，合股的第一年公司完成了2000萬元的銷售，當(dāng)年實現(xiàn)了翻番，一片新的天地展現(xiàn)在了股東們面前。
四、擺脫陳舊模式
    企業(yè)經(jīng)營是一個不斷決策和創(chuàng)新的過程。
中國汽配流通在市場化的過程中，先是產(chǎn)生了一批以產(chǎn)地批發(fā)為主的流通企業(yè)，多集中在上海、長春、十偃、玉林等地，隨著市場的信息改善和生產(chǎn)企業(yè)的廣泛銷售，批發(fā)型企業(yè)的駝峰很快變的平滑了；隨后，各地產(chǎn)生了一批經(jīng)營大戶，而以交通發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的較為強勢；之后，產(chǎn)生了以服務(wù)為導(dǎo)向的送貨經(jīng)營模式和物流配送模式。經(jīng)過十多年的變遷，中國的汽配流通將走向何方？這是本世紀(jì)初汽配經(jīng)營者們都在考慮的問題，正大富通就是這個時候進(jìn)入市場的。
    中國改革開放、特別是申請加入WTO的過程中，國外的先進(jìn)經(jīng)營模式被逐步吸收。在流通領(lǐng)域，連鎖經(jīng)營就是一個重要技術(shù)。正大富通通過冷靜分析行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢后，決定采用“連鎖經(jīng)營”兼顧批發(fā)的企業(yè)經(jīng)營模式。這首先是兼顧生產(chǎn)企業(yè)要求流量的普遍心理，更看中的是終端制勝的流通理念。因此，公司合并一開始我們就經(jīng)營著三個店面。為了企業(yè)健康的發(fā)展，我們聘請了專業(yè)咨詢公司為企業(yè)把脈，完成了企業(yè)十年發(fā)展規(guī)劃，制定了企業(yè)的基本管理制度，策劃了公司形象方案等基礎(chǔ)工作。“正大富通汽配××連鎖店”紅底白字，店面形象統(tǒng)一、十分醒目。
五、完善管理體系
    做企業(yè)管理是必須逾越的門檻，其手段是一個重要的基礎(chǔ)。在行業(yè)中對計算機的應(yīng)用還在探討時，我們瞄準(zhǔn)了行業(yè)最先進(jìn)的廣州運通四方，在參觀學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上投資購買了全套計算機管理軟件，一開始就實現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的微機管理和庫存產(chǎn)品的條形碼管理，在硬件上購買了專用服務(wù)器，一改配件經(jīng)營企業(yè)帳物不清、庫存不明的狀況，這在行業(yè)中是比較少見的。
    計算機管理實際上是一個管理思維方式的程序化，最大的發(fā)揮效益還在于適合自己的企業(yè)?；诖耍蟾煌ㄔ谑褂霉芾碥浖幕A(chǔ)上，大膽的按照自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了改造，使軟件在管理中發(fā)揮了更大的作用，也更加適合了自己的企業(yè)，因此產(chǎn)生了正大富通管理軟件，即兼顧批發(fā)和多店管理的模式，同時培育并鍛煉了企業(yè)的軟件開發(fā)人員，使企業(yè)成了計算機應(yīng)用的高手。 
六、建立人才培養(yǎng)、管理機制
    人才是企業(yè)的基礎(chǔ)，管理則錦上添花。我們正大富通的領(lǐng)導(dǎo)者用企業(yè)的精神和團(tuán)隊的魅力聚集了適用的人才。來到正大富通這個快速發(fā)展的企業(yè)，責(zé)任心是第一重要，我們認(rèn)為有了責(zé)任心什么事情都容易解決，這是來公司的第一要求；企業(yè)因發(fā)展設(shè)置崗位，需要適合的人才，適合了才是最佳的。來到正大富通首先要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)，一開始就要分到各個崗位，一半時間課堂教學(xué)，一半時間崗位實踐，經(jīng)考試、考核合格的才能正式錄用，即傳幫帶式的培訓(xùn)。為此，今年8月我們成立專門的企業(yè)培訓(xùn)中心。
    階梯式晉升激勵：正大富通為企業(yè)設(shè)置了18個崗位，崗位之間設(shè)計了晉升路線，一個崗位有4～6個等級，每半年進(jìn)行一次考試、考核晉級，員工可以根據(jù)自己的能力越級報考，以此確定自己的崗位工資。員工在任何崗位都知道自己的晉升路線，都能看到努力的希望，加之每個崗位的績效考核，員工的努力變得實實在在，企業(yè)因此形成了認(rèn)真負(fù)責(zé)、努力向上的氛圍。
    股權(quán)激勵：為了增強企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力，樹立與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險的責(zé)任意識，2007年初，我們正大富通擴大了中層干部及骨干員工的持股比例，在公司工作3年以上的優(yōu)秀員工都有機會成為公司股東，正大富通因此稀釋了30%的股比，企業(yè)向社會化方向邁出了一大步。
七、企業(yè)文化建設(shè)
    很多人說，與我沈忠華接觸的人都有一種雷厲風(fēng)行的感覺，我的這個作風(fēng)同時帶給了企業(yè)、也帶給了我們的員工。我說，“一個人的工作可以不成熟，可以不周到，甚至可以出差錯負(fù)代價，但決不允許畏縮不前，更不能講空話、廢話，坐以待斃。”這是玉柴的強者觀，也是我比較認(rèn)同的一種觀念。在中國汽車配件這個優(yōu)先市場化的行業(yè)，我們正大富通，正是以前瞻的理念捕捉了一個個市場機會，很快變成企業(yè)的戰(zhàn)略和企業(yè)的行動，使企業(yè)得以快速發(fā)展。正大富通就是在灌輸這樣的執(zhí)行力文化。
    2007年1月，《正大富通報》創(chuàng)刊。該刊以“關(guān)注市場行情、溝通信息渠道、指導(dǎo)汽配消費、服務(wù)客戶員工”為辦刊方針。以員工學(xué)習(xí)知識、提高素質(zhì)，終端客戶了解行情、需求信息、技術(shù)交流，公司反應(yīng)民意、相互溝通、發(fā)展連鎖經(jīng)營為目的，在正大富通的管理和文化傳播上平添新的工具?？飳鞑テ髽I(yè)“薄利多銷、質(zhì)優(yōu)價廉、天天平價、天天服務(wù)!”的經(jīng)營理念，“聚集一流人才、提供一流服務(wù)、實行一流管理、創(chuàng)立一流企業(yè)。”的企業(yè)目標(biāo)，“以服務(wù)為根本、以市場求生存、以信譽求發(fā)展。”的企業(yè)方針和“凝聚集體智慧、共享正大富通成就。”的企業(yè)精神將有極大的推動，對培育正大富通的核心競爭力將有很好的促進(jìn)作用。 
八、嫁接品牌資源，商品品種多元化
    今年1月，正大富通南京公司開始接收濰柴公司江寧倉庫的全部倉儲配件，這標(biāo)志著“濰柴動力”配件江蘇、安徽中心庫正式落戶正大富通。
強強聯(lián)合是市場的一般規(guī)律。近幾年，國內(nèi)商用車的主要汽車廠、發(fā)動機廠都在調(diào)整后市場戰(zhàn)略，維修配件由原來僅供自己的服務(wù)體系，到兼顧社會維修配件供應(yīng)。社會維修配件銷售體系的構(gòu)建，一般是區(qū)域中心庫和基層專賣店，加服務(wù)站銷售的形式。而主機廠社會配件體系的建設(shè)，看中的是經(jīng)過了十幾年發(fā)展，有了團(tuán)隊建設(shè)、資金積累、管理實踐、市場鍛煉經(jīng)驗的成熟的商用車配件經(jīng)銷商，他們在各自的區(qū)域市場都已經(jīng)做出了自己的經(jīng)營特色，建立了穩(wěn)定的分銷渠道；他們是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，是商用車配件的準(zhǔn)渠道商，是很好的社會資源。我們正大富通的目標(biāo)就是成為這一類中的典型代表。
    目前，我們正大富通公司已形成了以“解放、東風(fēng)、中國重汽、陜汽重卡、江淮JAC、南京躍進(jìn)、濰柴動力、錫柴、大柴、玉柴、朝柴、揚柴、云內(nèi)等”為主導(dǎo)車（機）型系列原廠配件的經(jīng)營特色，目前商品已達(dá)一百二十多個品類，四萬多個品種。經(jīng)銷客戶網(wǎng)點遍及長江南北，三十多個地、縣（市），已擁有直營連鎖店十五家，并為加速發(fā)展“正大富通汽配連鎖經(jīng)營”做好了前期的準(zhǔn)備。公司先后受到了國內(nèi)行業(yè)組織、業(yè)內(nèi)著名專家、國內(nèi)著名汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、汽配界同行以及政府領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定和大力支持，被評為2006—2007年度中國商用車配件售后市場“優(yōu)秀經(jīng)銷商”；并連續(xù)四年被評為“AAA級”資信企業(yè)；于2005年9月被全國各省市的汽配經(jīng)銷商代表推舉為“全國商用車配件經(jīng)銷商聯(lián)合會”副會長單位。
    做市場就是逆水行舟，不進(jìn)則退。今年，我們公司安排的事情多了一點，在企業(yè)整體搬遷的同時，與南京華柴和徐州的金百利進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營，在引進(jìn)資金上都做了一些嘗試。實際上這些東西在其他兄弟企業(yè)都有實踐，我們只是把這些項目放在了自己企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。正大富通第二個五年計劃內(nèi)，將依托一南一北的兩個配送中心及以省會城市—南京為重汽系列品牌原廠配件的配送中心，借助強大的ERP信息化平臺和正在實施的人才培養(yǎng)計劃，在江蘇區(qū)域內(nèi)建成一百至兩百家連鎖店，實現(xiàn)銷售額5億元，早日受惠于廣大終端客戶，為客戶創(chuàng)造更大的價值，并承擔(dān)正大富通的社會責(zé)任。