草莽與洪荒,汽車后市場O2O終究整合為王
“賣車不賺錢，售后才賺錢”已是汽車行業(yè)公開的秘密，正因為如此，包括4S店、汽配城、汽修店、洗車店、二手車市場等后汽車行業(yè)鏈條上的每個節(jié)點都希望在市場之中分得一杯羹，于是，汽車后市場火速大熱，風(fēng)頭正勁。
“汽車后市場”這種說法并非最近才出現(xiàn)，早在四五年就已經(jīng)出現(xiàn)。廣義上的汽車后市場涵蓋與汽車相關(guān)的各種服務(wù)，甚至有人把代駕、租車都歸入汽車后市場;狹義上的汽車后市場以汽配、維修、保養(yǎng)、洗車、美容、改裝、二手車等與汽車直接相關(guān)的服務(wù)業(yè)為主。2014年開始，與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的汽車后市場電商平臺如雨后春筍般冒紛紛冒尖，而且無一例外都打著O2O的旗號，汽車后市場O2O儼然成為“風(fēng)口”。
數(shù)據(jù)顯示，我國的汽車保有量達已高達1.5447億輛，僅2014年的汽車銷量就達2300多萬輛，水漲船高，2014年國內(nèi)汽車后市場總收入超過6000億元。與此同時，過去的一年，汽車后市場迎來大規(guī)模資本入注，投資頻次對比2013年，劇增10倍。汽車后市場O2O已經(jīng)成為一個擁有巨大市場空間和資本市場最為看好的領(lǐng)域。
雖然汽車后市場O2O近來發(fā)展勢頭迅猛，但總體來說，該領(lǐng)域仍處于群雄并起的草莽時代，電商巨頭和創(chuàng)業(yè)公司在各細分領(lǐng)域內(nèi)跑馬圈地，占山為王，但能夠有實力一統(tǒng)江湖的巨頭公司并未出現(xiàn)，整個汽車后市場O2O領(lǐng)域蘊含著巨大的發(fā)展空間。
關(guān)于汽車后市場有一個非常生動的形容：大魚塘小蝦，無論是用品、終端、服務(wù)都“太雜”，存在著標準化差、信息不對稱、業(yè)務(wù)點多、品牌弱、業(yè)態(tài)混雜的行業(yè)特性，在短時期內(nèi)很難出現(xiàn)大眾聚焦度高的平臺。解決汽車后市場行業(yè)所面臨的問題，最直接有效的方式是“整合”，換句話說，汽車后市場行業(yè)的整合者們迎來了絕佳的發(fā)展時機。
要整合市場，汽車后市場行業(yè)的整合者們必須解決以下4個問題。
1.如何引流?怎樣留存？
大多數(shù)車主目前的消費習(xí)慣仍舊是去4S店或固定商家，線下用戶很難引流至線上平臺，線上流量也很難去平臺指定的合作商家消費。即便線上用戶到下線門店進行消費，消費者一手把車鑰匙交給服務(wù)人員，一手就會接到門店的傳單，這個速度比線上平臺推送更快，抵達率更高，線上流量又被迅速轉(zhuǎn)化成了線下流量，與平臺失去粘性，難以維系。
2.高頻低價怎樣轉(zhuǎn)化為低頻高價？
以O(shè)2O模式切入市場，無非是做高頻低價或低頻高價的事情，現(xiàn)階段讓消費者在一個不成熟的市場內(nèi)通過線上平臺在進行維修、保養(yǎng)等低頻高價的消費幾乎是不可能的，99%的汽車后市場O2O平臺都必須先從洗車等高頻低價的業(yè)務(wù)做起。即便是洗車這樣高頻低價的事情，平臺也需要通過補貼進行引流，這就是為什么很多汽車后市場O2O平臺都做過類似“1元洗車”的活動。問題是用戶平臺的用戶運營能力是否能夠讓沖著低價、免費而來的用戶流量留存在平臺內(nèi)，同時讓他們逐漸嘗試其他低頻高價的后續(xù)服務(wù)。
3.不是所有人都具備“整合基因”
汽車后市場是一個重度垂直的市場，對人員、技術(shù)、設(shè)備、驗檢等環(huán)節(jié)要求十分嚴苛，能夠整合行業(yè)的人一定是其中的佼佼者，而且汽車后市場目前的格局比較混亂，業(yè)務(wù)細分領(lǐng)域過多，資源分配不合理、成本不易管控，所以，并不是隨便來個什么人說要整合就能整合的，沒有金剛鉆還是別輕易攬瓷器活。
4.有本事整合街邊的汽修店，但不一定有能力管好他們
對比整合，管理的難度更大。目前，汽車后市場的服務(wù)缺乏標準，質(zhì)量參差不齊，很難保障平臺的服務(wù)承諾;以低價策略吸引線上流量導(dǎo)致整個鏈條上的每個環(huán)節(jié)的盈利空間都十分有限，同時，平臺對線下零配件支配效率低，極有可能出現(xiàn)的情況是合作服務(wù)點積極性差，粘性弱。
做汽車后市場020，汽配企業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)公司更有勝算
國內(nèi)汽車后市場O2O平臺創(chuàng)業(yè)者主要來自傳統(tǒng)行業(yè)、汽車及周邊行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)三個領(lǐng)域。對比傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者和純粹的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，汽配企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品成本上擁有一定優(yōu)勢，且掌握著眾多線下汽修店資源，便于進行供應(yīng)鏈整合，因此具備成長為成功的汽車后市場O2O平臺的基因。
在中國有個奇怪的現(xiàn)象，外行人用一點互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和方式就能搶了內(nèi)行的飯碗，傳統(tǒng)行業(yè)曾經(jīng)視電商為洪水猛獸，現(xiàn)在又開始一擁而上。汽配企業(yè)同樣面臨著對電商領(lǐng)域充滿陌生感的問題，在開展電商業(yè)務(wù)之前，他們沒有電商部門，毫無電商運營經(jīng)驗。
以O(shè)2O模式切入汽車后市場，汽配企業(yè)的管理團隊面臨的是與傳統(tǒng)市場完全不同的市場環(huán)境，變化更多，節(jié)奏更快，競爭也更激烈，他們需要快速適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，然而，自我革命的過程往往是痛苦的。這個時候，與大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)一樣，汽配企業(yè)需要找一些靠譜的合作伙伴，也就是第三方電商服務(wù)商，他們提供各類電商服務(wù)，做電商，他們更加專業(yè)。將汽配企業(yè)自身的優(yōu)勢和第三方服務(wù)商的電商經(jīng)驗結(jié)合起來，這樣的汽車后市場O2O平臺才能更好的實現(xiàn)渠道資源的一體化整合。
針對汽車后市場面臨的引流轉(zhuǎn)換、整合管理等難題一些第三方電商服務(wù)商推出了汽車后市場O2O的解決方案，比如，在千米網(wǎng)的解決方案分別從商家入駐、C端用戶、加盟店三個維度切入，來解決引流、轉(zhuǎn)換、管理和體驗等問題。
針對商家入駐，該方案提供汽修商、配件商等入駐的多用戶商城，支持入駐商家審核、評分、下架、傭金等管理，以便于資源整合;針對C端用戶，該方案支持C2B需求發(fā)起及一體化交易，以大數(shù)據(jù)精準營銷促進轉(zhuǎn)化，形成O2O交易閉環(huán);針對加盟店，千米網(wǎng)解決方案搭載CRM統(tǒng)一歸集商品、訂單、物流、會員及結(jié)算，提高管理效率，并采用激勵+管控的方式培育線下加盟店的忠誠度。
汽車后市場O2O是一塊被骨頭裹著的肥肉，要吃到肉先得咬破骨頭，咬骨頭的過程是不斷地整合行業(yè)，這是個臟活、累活。傳統(tǒng)汽配行業(yè)結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，用專業(yè)電商O2O解決方案，是維修、汽配等傳統(tǒng)企業(yè)做汽車后市場O2O平臺的一種玩法。
綜上所述，汽車后市場是一個服務(wù)為主導(dǎo)的市場，做重是汽車后創(chuàng)業(yè)者必然的選擇，體量大一分的企業(yè)勝算也就大了一分。
