汽車后市場O2O拼殺2015 誰能分享10000億盛宴？
“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，是對當前汽車后市場最為貼切的形容。2014年起，中國汽車后市場迎來集中爆發(fā)期?！?014年中國汽車后市場連鎖經營研究報告》顯示，中國汽車后市場規(guī)模達6000億元，同比增長30%。預計未來年均增速也將超過30%，市場規(guī)模在2018年有望突破1萬億元。
2015年，汽車后市場進入了“格局重構元年”。一方面，市場規(guī)模即將突破7000億元，直逼萬億規(guī)模的美國；另一方面，資本市場空前活躍，各種汽車后市場O2O項目如雨后春筍般出現(xiàn)，上線不到一年便獲得上千萬美金的投資，已并不少見。
“三四七”概念定義汽車后市場
1.三重概念定義
所謂汽車后市場，現(xiàn)今行業(yè)內外主要有三種定義：一是消費者在使用汽車的過程中所發(fā)生的與汽車有關的費用，具體到維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝、油品等服務；二是整車落地銷售后，車主圍繞汽車使用過程中所需的一切服務；三是汽車產業(yè)鏈的有機組成部分，包括汽車銷售領域的金融服務、汽車租賃、保險、廣告、裝潢、維護、維修與保養(yǎng)；日常運行的油品；駕校、停車場、車友俱樂部、救援系統(tǒng)、交通信息服務、二手車等。
2.四個發(fā)展階段
國內汽車后市場發(fā)展至今可分為四個階段：
第一階段：1990至1996年為起始發(fā)展階段。此階段的服務對象基本是政府及相關組織機構的公務車，服務提供者主要為政府指定的4S店及傳統(tǒng)大中型維修廠；
第二階段：1997至2006年為高速發(fā)展階段。此階段服務對象依舊以公務車為主，私家車約占據(jù)15%的份額，相繼涌現(xiàn)一些汽車維修路邊店及汽車專項服務店；
第三階段：2007至2010年為行業(yè)洗牌階段。此階段的重要標志是服務對象由公務車過渡為私家車，且各占據(jù)50%的份額，此外一些品牌快修美容裝飾連鎖店嶄露頭角；
第四階段：2011年至今為平緩發(fā)展階段。此階段服務對象以私家車為主，品牌快修快保店與4S站并行，每個地區(qū)出現(xiàn)2、3家區(qū)域性的龍頭店，且國外汽車服務連鎖巨頭相繼進入中國市場。O2O成為汽車后市場與“互聯(lián)網+”結合的主流模式，汽車后市場O2O平臺競相涌現(xiàn)。
3.七大行業(yè)分類
汽車后市場大體上可分為七大行業(yè)：一為汽保行業(yè)；二為汽車金融行業(yè)；三為汽車IT行業(yè)；四為汽車養(yǎng)護行業(yè)(即汽車精品、用品、美容、快修及改裝)；五為汽車維修及配件行業(yè)；六為汽車文化及汽車運動行業(yè)；七為二手車及汽車租賃行業(yè)。
相比成熟的國外汽車市場，國內汽車后市場現(xiàn)在仍是一片藍海。國外汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。國內汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。國內汽車銷售額中制造的比重偏大，服務的比重過小，與中國汽車制造業(yè)快速的增長速度相比，與之配套的汽車后市場有很大的發(fā)展空間。
四大汽車后市場O2O主流模式剖析
隨著商業(yè)模式的創(chuàng)新，O2O模式成為撬動汽車后市場行業(yè)的新支點。汽車后市場O2O呈現(xiàn)出多種表達形式，經歷短暫的磨合過后，也出現(xiàn)了一些具有代表性的形式。目前，國內汽車后市場O2O主要有以下四種模式：
1.平臺模式
汽車后市場行業(yè)領域中，平臺型企業(yè)采取的普遍方式是通過整合線上線下資源，搭建一
個線下商家入駐平臺。通過這個線上交易平臺，為線下汽車服務商完成用戶引流的核心工作。C端車主可通過線上自主預約服務，并線下完成體驗支付之后，平臺型企業(yè)可從中收取一定的傭金。這一模式的優(yōu)勢在于平臺型企業(yè)可以巧妙規(guī)避線下需要標準化收費和服務的問題。其核心是“線上+線下資源整合”，代表有百車寶、車易安養(yǎng)車網等。
2.加盟模式
這是目前行業(yè)中應用最為廣泛的一類模式，且主要運用于維修保養(yǎng)領域。通過后期加盟
的模式，企業(yè)可迅速擴充線下服務商的規(guī)模，并通過網上商城的銷售實現(xiàn)盈利。但這一模式也存在一個難以排除的弊端，即企業(yè)無法統(tǒng)一線下加盟店的服務標準，導致C端車主的體驗感難以得到保障。正因如此，目前加盟模式所提供的服務大多停留于輪胎、機油更換等標準化產品及服務層面。這種模式的核心是“網上商城+特約店服務”，代表有途虎養(yǎng)車網、特維輪等。
3.虛擬模式
作為汽車后市場行業(yè)中洗車領域內最為盛行的一種模式，這與目前僅有洗車領域能夠實現(xiàn)上門服務需要的標準化設備和服務密切相關。這種模式的優(yōu)勢在于企業(yè)無需實體店支撐，大大降低了前期租金、裝修、運營等門店經營成本，且技術門檻相較低，通過滿足C端車主個性化、自由度高的時間、地點需求，完成最終的上門洗車服務。但這一模式存在的弊端為：一方面，技術門檻低因而模式極易被復制，用戶忠誠度低；另一方面，依靠燒錢擴大用戶的同時利潤不斷攤薄。其關鍵點是“網上預約服務+上門服務”，代表有愛洗車、趕集易洗車、homecar等。
4.自營模式
目前汽車后市場行業(yè)采取自營模式的企業(yè)并不多，且已漸漸轉型。自營作為一種強調完
全使用自身資源的特殊模式，能夠最大程度的實現(xiàn)對線下服務商的自主化管控，并通過標準化服務將C端車主用戶體驗做到最佳。但這種模式對線下服務商的數(shù)量、分布密度等要求極高，因此自營模式所消耗資金無比巨大，因此國內暫未出現(xiàn)大型的以自營模式為主的汽車后市場服務型企業(yè)。該模式的核心是“網上自營商城+自營店服務”，代表有特維輪(但也僅限初期)。
目前，市場上前三種模式大行其道，但是每家汽車后市場創(chuàng)業(yè)者都會根據(jù)市場特點和經營實際調整策略，創(chuàng)新發(fā)展模式，并不嚴格遵守模式的邊界，比如加盟型和平臺型就往往混合經營，自營型企業(yè)在發(fā)展“網上自營商城+自營店服務”之后，發(fā)現(xiàn)后續(xù)發(fā)展受資金及店面限制難以為繼，完全依靠自營店難以鋪開市場，于是轉而吸納加盟門店。
汽車后市場O2O的四大“攔路虎”
汽車后市場O2O領域雖然潛力巨大，但同時也是魚龍混雜，相對散亂。汽車后市場行業(yè)的整合者，在實際運營過程中需要解決流量、渠道、管理等各方面難題。
1.消費習慣難以養(yǎng)成，線上引流重重受阻
大多數(shù)車主習慣于4S店或固定商家的服務，因此線下的用戶很難引流至線上平臺。
同時，如何將線上客戶成功引導至合作商家進行消費體驗，如何通過定制標準化服務為消費者提供優(yōu)秀的服務體驗亦缺乏有效的解決方案。
2.用戶留存率低，大客戶轉換難度加大
以O2O模式切入汽車后市場，最初一定是從高頻低價的領域做起，比如洗車。然而，當企業(yè)通過高頻詞的洗車服務將用戶圈進來后，卻難以完成后期的用戶運營，容易陷入難以培養(yǎng)用戶忠誠度、難以讓用戶長期留存在平臺之內、難以引導用戶嘗試維修保養(yǎng)等高價值服務，完成后續(xù)消費的延伸等困境之中。
3.市場散亂失衡，難以實現(xiàn)渠道最終整合
汽車后市場具備重度垂直行業(yè)，人員、技術、設備、驗檢等各個環(huán)節(jié)要求嚴苛，行業(yè)門檻較高；且汽車后市場相較混亂，行業(yè)細分領域過多，資源分配不合理、成本管控難等問題皆造成了渠道整合的難度。
4.合作服務店點難管理，積極性不斷降低
合作服務點管控難，服務缺乏標準，質量參差不齊，仍存在利用信息不對稱牟利的情況，難以保障線上平臺服務承諾；同時由于線上導流盈利空間有限，零配件支配效率低，因此合作服務點積極性普遍較低，黏性弱。
誰將成為汽車后市場O2O的最終贏家？
隨著國內汽車市場的逐漸成熟，汽車產業(yè)鏈越來越長，中國汽車后市場的“類摩根時代”即將到來。面對汽車后市場O2O新一輪的淘金熱，每一位汽車后市場O2O從業(yè)者都在思考如何培育市場、如何提升份額，如何將產業(yè)利潤實現(xiàn)最大化。
據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》調研，國內車后市場O2O創(chuàng)業(yè)者主要來自三個領域：傳統(tǒng)行業(yè)、汽車及周邊行業(yè)、互聯(lián)網，且純粹出身于互聯(lián)網出身的從業(yè)者比例最低。筆者認為，傳統(tǒng)汽配企業(yè)具備最強的成長基因。
首先，傳統(tǒng)汽配企業(yè)在技術和產品成本上有一定優(yōu)勢，自身就是供應商；其次，線下的經銷商往往就是眾多的汽修店，可以迅速將服務商(汽修店)和供應商整合，實現(xiàn)協(xié)同效應。因此，傳統(tǒng)汽配企業(yè)若能善于IT系統(tǒng)來提升效率，實現(xiàn)大規(guī)模電商化運營，讓“互聯(lián)網+傳統(tǒng)汽配”成為一個突破口，便有機會在市場卡位戰(zhàn)中脫穎而出。
但傳統(tǒng)汽配企業(yè)進入O2O電商平臺往往遭受質疑：是否具備互聯(lián)網思維，管理團隊能否勝任互聯(lián)網這一全新領域的工作？客觀而言，傳統(tǒng)零配件企業(yè)掌握天然的線下資源優(yōu)勢及豐富的市場運營經驗，但在互聯(lián)網IT技術的開發(fā)、專業(yè)電商平臺的搭建、企業(yè)內部電商化運營等方面往往束手無策。傳統(tǒng)零配件企業(yè)可選擇與專業(yè)的第三方電商服務商進行合作，利用其在互聯(lián)網IT方面的優(yōu)勢和平臺運營經驗，尋求量身定制的特色化企業(yè)電商解決方案，實現(xiàn)渠道資源的電商化整合，相對來說，可能更加合適。
針對汽車后市場面臨的引流轉換、整合管理等難題，前不久，國內電商SaaS平臺千米網推出了汽車后市場O2O解決方案，分別從入駐商家、C端車主、加盟網點三個維度切入，一站式解決線上引流、用戶轉換、商家管理、用戶體驗等問題。
于入駐商家，該方案能夠提供汽修商、配件商等多用戶入駐平臺，支持入駐商家審核、評分、下架、傭金等多元化管理需求，高度整合多方資源，形成商家品牌效應；于C端車主，支持C2B需求發(fā)起及一體化交易流程實現(xiàn)，大數(shù)據(jù)精準營銷促進客戶轉化，形成O2O交易閉環(huán)；于下級服務網點，CRM統(tǒng)一歸集商品、訂單、物流、會員及結算，提高經營管理效率，且采取激勵措施+管控手段，培養(yǎng)線下服務網點忠誠度。
借專業(yè)電商O2O解決方案，結合傳統(tǒng)汽配行業(yè)自身的資源優(yōu)勢，是維修、汽配等傳統(tǒng)企業(yè)做汽車后市場O2O平臺的一種玩法。歸根結締，汽車后市場是一個服務為主導的市場，做重是汽車后創(chuàng)業(yè)者必然的選擇。因此，汽車后市場O2O從業(yè)者如果能在某個細分領域內扎下根，不遺余力地干好苦活加臟活，同時基于移動互聯(lián)網和IT系統(tǒng)大規(guī)模運營的公司，將有機會成為贏家。
