陳仲：汽車后市場(chǎng)“茫”后，必有天亮
中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)人普遍有共識(shí)：就是大多數(shù)公司面對(duì)快速變化的行業(yè)發(fā)展催生的觀點(diǎn)、思維、模式、資本、變革等，如何堅(jiān)持和發(fā)展感到前所未有的“迷茫”。正因如此，行業(yè)才有許許多多的論壇、交流，無(wú)論老板或是經(jīng)理人都賣力參與。不過(guò)，筆者倒是奉勸一句：假如不冷靜處理信息，不有效梳理思路，不職業(yè)化執(zhí)行，反而思路更添堵，落地更危險(xiǎn)。
行業(yè)為何如此令人茫然、焦慮？因?yàn)橛龅搅斯P者研究提煉出來(lái)的行業(yè)發(fā)展三階段定論----商機(jī)期的爽，實(shí)力期的累，戰(zhàn)略期的茫。
但如何解惑去茫呢？
筆者見過(guò)不少新出爐的模式方案，要不規(guī)劃高大上---理想情懷主導(dǎo)，要不抓不到穴位---信息想法的堆積，甚至一些企業(yè)的發(fā)展方向調(diào)整，要么盲然跟風(fēng)，要么無(wú)方向妥協(xié)。
企業(yè)如此的做法，這又如何該解惑呢？
陳仲多年的多種案例的實(shí)戰(zhàn)研究和驗(yàn)證，解惑需過(guò)三關(guān)：
一、信息過(guò)濾化---去偽存真，找出行業(yè)和商業(yè)的本質(zhì)規(guī)律
當(dāng)下的商業(yè)社會(huì)，已經(jīng)是信息爆炸時(shí)期，但各種流派、唱法諸如資源對(duì)接、股權(quán)投資、轉(zhuǎn)型變革、模式創(chuàng)新、理念落地、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷定位、品牌規(guī)劃、互聯(lián)網(wǎng)思維、渠道為王、培訓(xùn)造勢(shì)等等，讓各路英雄應(yīng)接不暇，本來(lái)就是靠商機(jī)快速發(fā)展的行業(yè)，面對(duì)當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的雙重困境，竟然是“道理是對(duì)的，但就是不知如何落地”的困惑，所以試錯(cuò)就有了合理的借口。
其實(shí)，做到過(guò)濾化不難，首要是心靜如水，回歸你價(jià)值觀---有所為有所不為，假如賺錢依然主導(dǎo)做事，必定熱潮跟隨，就只能拿來(lái)主義，為先烈做小白鼠。
第二，運(yùn)用工具化讓過(guò)濾更具預(yù)知力
陳仲曾經(jīng)對(duì)企業(yè)許多變革作出預(yù)判，成功率奇高，不是本人厲害，而是在實(shí)戰(zhàn)研究中創(chuàng)造了一套方法論----快速診斷的“掃描、解剖、點(diǎn)穴”。
以下是筆者的一些結(jié)論（詳細(xì)可參照陳仲相關(guān)文章），離開了這些定勢(shì)，創(chuàng)新可能瞎扯談、冒大險(xiǎn)。
1、單店：市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)在面子工程、專業(yè)取勝、剛需大眾化。選址需考慮集市、商圈、社區(qū)三種類型。
2、連鎖：市場(chǎng)只能有銷售型連鎖、服務(wù)型連鎖二種類型，前者如汽配連鎖需解決精準(zhǔn)匹配、配送及時(shí)，精品連鎖受電商沖擊大，需品類個(gè)性化。而服務(wù)連鎖易復(fù)制失真、易運(yùn)營(yíng)失控（市場(chǎng)多是分店型連鎖的癥結(jié)就在這里），唯有轉(zhuǎn)換為單店模式的銷售型連鎖才能快速并且掌控有度。維修連鎖非最佳，也只有高端可選，并且等待汽配連鎖發(fā)展起來(lái)作為維修連鎖采配的支撐。
3、O2o：上虛下不實(shí)，難題在對(duì)接（也是閉環(huán)）。玩互聯(lián)網(wǎng)的人厲害但不深諳后市場(chǎng)門道，后市場(chǎng)的行業(yè)人有沉淀但互聯(lián)網(wǎng)思維提速難，唯有二類人融合、反向o2o才穩(wěn)健，否則互聯(lián)網(wǎng)o2o就是燒錢冒險(xiǎn)，肯定會(huì)死掉一大批，正如團(tuán)購(gòu)風(fēng)。
4、商業(yè)模式：新模式不在宏觀敘事式，而是極致下（爆炸點(diǎn)）延伸。代理商、行業(yè)展會(huì)等都可在資本思維下修正為“平臺(tái)型”模式，眾籌也好，融資也行，但必須洗腦，徹底放下，否則不倫不類，死在前行半路上。
5、行業(yè)聯(lián)盟：烏合之眾難以唱大戲，不是理念和能力問(wèn)題，而是中國(guó)人的劣根人性。出路就是頂層思維設(shè)計(jì)：底層的利益捆綁（專業(yè)可解決），中層的體系控制（需要行業(yè)沉淀格局思維人），高層的理念推動(dòng)（不缺真實(shí)情懷，多見以此推動(dòng)惡化似傳銷），否則，分道揚(yáng)鑣是遲早的殘酷結(jié)局。
二、落地轉(zhuǎn)換化---商道邏輯提煉，找出脈理穴位
無(wú)論外界學(xué)習(xí)或是行業(yè)內(nèi)探討，如果對(duì)行業(yè)演變規(guī)律、服務(wù)本質(zhì)不做研究掌握，落地轉(zhuǎn)換就徒有虛表，決策就自然缺乏魄力。
陳仲再次陳述行業(yè)服務(wù)特性和本質(zhì)，以供參考。
1、維修：診斷標(biāo)準(zhǔn)化長(zhǎng)期難以落地實(shí)施，消費(fèi)直接體驗(yàn)差。資源型轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)型難度大，在于營(yíng)銷聚焦難、品牌培育難，只能個(gè)體化生意思維。
2、美容：實(shí)為面子工程，可催化消費(fèi)時(shí)尚，塑造企業(yè)品牌，但前提不能漫天要價(jià)，且需降低銷售推介難度。技巧、經(jīng)驗(yàn)型銷售能適用單店，連鎖卻難快速化。
3、護(hù)理：類似家政業(yè)，如果低價(jià)必死，但沖擊連鎖難在盈利弱，品牌難扶持，只能配套跑龍?zhí)住?/p>
4、裝飾、改裝：個(gè)性化，消費(fèi)可直接體驗(yàn)，但難以規(guī)模化，只能產(chǎn)品思維導(dǎo)向。
5、保險(xiǎn)：銷售低價(jià)化、市場(chǎng)政策化，殺傷力在于購(gòu)買便利和索賠兌現(xiàn)。供應(yīng)商財(cái)大氣粗，但也靠網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，而服務(wù)商看客戶基數(shù)了。
6、噴漆：可塑造品牌和連鎖，但須面對(duì)大眾車主市場(chǎng)，捆綁松散合作僅是市場(chǎng)思維，哪怕是加盟。
構(gòu)想、創(chuàng)意轉(zhuǎn)換落地需要功力，本文非能清楚闡述，但提醒幾點(diǎn)：
1、試驗(yàn)成功不代表可快速提振。這里需要注意內(nèi)在規(guī)律和要素，考慮市場(chǎng)區(qū)域性，人才供應(yīng)、運(yùn)營(yíng)掌控的可行性。少點(diǎn)小范圍成功就以為可大面積推行，是極端錯(cuò)誤的想法。
2、盈利面切忌一網(wǎng)打盡，新商業(yè)模式設(shè)計(jì)往往在此犯暈。廣度、深度捆綁，違背了消費(fèi)人性，無(wú)所不能是放大自己卻不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、用思維圖找出節(jié)點(diǎn)。節(jié)點(diǎn)應(yīng)在產(chǎn)品思維、市場(chǎng)思維、資本思維格局下尋找，而非瞎找。唯有精準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)才可串聯(lián)成推進(jìn)線，不然就是亂劃線。落地大變形甚至扭曲往往在這里失當(dāng)。比如，連鎖大發(fā)展要在“標(biāo)準(zhǔn)、盈利、控制、傳播”中尋找平衡點(diǎn)。
三、執(zhí)行方案化---資源配置下的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合
這是多數(shù)人擅長(zhǎng)的功夫，本人僅啰嗦幾句：
1、老板職業(yè)化。這最短缺。象八九十年代做老板起家，已然不適應(yīng)市場(chǎng)要求。速補(bǔ)已經(jīng)來(lái)不及，只能慧眼選人或合伙，匹配合力。但用人之道也最考究老板能耐！此關(guān)不過(guò)，只好碰運(yùn)氣。
2、思維模型從縱深思考轉(zhuǎn)化為層次思考。親力親為啥事也操心養(yǎng)成的決策做事習(xí)慣，就難以駕馭方案專業(yè)化、監(jiān)管職業(yè)化。這里，需要十字架聚焦的功夫。
3、索取心態(tài)不可取。索取是典型的生意型老板行為，但市場(chǎng)整合的責(zé)任落在企業(yè)家。中國(guó)人喜歡拿來(lái)、霸占，但也最聰明，誰(shuí)也不傻。
4、虛實(shí)結(jié)合需要崗位人才搭配。這也衡量企業(yè)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力之一。過(guò)虛過(guò)實(shí)或結(jié)合點(diǎn)差，都可能半途而退、事倍功半。
