汽配經(jīng)銷商“自我革命”與“被革命”
汽車極高的整車配件零整比以及維修壟斷一直飽受詬病。2014年9月22日,十部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》旨在促進(jìn)汽車維修行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、改善提升維修服務(wù),打破維修配件壟斷,新政策出臺(tái),汽配“野蠻式生長(zhǎng)”不復(fù)存在,資金短缺,庫存加大,電商沖擊,經(jīng)營(yíng)困難,入不敷出。面對(duì)傳統(tǒng)渠道和電商渠道,經(jīng)銷商實(shí)在是進(jìn)退兩難。
近日,交通運(yùn)輸部運(yùn)輸服務(wù)司車輛管理處處長(zhǎng)孟秋表示,《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提高服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(以下簡(jiǎn)稱《意見》)有望在今年9月正式發(fā)布,并于明年1月1日實(shí)施。有業(yè)內(nèi)人士表示,《意見》的實(shí)施將意味著在制度規(guī)范層面,我國(guó)汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4S店壟斷、維修服務(wù)費(fèi)用高企的壟斷局面將有望被打破。
現(xiàn)狀
一位汽配經(jīng)銷商一言道出了行業(yè)的酸楚:“現(xiàn)在是生意越來越難做,配件價(jià)格基本上是透明的,淘寶平臺(tái)假冒偽劣產(chǎn)品眾多,質(zhì)量也是令人唏噓,盈利情況一日不如一日。”從他的語氣里聽的到無奈和擔(dān)憂,還有作為負(fù)責(zé)人的苦惱,堪憂企業(yè)前途。這也不得不讓業(yè)內(nèi)人士深思,在“自我革命”與“被革命”的十字路口,腹背受敵的經(jīng)銷商如何抉擇?
汽配經(jīng)銷商傳統(tǒng)的生存模式
通常來說,零配件的流通過程大致是:生產(chǎn)商→級(jí)經(jīng)銷商→二級(jí)經(jīng)銷商→汽修廠→車主。經(jīng)銷商在分銷模式中主要代理銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品,并通過汽修廠銷售給車主。經(jīng)銷商一般通過自有資金資源取得代理權(quán),然后建立面向最終客戶的經(jīng)銷體系或零售體系,并通過倉儲(chǔ)配送為汽修廠提供產(chǎn)品。經(jīng)銷商一般以資金轉(zhuǎn)周次數(shù)衡量自己的盈利,其自有資金規(guī)模決定盈利水平。
供應(yīng)鏈內(nèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)矛盾升級(jí)
由于在傳統(tǒng)的模式中經(jīng)銷商不接觸最終客戶,在競(jìng)爭(zhēng)中很難體現(xiàn)其服務(wù)的價(jià)值,價(jià)格就成為了競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段。眾多經(jīng)銷商由此引發(fā)同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng),而且經(jīng)銷商們更愿意扎堆形成所謂“大批發(fā)市場(chǎng)”或“商品城”。傳統(tǒng)渠道生產(chǎn)空間一級(jí)一級(jí)地?cái)D壓,大經(jīng)銷商一般通過業(yè)務(wù)規(guī)?;蛸Y金實(shí)力欺壓小經(jīng)銷商,現(xiàn)在車廠開始略過經(jīng)銷商,直接對(duì)接汽修廠,這都對(duì)經(jīng)銷商的生存可謂是造成極大的威脅。
各大電商價(jià)格戰(zhàn),必死無疑
在較早涉入汽配領(lǐng)域的電商中,天貓?zhí)詫?、京東商城和國(guó)美商城等企業(yè)型電商已開辟了汽車零配件業(yè)務(wù)模塊,并提供了數(shù)十個(gè)品牌車型的主流保養(yǎng)用品;淘寶、天貓平臺(tái)每天在售的汽車零配件產(chǎn)品多達(dá)幾十萬件,注冊(cè)的店鋪數(shù)量已過千家。當(dāng)下,以天貓、京東為首的電子商務(wù)平臺(tái),都在拼價(jià)格,打價(jià)格戰(zhàn),這注定是不可持久的。
傳統(tǒng)汽配行業(yè)并不是害怕電商平臺(tái)會(huì)搶生意,而是擔(dān)心信息透明化和不對(duì)稱,這會(huì)使原本經(jīng)銷商內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)變得更加火爆,深知惡性競(jìng)爭(zhēng),也對(duì)行業(yè)市場(chǎng)秩序勢(shì)必會(huì)帶來一定的擾亂。電商價(jià)格戰(zhàn)帶來的肯定是不是你死就是我傷,經(jīng)銷商線賺的錢會(huì)越來越少,汽配電商高投入低利潤(rùn),也會(huì)因此而更加難做。
汽配連鎖模式,引導(dǎo)資源整合
先看一下連鎖模式供應(yīng)鏈:汽配生產(chǎn)商→連鎖總部→連鎖終端→車主。
“品牌”汽配連鎖指連鎖汽配經(jīng)銷商打造自己的品牌。在“品牌連鎖主導(dǎo)”的汽配流通模式中,最多只允許幾家連鎖企業(yè)的生存,激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)甚至只允許一家連鎖企業(yè)的生存。連鎖企業(yè)在選擇這些供應(yīng)商時(shí)會(huì)進(jìn)一步按照各品牌的定位及商品覆蓋不同價(jià)位段進(jìn)行優(yōu)化組合。通過連鎖形式,企業(yè)可以更好地發(fā)揮渠道的優(yōu)勢(shì),其規(guī)模經(jīng)營(yíng)目標(biāo)可以較快地實(shí)現(xiàn),在市場(chǎng)和消費(fèi)者中迅速建立起品牌的優(yōu)勢(shì)。汽配連鎖力量不能忽視,在美國(guó)等國(guó)家的汽配加盟模式已經(jīng)非常成熟。例如美國(guó)最大的汽配流通企業(yè)NAPA,經(jīng)營(yíng)著6000多家連鎖店,擁有調(diào)配30萬種零配件的能力。這種連鎖模式方向,經(jīng)銷商可以嘗試轉(zhuǎn)型。建立加盟連鎖網(wǎng)絡(luò)可以增加產(chǎn)品銷售渠道的穩(wěn)定性,也就是在銷售它的產(chǎn)品的同時(shí)引進(jìn)了其他一些服務(wù)項(xiàng)目。這樣,經(jīng)銷商就會(huì)形成一個(gè)綜合的、多元的盈利點(diǎn)。
經(jīng)銷商與電商尋求合作
盡管受到電商的沖擊,傳統(tǒng)的汽車配件經(jīng)銷商仍不會(huì)消失,反而會(huì)順應(yīng)汽車電子商務(wù)的發(fā)展,成為其產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一部分。這種不可避免的發(fā)展趨勢(shì)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看,電商選擇與配件經(jīng)銷商合作后,成功的可能性更大一些。汽車生產(chǎn)商所需的配件絕大部分都有其固定的供應(yīng)商,汽車配件最大的買家是汽配經(jīng)銷商,所占比例超過了八成,也是汽車配件銷售主渠道所在。汽配經(jīng)銷商必須借助互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)來實(shí)現(xiàn),借助成熟電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全國(guó)銷售,滿足客戶維修廠快、準(zhǔn)、全、價(jià)格優(yōu)質(zhì)的需求,打造自己獨(dú)特的汽車售后服務(wù)獨(dú)立品牌。
只有品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的模式,整合市場(chǎng)渠道資源,構(gòu)建與整車廠的聯(lián)系,參加家電行業(yè)“國(guó)美”、“蘇寧”那樣的實(shí)體品牌連鎖與電子商務(wù)相結(jié)合的云商經(jīng)營(yíng)模式,市場(chǎng)才能得到進(jìn)一步的提升和規(guī)范。美國(guó)的napa,AutoZone,日本的黃帽子、澳德巴克斯等等都是我國(guó)汽配未來的發(fā)展方向,未來也可能在中國(guó)實(shí)現(xiàn)。