二手車電商展望未來，從單點(diǎn)突破到全盤通吃
雖然面臨著資本寒冬的浪潮，但二手車電商在這半年世間里似乎迎來了自己的風(fēng)口。在買賣之間，幾個(gè)主流的二手車電商平臺(tái)都在涉足二手車金融。無論是最 近剛剛?cè)谫Y12億人民幣的車貓網(wǎng)，還是用好聲音決賽上一首“鬼畜”雷翻全國的優(yōu)信二手車，還是背靠金融大鱷平安集團(tuán)的平安好車，都通過金融手段尋找到了二 手車電商發(fā)展的新方向。
在業(yè)內(nèi)人士看來，二手車電商如果要尋求升維突破的話需要走金融手段，高客單價(jià)的二手車金融不僅可以為平臺(tái)帶來利潤，更能用金融杠桿勾起用戶購車 欲望，刺激經(jīng)銷商的銷售沖動(dòng)。二手車電商與金融結(jié)合在一起時(shí)，不再是各家對殺的零和博弈，而是形成生態(tài)的開疆拓土。不僅如此，二手車電商逐漸還衍生出了從 單點(diǎn)突破到全盤通吃的升維打法。
格局初現(xiàn)：從零和博弈到開疆拓土
從零和博弈到開疆拓土這一過程的轉(zhuǎn)變實(shí)際上還是要從二手車電商如今的盈利方式和市場格局談起。
國內(nèi)二手車電商行業(yè)一共分為四大模式，優(yōu)信拍、車易拍的B2B模式；人人車、瓜子二手車的C2C模式；開新二手車、車置寶、平安好車的C2B模式；優(yōu)信、優(yōu)車誠品、車貓網(wǎng)的B2C模式。
優(yōu)信拍、車易拍的B2B模式，即“車輛檢測服務(wù) 線上拍賣服務(wù)/線下拍賣會(huì) 線下過戶交付服務(wù)
汽車物流服務(wù)運(yùn)輸”的O2O閉環(huán)二手車拍賣交易服務(wù)。競價(jià)方式為“先投標(biāo)再競價(jià)”綜合比對最高價(jià)即為成交價(jià)，通過收取交易傭金、過戶服務(wù)費(fèi)及其他增值服務(wù)（物流、金融等）盈利。
以平安好車為代表的C2B模式則以個(gè)人車源為切入點(diǎn)，交易的雙方就是車主與終端車商。C2B模式會(huì)在終端消費(fèi)者心中不斷樹立品牌威信，但集合眾多零散化的個(gè)人車源需要花血本。
人人車、瓜子二手車的C2C模式使買賣雙方雖然可以直接溝通,能夠節(jié)約大量中間成本。但收2-3％服務(wù)費(fèi)較為低廉，對于營收而言，增益不大。為此，人人車推出了其實(shí)體服務(wù)站，借此更好服務(wù)車主，收取增值費(fèi)用。
B2C模式的車貓網(wǎng)則采用了幫買模式，消費(fèi)者在平臺(tái)上看中了一輛二手車，先咨詢線上顧問，線上顧問溝通買車需求，再找到匹配車源，預(yù)約看車時(shí)間，然后轉(zhuǎn)交給線下顧問，由線下顧問跟進(jìn)，與消費(fèi)者約到該車所在地，開始進(jìn)入線下服務(wù)環(huán)節(jié)。
四大模式各有所長，一個(gè)共通之處則在于運(yùn)營成本較高，利潤相對微薄。想讓各方利潤分配滿意的做法很難存在，傳統(tǒng)的利潤分配格局只能是零和博弈，金融手段才是出路。
根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國目前的汽車貸款存量是3000萬億左右，絕大部分是新車貸款，被銀行壟斷。但二手車貸款銀行卻避之不及。社會(huì)征信體制的缺失 成為制約銀行做二手車信貸服務(wù)的關(guān)鍵。國內(nèi)車輛用車歷史、保險(xiǎn)維修記錄等方面的信息嚴(yán)重缺乏，規(guī)范程度良莠不齊。車輛估價(jià)成為難題，銀行回收無力償還貸款 的二手車很不現(xiàn)實(shí)。
二手車金融這塊業(yè)務(wù)自有P2P平臺(tái)愿意做。金融模式創(chuàng)新成為二手車破局的重要戰(zhàn)略。第三方金融機(jī)構(gòu)涉足二手車金融，對解決高門檻，低通過率的現(xiàn)狀，做出真正符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品具有積極意義。
另一個(gè)角度來看，真正能夠撬動(dòng)二手車市場，讓固有二手車市場消費(fèi)增加的，只有汽車金融。正是如此，剛剛?cè)谫Y12億人民幣的車貓網(wǎng)直接將其中的 10億人民幣砸進(jìn)了二手車金融這個(gè)項(xiàng)目，自己成立了車貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司。優(yōu)信、平安好車、人人車這些主流的二手車電商品牌也紛紛第三方機(jī)構(gòu)合作推出相關(guān)金 融產(chǎn)品，“付一半”、“二手車易貸”、“0首付分期購車”等相關(guān)產(chǎn)品也都得到了不少消費(fèi)者的認(rèn)可。
雖然種種產(chǎn)品更多還是關(guān)注在二手車市場的消費(fèi)端，對前端車源的開發(fā)來說可能助益不大，但卻真正為二手車電商打開了格局。因?yàn)橛媒鹑诟軛U可以撬動(dòng)消費(fèi)，用金融杠桿同樣可以撬動(dòng)前端的車源，二手車電商的市場整塊蛋糕正在做大。
三大模式：從撬動(dòng)后端到開發(fā)前端
目前來看，整個(gè)二手車電商市場中，做二手車金融的思路主要是三種，主要分布在后端消費(fèi)市場、后端增值市場以及前端車源市場。三大市場構(gòu)成了整個(gè)二手車金融交易的閉環(huán)。
1、背靠大樹的后端消費(fèi)市場
后端消費(fèi)市場主要是通過對消費(fèi)者貸款的方式吸引二手車購買單量提高，各大平臺(tái)都是這一思路。后端消費(fèi)市場中，二手車金融主要靠車的征信和人的征信兩條腿走路，這兩塊信息相對較為復(fù)雜，更多需要和相關(guān)保險(xiǎn)公司和P2P平臺(tái)合作推出。
目前，平安好車的合作方是平安銀行汽車金融中心，其征信數(shù)據(jù)40%來自傳統(tǒng)金融服務(wù)。優(yōu)信“付一半”選擇了互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行在審核、簽約、支付等領(lǐng)域開展合作。人人車剛上線不久的“0首付分期購車”，由平安銀行和上海網(wǎng)金提供。
與以上各家不同的是，車貓網(wǎng)雖然也和浙富控股和互聯(lián)網(wǎng)金融新貴挖財(cái)網(wǎng)這樣的巨頭合作，卻直接成立了車貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司，成為首家能自主開發(fā)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品的電商平臺(tái)。車貓網(wǎng)的二手車金融相比前者更獨(dú)立。這種做法頗有特色，值得注意。
2、延展而生的后端增值市場
后端增值市場主要指購買二手車之后的延保服務(wù)?，F(xiàn)在消費(fèi)者不愿意買二手車，最擔(dān)心的問題是買到事故車、泡水車、問題車。推出延保服務(wù)后，消費(fèi)者的疑慮在很大程度上可以消除。
車貓網(wǎng)、人人車、優(yōu)信二手車和平安好車等都在二手車檢測認(rèn)證的基礎(chǔ)上推出了延保服務(wù)?？胺Q土豪的平安好車甚至喊出了免費(fèi)送二手車延保的口號(hào)。
后端增值市場做出來之后，最起碼能在延保的幾年內(nèi)鎖定用戶，培育用戶的品牌忠誠度。延保服務(wù)隨之還會(huì)帶來汽車保養(yǎng)、汽車美容等各項(xiàng)不屬于二手車金融市場的增值業(yè)務(wù)，這對于增強(qiáng)品牌粘性大有裨益。
3、植樹造林的前端開發(fā)市場
之所以稱二手車金融的前端開發(fā)市場是“植樹造林”，是因?yàn)樵诙周囀袌隼铮密囋凑叩锰煜隆?/p>
汽 車金融像杠桿一樣，讓更多車源流向二手車市場。只有前端的口子被撬開，整個(gè)二手車市場的蛋糕才會(huì)變大。
目前線下中小經(jīng)銷商手中的車源占了整個(gè)中國二手車交易量的90%以上。如何把線下中小經(jīng)銷商搬到線上歸自己的平臺(tái)所有，這成為了開發(fā)二手車車源的關(guān)鍵問題。
通過金融手段為經(jīng)銷商貸款的有平安好車，每個(gè)車商最多可以獲得300萬元的授信額度。平安好車的“車商貸”則是讓線下中小經(jīng)銷商為自己賣車。這 個(gè)方向其實(shí)與獲得車源還是相反的。車貓網(wǎng)的思路則是通過金融服務(wù)，幫助線下二手車商（個(gè)體戶或者是品牌商）解決資金周轉(zhuǎn)問題，豐富其優(yōu)質(zhì)車源，并能將其門 店做過車況認(rèn)證的車輛放在車貓平臺(tái)售賣。
展望未來：從單點(diǎn)突破到全盤通吃
二手車金融當(dāng)下主要集中在后端消費(fèi)市場。不過從平安好車和車貓網(wǎng)的做法來看，面對車商和消費(fèi)者兩端已經(jīng)成為了趨勢。因?yàn)槎周嚱鹑陬I(lǐng)域 中，TOC按揭貸款、經(jīng)銷商庫存融資、融資性租賃、理財(cái)化消費(fèi)等一系列布局構(gòu)成了完整閉環(huán)，誰能拿下整個(gè)市場，誰就在未來競爭中實(shí)現(xiàn)升維打擊。
前文提到，車貓網(wǎng)不同于其他二手車電商平臺(tái)與金融機(jī)構(gòu)合作推出產(chǎn)品，而是直接成立車貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司?；谕谪?cái)網(wǎng)的風(fēng)控，車貓網(wǎng)平臺(tái)大數(shù)據(jù)，車貓可以自主開發(fā)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品，這讓車貓網(wǎng)的二手車金融更為獨(dú)立，自主性也更大，能真正做到根據(jù)消費(fèi)者的需求提供服務(wù)。
當(dāng)然，二手車電商平臺(tái)依托第三方機(jī)構(gòu)金融做產(chǎn)品存在征信信息更為廣泛、產(chǎn)品開發(fā)周期也更短等優(yōu)勢，前期車貓網(wǎng)也曾與第三方金融機(jī)構(gòu)試水金融，效 果很不理想?，F(xiàn)實(shí)情況是，依托第三方做金融，沒有主控權(quán)，因?yàn)殄X不是自己的。車貓網(wǎng)獨(dú)立自主的優(yōu)勢在于，各種數(shù)據(jù)的權(quán)限和產(chǎn)品的開發(fā)都掌握在自己手里，未 來想象空間較大：
1、在后端消費(fèi)市場和后端增值市場，由于用戶征信掌握在平臺(tái)手中，平臺(tái)可以制定出針對性強(qiáng)的、個(gè)性化的金融數(shù)據(jù)模型，對消費(fèi)者提出量體裁衣的金融貸款方案，最大程度帶來實(shí)惠。
2、在前端開發(fā)市場，掌握了數(shù)據(jù)則可以借助金融的杠桿，把前端的二手車輛迅速引入到平臺(tái)之內(nèi)，把交易飛速帶動(dòng)起來，加速流通。
3、大數(shù)據(jù)征信時(shí)代，得數(shù)據(jù)者得天下，汽車金融對于掌握了數(shù)據(jù)的平臺(tái)來說，如果規(guī)模足夠大，就意味著可以借助二手車這一載體，邁進(jìn)金融這個(gè)圈子。通過二手車跨界金融，兩大高利潤率而且高契合度的項(xiàng)目一經(jīng)結(jié)合，很可能會(huì)造就一個(gè)橫跨汽車和金融領(lǐng)域的巨頭。
后記：
二手車電商如何提升交易規(guī)模，在二手車市場占據(jù)一席之地，做金融才是開疆拓土。二手車金融如今的火熱已經(jīng)得到了各家認(rèn)可，金融手段在上游消費(fèi)需求端與下游的提供車源端都有著關(guān)鍵性的促進(jìn)作用?？梢哉f，在資本寒冬的較量中，誰能在金融領(lǐng)域先行一步，誰就能占得先機(jī)。
