展望二手車電商，從單點(diǎn)突破到全盤通吃

        雖然面臨著資本寒冬的浪潮，但二手車電商在這半年世間里似乎迎來(lái)了自己的風(fēng)口。在買賣之間，幾個(gè)主流的二手車電商平臺(tái)都在涉足二手車金融。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，二手車電商如果要尋求升維突破的話需要走金融手段，高客單價(jià)的二手車金融不僅可以為平臺(tái)帶來(lái)利潤(rùn)，更能用金融杠桿勾起用戶購(gòu)車欲望，刺激經(jīng)銷商的銷售沖動(dòng)。二手車電商與金融結(jié)合在一起時(shí)，不再是各家對(duì)殺的零和博弈，而是形成生態(tài)的開疆拓土。不僅如此，二手車電商逐漸還衍生出了從單點(diǎn)突破到全盤通吃的升維打法。
　　格局初現(xiàn)：從零和博弈到開疆拓土
　　從零和博弈到開疆拓土這一過(guò)程的轉(zhuǎn)變實(shí)際上還是要從二手車電商如今的盈利方式和市場(chǎng)格局談起。
　　國(guó)內(nèi)二手車電商行業(yè)一共分為四大模式，優(yōu)信拍、車易拍的B2B模式；人人車、瓜子二手車的C2C模式；開新二手車、車置寶、平安好車的C2B模式；優(yōu)信、優(yōu)車誠(chéng)品、車貓網(wǎng)的B2C模式。
　　優(yōu)信拍、車易拍的B2B模式，即“車輛檢測(cè)服務(wù)+線上拍賣服務(wù)/線下拍賣會(huì)+線下過(guò)戶交付服務(wù)+
　　汽車物流服務(wù)運(yùn)輸”的O2O閉環(huán)二手車拍賣交易服務(wù)。競(jìng)價(jià)方式為“先投標(biāo)再競(jìng)價(jià)”綜合比對(duì)最高價(jià)即為成交價(jià)，通過(guò)收取交易傭金、過(guò)戶服務(wù)費(fèi)及其他增值服務(wù)（物流、金融等）盈利。
　　以平安好車為代表的C2B模式則以個(gè)人車源為切入點(diǎn)，交易的雙方就是車主與終端車商。C2B模式會(huì)在終端消費(fèi)者心中不斷樹立品牌威信，但集合眾多零散化的個(gè)人車源需要花血本。
　　人人車、瓜子二手車的C2C模式使買賣雙方雖然可以直接溝通,能夠節(jié)約大量中間成本。但收2-3％服務(wù)費(fèi)較為低廉，對(duì)于營(yíng)收而言，增益不大。為此，人人車推出了其實(shí)體服務(wù)站，借此更好服務(wù)車主，收取增值費(fèi)用。
　　B2C模式的車貓網(wǎng)則采用了幫買模式，消費(fèi)者在平臺(tái)上看中了一輛二手車，先咨詢線上顧問(wèn)，線上顧問(wèn)溝通買車需求，再找到匹配車源，預(yù)約看車時(shí)間，然后轉(zhuǎn)交給線下顧問(wèn)，由線下顧問(wèn)跟進(jìn)，與消費(fèi)者約到該車所在地，開始進(jìn)入線下服務(wù)環(huán)節(jié)。
　　四大模式各有所長(zhǎng)，一個(gè)共通之處則在于運(yùn)營(yíng)成本較高，利潤(rùn)相對(duì)微薄。想讓各方利潤(rùn)分配滿意的做法很難存在，傳統(tǒng)的利潤(rùn)分配格局只能是零和博弈，金融手段才是出路。
　　根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前的汽車貸款存量是3000萬(wàn)億左右，絕大部分是新車貸款，被銀行壟斷。但二手車貸款銀行卻避之不及。社會(huì)征信體制的缺失成為制約銀行做二手車信貸服務(wù)的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)車輛用車歷史、保險(xiǎn)維修記錄等方面的信息嚴(yán)重缺乏，規(guī)范程度良莠不齊。車輛估價(jià)成為難題，銀行回收無(wú)力償還貸款的二手車很不現(xiàn)實(shí)。
　　二手車金融這塊業(yè)務(wù)自有P2P平臺(tái)愿意做。金融模式創(chuàng)新成為二手車破局的重要戰(zhàn)略。第三方金融機(jī)構(gòu)涉足二手車金融，對(duì)解決高門檻，低通過(guò)率的現(xiàn)狀，做出真正符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品具有積極意義。
　　另一個(gè)角度來(lái)看，真正能夠撬動(dòng)二手車市場(chǎng)，讓固有二手車市場(chǎng)消費(fèi)增加的，只有汽車金融。正是如此，剛剛?cè)谫Y12億人民幣的車貓網(wǎng)直接將其中的10億人民幣砸進(jìn)了二手車金融這個(gè)項(xiàng)目，自己成立了車貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司。優(yōu)信、平安好車、人人車這些主流的二手車電商品牌也紛紛第三方機(jī)構(gòu)合作推出相關(guān)金融產(chǎn)品，“付一半”、“二手車易貸”、“0首付分期購(gòu)車”等相關(guān)產(chǎn)品也都得到了不少消費(fèi)者的認(rèn)可。
　　雖然種種產(chǎn)品更多還是關(guān)注在二手車市場(chǎng)的消費(fèi)端，對(duì)前端車源的開發(fā)來(lái)說(shuō)可能助益不大，但卻真正為二手車電商打開了格局。因?yàn)橛媒鹑诟軛U可以撬動(dòng)消費(fèi)，用金融杠桿同樣可以撬動(dòng)前端的車源，二手車電商的市場(chǎng)整塊蛋糕正在做大。
　　三大模式：從撬動(dòng)后端到開發(fā)前端
　　目前來(lái)看，整個(gè)二手車電商市場(chǎng)中，做二手車金融的思路主要是三種，主要分布在后端消費(fèi)市場(chǎng)、后端增值市場(chǎng)以及前端車源市場(chǎng)。三大市場(chǎng)構(gòu)成了整個(gè)二手車金融交易的閉環(huán)。
　　1、背靠大樹的后端消費(fèi)市場(chǎng)
　　后端消費(fèi)市場(chǎng)主要是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者貸款的方式吸引二手車購(gòu)買單量提高，各大平臺(tái)都是這一思路。后端消費(fèi)市場(chǎng)中，二手車金融主要靠車的征信和人的征信兩條腿走路，這兩塊信息相對(duì)較為復(fù)雜，更多需要和相關(guān)保險(xiǎn)公司和P2P平臺(tái)合作推出。
　　目前，平安好車的合作方是平安銀行汽車金融中心，其征信數(shù)據(jù)40%來(lái)自傳統(tǒng)金融服務(wù)。優(yōu)信“付一半”選擇了互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行在審核、簽約、支付等領(lǐng)域開展合作。人人車剛上線不久的“0首付分期購(gòu)車”，由平安銀行和上海網(wǎng)金提供。
　　與以上各家不同的是，車貓網(wǎng)雖然也和浙富控股和互聯(lián)網(wǎng)金融新貴挖財(cái)網(wǎng)這樣的巨頭合作，卻直接成立了車貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司，成為首家能自主開發(fā)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品的電商平臺(tái)。車貓網(wǎng)的二手車金融相比前者更獨(dú)立。這種做法頗有特色，值得注意。
　　2、延展而生的后端增值市場(chǎng)
　　后端增值市場(chǎng)主要指購(gòu)買二手車之后的延保服務(wù)?，F(xiàn)在消費(fèi)者不愿意買二手車，最擔(dān)心的問(wèn)題是買到事故車、泡水車、問(wèn)題車。推出延保服務(wù)后，消費(fèi)者的疑慮在很大程度上可以消除。
　　車貓網(wǎng)、人人車、優(yōu)信二手車和平安好車等都在二手車檢測(cè)認(rèn)證的基礎(chǔ)上推出了延保服務(wù)?？胺Q土豪的平安好車甚至喊出了免費(fèi)送二手車延保的口號(hào)。
　　后端增值市場(chǎng)做出來(lái)之后，最起碼能在延保的幾年內(nèi)鎖定用戶，培育用戶的品牌忠誠(chéng)度。延保服務(wù)隨之還會(huì)帶來(lái)汽車保養(yǎng)、汽車美容等各項(xiàng)不屬于二手車金融市場(chǎng)的增值業(yè)務(wù)，這對(duì)于增強(qiáng)品牌粘性大有裨益。
　　3、植樹造林的前端開發(fā)市場(chǎng)
　　之所以稱二手車金融的前端開發(fā)市場(chǎng)是“植樹造林”，是因?yàn)樵诙周囀袌?chǎng)里，得車源者得天下。
　　汽車金融像杠桿一樣，讓更多車源流向二手車市場(chǎng)。只有前端的口子被撬開，整個(gè)二手車市場(chǎng)的蛋糕才會(huì)變大。
　　目前線下中小經(jīng)銷商手中的車源占了整個(gè)中國(guó)二手車交易量的90%以上。如何把線下中小經(jīng)銷商搬到線上歸自己的平臺(tái)所有，這成為了開發(fā)二手車車源的關(guān)鍵問(wèn)題。
　　通過(guò)金融手段為經(jīng)銷商貸款的有平安好車，每個(gè)車商最多可以獲得300萬(wàn)元的授信額度。平安好車的“車商貸”則是讓線下中小經(jīng)銷商為自己賣車。這個(gè)方向其實(shí)與獲得車源還是相反的。車貓網(wǎng)的思路則是通過(guò)金融服務(wù)，幫助線下二手車商（個(gè)體戶或者是品牌商）解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，豐富其優(yōu)質(zhì)車源，并能將其門店做過(guò)車況認(rèn)證的車輛放在車貓平臺(tái)售賣。
　　展望未來(lái)：從單點(diǎn)突破到全盤通吃
　　二手車金融當(dāng)下主要集中在后端消費(fèi)市場(chǎng)。不過(guò)從平安好車和車貓網(wǎng)的做法來(lái)看，面對(duì)車商和消費(fèi)者兩端已經(jīng)成為了趨勢(shì)。因?yàn)槎周嚱鹑陬I(lǐng)域中，TOC按揭貸款、經(jīng)銷商庫(kù)存融資、融資性租賃、理財(cái)化消費(fèi)等一系列布局構(gòu)成了完整閉環(huán)，誰(shuí)能拿下整個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)就在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)升維打擊。
　　前文提到，車貓網(wǎng)不同于其他二手車電商平臺(tái)與金融機(jī)構(gòu)合作推出產(chǎn)品，而是直接成立車貓互聯(lián)網(wǎng)金融公司?；谕谪?cái)網(wǎng)的風(fēng)控，車貓網(wǎng)平臺(tái)大數(shù)據(jù)，車貓可以自主開發(fā)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品，這讓車貓網(wǎng)的二手車金融更為獨(dú)立，自主性也更大，能真正做到根據(jù)消費(fèi)者的需求提供服務(wù)。
　　當(dāng)然，二手車電商平臺(tái)依托第三方機(jī)構(gòu)金融做產(chǎn)品存在征信信息更為廣泛、產(chǎn)品開發(fā)周期也更短等優(yōu)勢(shì)，前期車貓網(wǎng)也曾與第三方金融機(jī)構(gòu)試水金融，效果很不理想?，F(xiàn)實(shí)情況是，依托第三方做金融，沒有主控權(quán)，因?yàn)殄X不是自己的。車貓網(wǎng)獨(dú)立自主的優(yōu)勢(shì)在于，各種數(shù)據(jù)的權(quán)限和產(chǎn)品的開發(fā)都掌握在自己手里，未來(lái)想象空間較大：
　　1、在后端消費(fèi)市場(chǎng)和后端增值市場(chǎng)，由于用戶征信掌握在平臺(tái)手中，平臺(tái)可以制定出針對(duì)性強(qiáng)的、個(gè)性化的金融數(shù)據(jù)模型，對(duì)消費(fèi)者提出量體裁衣的金融貸款方案，最大程度帶來(lái)實(shí)惠。
　　2、在前端開發(fā)市場(chǎng)，掌握了數(shù)據(jù)則可以借助金融的杠桿，把前端的二手車輛迅速引入到平臺(tái)之內(nèi)，把交易飛速帶動(dòng)起來(lái)，加速流通。
　　3、大數(shù)據(jù)征信時(shí)代，得數(shù)據(jù)者得天下，汽車金融對(duì)于掌握了數(shù)據(jù)的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果規(guī)模足夠大，就意味著可以借助二手車這一載體，邁進(jìn)金融這個(gè)圈子。通過(guò)二手車跨界金融，兩大高利潤(rùn)率而且高契合度的項(xiàng)目一經(jīng)結(jié)合，很可能會(huì)造就一個(gè)橫跨汽車和金融領(lǐng)域的巨頭。