汽車后市場(chǎng)純平臺(tái)的轉(zhuǎn)型之路

純平臺(tái)模式的優(yōu)勢(shì)有三，一是解決了配件良莠不齊的問題，二是解決了線下門店的信譽(yù)問題，三是提供了最實(shí)惠的價(jià)格。純平臺(tái)模式中的純撮合平臺(tái)的交易模式將被B2C商城模式吊打，后者抓住汽車后市場(chǎng)兩大趨勢(shì)。

前文《為什么純平臺(tái)模式在汽車后市場(chǎng)中難以奏效》分析了原因，但是并未給出解決方法，那么本文將來探討解決之道。本文首先分析行業(yè)內(nèi)可參考的商業(yè)模式，然后再提出優(yōu)化方案。

純平臺(tái)模式的痛點(diǎn)在于，車主對(duì)平臺(tái)上的門店毫無信任感，同時(shí)平臺(tái)上的門店又缺少為自己背書的信譽(yù)度。

所以，行業(yè)內(nèi)某些創(chuàng)業(yè)者的模式是直接架空線下門店，讓線下門店成為安裝點(diǎn)，所有配件都來自于網(wǎng)站方的統(tǒng)一采購(gòu)。

該模式，核心優(yōu)勢(shì)有三。

第一、解決了車主擔(dān)心的配件良莠不齊問題。雖然撮合平臺(tái)上的優(yōu)質(zhì)商戶也能提供并確保配件正品，但是這些商戶數(shù)量過少，同時(shí)萬萬做不到第三點(diǎn)，即最實(shí)惠的價(jià)格，詳見第三點(diǎn)分析。

第二、解決了線下門店的信譽(yù)度問題。車主消費(fèi)對(duì)接的是整個(gè)平臺(tái)，只在最后一步選擇線下安裝門店。就好比，你在天貓上購(gòu)物，最后一步選擇線下快遞自提點(diǎn)。自提點(diǎn)幾乎不參與消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)買決策過程，參與整個(gè)交易的雙方是平臺(tái)和車主，而非門店與車主。

車主消費(fèi)取決于平臺(tái)的知名度和信譽(yù)度。所以一旦平臺(tái)知名度打響，將直接拉動(dòng)成交量暴漲。

第三、給車主提供了目前市場(chǎng)上最實(shí)惠的價(jià)格。目前尚沒有其他商業(yè)模式能提供更實(shí)惠的服務(wù)價(jià)格。

首先，門店的利潤(rùn)來源于兩部分：配件利潤(rùn)和工時(shí)費(fèi)。其中配件利潤(rùn)占大頭，工時(shí)費(fèi)占比還非常低。線下門店作為安裝點(diǎn)，只能賺取安裝工時(shí)費(fèi)。而配件 利潤(rùn)呢？則被網(wǎng)站讓利于車主了。舉例來說就更形象了。一條16寸輪胎，線下門店銷售帶安裝全套服務(wù)，利潤(rùn)在200元左右。當(dāng)門店作為安裝點(diǎn)時(shí)，只能分得 30元的安裝費(fèi)，門店少賺了170元的利潤(rùn)。這170元回到了車主的口袋，可以理解為是平臺(tái)為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值。

純撮合平臺(tái)上的商戶，讓他少賺50元，保持150元的利潤(rùn)空間，商戶是有可能妥協(xié)和接受的，但是讓其只保留50元利潤(rùn)空間，這是商戶萬萬做不到的事情。

在如此巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)面前，可以預(yù)見，純撮合平臺(tái)的交易模式必將被B2C商城模式吊打。

總結(jié)一下，B2C 線下安裝點(diǎn)的商業(yè)模式，牢牢抓住了汽車后市場(chǎng)的兩大趨勢(shì)：

大勢(shì)一、整個(gè)汽車后市場(chǎng)各類配件產(chǎn)能過剩，供過于求。所以，電商平臺(tái)能夠輕易且低價(jià)的采購(gòu)優(yōu)質(zhì)貨源。不展開詳述。

大勢(shì)二、整個(gè)汽車后市場(chǎng)各類門店將進(jìn)一步倒閉整合，門店過剩。大量待倒閉的門店議價(jià)力越來越低，愿抓住最后一根稻草，甘愿淪落為電商平臺(tái)的線下安裝點(diǎn)。

做純交易平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者，不分析汽車后市場(chǎng)的具體現(xiàn)狀，借勢(shì)而為，實(shí)在遺憾！建議將平臺(tái)上的部分服務(wù)，選擇性的轉(zhuǎn)化為平臺(tái)直銷加線下安裝模式。對(duì) 于大額低頻消費(fèi)，如機(jī)油、貼膜、輪胎、制動(dòng)等，將平臺(tái)上服務(wù)提供商，轉(zhuǎn)型為線下安裝點(diǎn)。平臺(tái)方不直接采購(gòu)輪胎等大型配件，無庫(kù)存，無采購(gòu)和墊付金，模式 輕。貨源依然存放于代理商自己倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。接單后，由代理商寄至安裝門店。

代理商為何愿意合作？因?yàn)楫?dāng)所有的商業(yè)模式都在去中間環(huán)節(jié)，革代理商命的時(shí)候，我們卻幫助代理商轉(zhuǎn)型做零售。之前代理商的貨是零利潤(rùn)竄給快修店 和電商平臺(tái)。我們直接幫代理商把貨對(duì)接給C端車主，代理商可以在以前的串貨價(jià)格上少許加價(jià)，有利可圖了。雖然終局是減少中間環(huán)節(jié)，但是需要強(qiáng)調(diào)：幫助代理 商是過程戰(zhàn)略的一部分，少不得。

車主為何愿意購(gòu)買？車主既享受了正品，價(jià)格又只是商品串貨價(jià)的小額上浮，價(jià)格大幅度低于線下實(shí)體門店平均售價(jià)。雖然會(huì)略高于某些大電商平臺(tái)，如550元與530元的報(bào)價(jià)，但價(jià)格的小額差異并不會(huì)成為車主決策的主因。

如此，平臺(tái)模式通過轉(zhuǎn)型，兼具有了品控和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又保持了“輕”的初衷，無采購(gòu)金無備貨無庫(kù)存。

最后，有人擔(dān)心線下安裝點(diǎn)服務(wù)太次，車主體驗(yàn)太差，最終功虧一簣。舉例子來反駁，人需要先解決溫飽，才有閑情追求衣服的美感和飲食的口感。所 以，目前中國(guó)汽車后市場(chǎng)上，最廣大的車主們處在什么階段呢？當(dāng)下汽車后市場(chǎng)臟亂差的現(xiàn)狀下，先提供有，一定比提供好，更能贏得最廣大的市場(chǎng)。

毫無疑問，市場(chǎng)同時(shí)也在從“有”向“好”遷移，所以我們現(xiàn)今所做的一切都只是過程戰(zhàn)略的一部分，自建或合建線下安裝點(diǎn)也已慢慢提上議程，試點(diǎn)打 樣已被更多線上公司低調(diào)的納入進(jìn)程之中。這里引出了又一個(gè)話題，如何與京東、天貓這樣的配件電商巨頭相抗衡呢？答案正在于自建線下安裝網(wǎng)點(diǎn)。有機(jī)會(huì)獨(dú)立成 文，探討之。