為什么看好后市場的“B2C商城”模式？

在汽車后市場，純平臺模式的痛點在于:

1、車主對平臺上的門店毫無信任感；

2、平臺上的門店缺少為自己背書的信譽度；

所以，行業(yè)內(nèi)某些創(chuàng)業(yè)者的模式是直接架空線下門店，讓線下門店成為安裝點，所有配件都來自于網(wǎng)站方的統(tǒng)一采購。

而B2C商城模式的核心優(yōu)勢，個人認為有以下三點：

第一、解決了車主擔心的配件良莠不齊問題。雖然撮合平臺上的優(yōu)質(zhì)商戶也能提供并確保配件正品，但是這些商戶數(shù)量過少，同時萬萬做不到第三點，即最實惠的價格，詳見第三點分析。

第二、解決了線下門店的信譽度問題。車主消費對接的是整個平臺，只在最后一步選擇線下安裝門店。就好比，你在天貓上購物，最后一步選擇線下快遞自提點。自提點幾乎不參與消費者的整個購買決策過程，參與整個交易的雙方是平臺和車主，而非門店與車主。

車主消費取決于平臺的知名度和信譽度。所以一旦平臺知名度打響，將直接拉動成交量暴漲。

第三、給車主提供了目前市場上最實惠的價格。目前尚沒有其他商業(yè)模式能提供更實惠的服務價格。

首先，門店的利潤來源于兩部分：配件利潤和工時費。其中配件利潤占大頭，工時費占比還非常低。線下門店作為安裝點，只能賺取安裝工時費。而配件利潤呢？則被網(wǎng)站讓利于車主了。

舉例來說就更形象了。一條 16 寸輪胎， 線下門店銷售帶安裝全套服務，利潤在 200 元左右。當門店作為安裝點時，只能分得 30 元的安裝費，門店少賺了 170 元的利潤。這 170 元回到了車主的口袋，可以理解為是平臺為消費者創(chuàng)造的價值。純撮合平臺上的商戶，讓他少賺 50 元，保持 150 元的利潤空間，商戶是有可能妥協(xié)和接受的，但是讓其只保留 50 元利潤空間，這是商戶萬萬做不到的事情。

如此巨大的價格優(yōu)勢，可以預見，純撮合平臺的交易模式必將被 B2C 商城模式吊打。

總結(jié)一下，B2C 線下安裝點的商業(yè)模式，牢牢抓住了汽車后市場的兩大趨勢：

大勢一、整個汽車后市場各類配件產(chǎn)能過剩，供過于求。所以，電商平臺能夠輕易且低價的采購優(yōu)質(zhì)貨源。不展開詳述。

大勢二、整個汽車后市場各類門店將進一步倒閉整合，門店過剩。大量待倒閉的門店議價力越來越低，愿抓住最后一根稻草，甘愿淪落為電商平臺的線下安裝點。

做純交易平臺的創(chuàng)業(yè)者，不分析汽車后市場的具體現(xiàn)狀，借勢而為，實在遺憾！建議將平臺上的部分服務，選擇性的轉(zhuǎn)化為平臺直銷加線下安裝模式。對于大額低頻消費，如機油、貼膜、輪胎、制動等，將平臺上服務提供商，轉(zhuǎn)型為線下安裝點。平臺方不直接采購輪胎等大型配件，無庫存，無采購和墊付金，模式輕。貨源依然存放于代理商自己倉庫內(nèi)。接單后，由代理商寄至安裝門店。

代理商為何愿意合作？

因為當所有的商業(yè)模式都在去中間環(huán)節(jié)，革代理商命的時候，我們卻幫助代理商轉(zhuǎn)型做零售。之前代理商的貨是零利潤竄給快修店和電商平臺。我們直接 幫代理商把貨對接給 C 端車主，代理商可以在以前的串貨價格上少許加價，有利可圖了。雖然終局是減少中間環(huán)節(jié)，但是需要強調(diào)：幫助代理商是過程戰(zhàn)略的一部分，少不得。

車主為何愿意購買？

車主既享受到正品，價格又只是商品串貨價上的小額加價，價格大幅度低于線下實體門店售價。雖然會略高于其他電商平臺，如 550 元和 530 元的報價，但價格的小額差異并不會成為車主決策的主因。

如此，平臺模式兼具有了品控和價格優(yōu)勢，同時又保持了 “輕” 的初衷，無采購無備貨無庫存。

最后，有人擔心線下安裝點服務太次，車主體驗太差，最終功虧一簣。舉例子來反駁，人需要先解決溫飽，才有閑情追求衣服的美感和飲食的口感。所以，目前中國汽車后市場上，最廣大的車主們處在什么階段呢？目前先提供有，一定比提供好，更能贏得最廣大的市場。

毫無疑問，市場同時也在從 “有” 向 “好” 遷移，所以我們現(xiàn)今所做的一切都只是過程戰(zhàn)略的一部分，自建或合建線下安裝點也已慢慢提上議程，試點打樣已在進程之中。