經(jīng)銷商多元發(fā)展度時艱

今年對汽車經(jīng)銷商來說并不是輕松的一年，宏觀經(jīng)濟下行導致汽車經(jīng)銷業(yè)必須適應新常態(tài)。汽車銷量增速放緩、經(jīng)銷商庫 存預警指數(shù)上升、4S店資金鏈緊張甚至斷裂等情況都說明經(jīng)銷商的經(jīng)營變得比以往困難。這在2009年就已看出端倪，只是在4萬億元刺激政策的作用下，才沒 有即時顯現(xiàn)，而拖到今年爆發(fā)。業(yè)內(nèi)人士普遍認為，今年的市場情況毫無疑義地表明，經(jīng)銷商只要有車可賣就賺得盆滿缽滿的美好時代一去不復返了，欲持久經(jīng)營必 須尋求合作、創(chuàng)新經(jīng)營、深耕發(fā)展。

廠商關系的調(diào)整也是市場增速放緩的結果。汽車企業(yè)日益認識到，必須關愛經(jīng)銷商，搞好與經(jīng)銷商的關系，因為幫經(jīng)銷商就是維護自身的銷售渠道。由此，廠商關系變得比以往更和諧了。不過，目前來說，廠商關系的調(diào)整才剛剛開了個頭。

關鍵詞1 整合

整合是今年汽車經(jīng)銷業(yè)的關鍵詞。整合的常見形式是兼并重組。由于今年較有影響的兼并重組案例明顯增多，故在業(yè)內(nèi)形成了一股兼并重組的整合潮流。其中，綠地控股潤東、中升山東并購、物產(chǎn)元通收購和誠、廣匯收購寶信等在業(yè)內(nèi)受到廣泛關注。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅表示，汽車經(jīng)銷業(yè)的大規(guī)模兼并重組，一般會發(fā)生市場繁榮期和不景氣的時期。這是因為，市場繁榮時，有的經(jīng)銷商要擴大經(jīng)營規(guī)模，有的要高位變現(xiàn)離場；市場不景氣的時期，有的經(jīng)銷商經(jīng)營困難，有的則要低成本擴張。

今年出現(xiàn)的兼并重組潮明顯屬于后者。中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，今年汽車經(jīng)銷商虧損率高達70%，且各地都有經(jīng) 銷商倒閉。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源稱，未來全國或將有30%的經(jīng)銷商倒閉。根據(jù)目前全國約有2萬家經(jīng)銷商推算，未來倒閉的經(jīng)銷商數(shù)量或達 6000家。在這種情況下，一些經(jīng)營困難的經(jīng)銷商終止經(jīng)營不失為有效的止損策略。對上市公司而言，今年卻是利用資金、管理、規(guī)模優(yōu)勢低成本整合市場的最佳 戰(zhàn)略窗口期。大型經(jīng)銷商集團的兼并重組行為都是基于此種考慮。

綠地潤東汽車副董事長柳東靂表示，銷售規(guī)模畢竟是經(jīng)銷商開展各項業(yè)務的基礎，綠地潤東不會為了規(guī)模而盲目擴張，而 會根據(jù)戰(zhàn)略布局，采取適度擴張的原則，傾向于并購那些擁有足夠保有客戶的老店。另外，綠地集團的地產(chǎn)業(yè)務覆蓋全國29個省、80多座城市，綠地潤東將借助 綠地的布局跨出華東地區(qū)，立足全國整合。

12月11日，廣匯汽車發(fā)布公告稱，擬收購寶信不超過 75%的股份及注銷不超過75%的尚未行使購股權。并購成功后，我國或將出現(xiàn)首個千億元級規(guī)模的經(jīng)銷商集團。而在此之前，廣匯已在江西、云南、新疆等地展開了一系列的收購行動。

沈陽市紅星車世界董事長、遼寧省汽車用品行業(yè)商會會長尚金玉表示，對經(jīng)銷商集團來說，兼并重組最大的好處就是緩解 了資金鏈緊張。由于有的經(jīng)銷商集團還是上市公司，兼并重組可使股價上漲，優(yōu)化了財務狀況。另外，在新車銷售的利潤對經(jīng)銷商利潤貢獻率不斷走低，后市場服務 日趨重要的今天，銷售規(guī)模與后市場用戶量和后市場服務的業(yè)務量成正相關關系。

關鍵詞2 深耕

朱孔源表示，今年經(jīng)銷商銷售新車的毛利率不到4%。如此微薄的利潤自然不能維持經(jīng)銷商的生存，因此，深耕市場成為經(jīng)銷商不得不作的選擇，但不同的經(jīng)銷商深耕的方向并不一樣。

萬幫金之星、龐大等經(jīng)銷商大力轉型新能源汽車及其相關產(chǎn)業(yè)獲得了較大成功。萬幫金之星計劃未來三年內(nèi)投資25億元 在全國建45萬個充電樁，設想之宏偉，引來國務院副總理馬凱率十個部委領導前來考察。龐大集團董事長龐慶華也祭出新能源轉型四大戰(zhàn)略，并在今年以新能源轉 型為切入點完成了北京市4S店的重組。

內(nèi)蒙古利豐則注重拓展業(yè)務種類和加強精益管理。利豐今年制定了“開新篇、布新局、實現(xiàn)利豐夢”的戰(zhàn)略構想。“開新 篇”是指利豐要升級既有業(yè)務，特別是緊抓“互聯(lián)網(wǎng) ”機遇。“布新局”是指利豐要開拓新業(yè)務，重點發(fā)展快修快保、融資租賃、平行進口車等業(yè)務。“實現(xiàn)利豐 夢”是指企業(yè)財務指數(shù)和內(nèi)部運營管理雙雙邁上新臺階。

山東遠通則強化服務。遠通在其主營市場，即山東省臨沂市將服務點建到了村，在實施服務前移戰(zhàn)略的同時，遠通還致力于打造自身的服務品牌。

北京祥龍博瑞汽車創(chuàng)新了新車銷售模式，通過舉辦汽車大集活動，在低迷的北京市場搶得了一些份額。

上述經(jīng)銷商的深耕發(fā)展比較有典型性，代表了今年經(jīng)銷商的一些突圍方向。郎學紅認為，不管怎么深耕發(fā)展，經(jīng)銷商要練 內(nèi)功和精益管理。首先，經(jīng)銷商應管理好資金鏈，保證自己在艱難環(huán)境中能生存下去，只有生存下去才有發(fā)展的機會，所以必須嚴控內(nèi)部支出。另外，經(jīng)銷商要開辟 新的發(fā)展領域，比如在如火如荼的新能源汽車領域積極布局；在售后服務方面，加強專業(yè)能力的提升。

關鍵詞3 融合

2013年11月，龐大集團自建的汽車電商平臺“龐大汽車商城”正式上線，開啟了傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商線上渠道探索的嘗試。兩年后的今年，與互聯(lián)網(wǎng)融合已成汽車經(jīng)銷業(yè)的主題之一。

11月16日，綠地潤東汽車與阿里巴巴集團旗下阿里汽車事業(yè)部簽署協(xié)議，宣布雙方將共同打造阿里汽車2015年度 “雙12”大型狂歡節(jié)，同時綠地潤東將入住天貓商城，建立豪華汽車銷售服務標桿專營店。綠地潤東汽車副董事長柳東靂表示，未來雙方將合作打造覆蓋全國的互 聯(lián)網(wǎng)汽車銷售服務產(chǎn)業(yè)鏈，通過線上平臺和線下銷售、服務體系的融合，推動綠地潤東實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng) ”。這只是今年經(jīng)銷商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)融合的諸多新聞中比較引 人注目的一條。而這樣的新聞還能列舉出多條：

6月18日，富士康、騰訊、和諧汽車三方在河南簽訂合資協(xié)議，成立初始規(guī)模為10億元的投資合作公司，發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng) 智能電動汽車”領域。

8月5日，永達汽車與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略協(xié)議，雙方將試水“一口價賣全國”銷售模式，并打造“永達汽車生活一號館”，還將聯(lián)合推出4000輛首批定制款車型以低于指導價6折的價格在線銷售。

9月19日，淘寶旗下拍賣會在杭州宣布打造以“淘寶車展”（百城計劃）為品牌的全國O2O巡回二手車展，并與元通二手車、永達二手車簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

9月24日，廣匯汽車、易車、開利星空、天保股權投資基金簽訂協(xié)議，達成在天津空港經(jīng)濟區(qū)航空物流區(qū)合資建設平行進口車電商總部基地。未來還將形成以平行進口車為基礎，涵蓋多種車型的汽車綜合電商平臺。

融合不僅僅是與互聯(lián)網(wǎng)融合，也包括其他形式的融合，比如異業(yè)融合。11月在沈陽開營的紅星車世界致力于將汽車銷售與家裝業(yè)融合為一體，共享客戶群，不失為一條融合之路。

關鍵詞4 和諧

9月22日，北京5家一汽豐田經(jīng)銷商已與廠家開始退網(wǎng)談判。其中，一汽豐田惠通四惠店已關門停業(yè)。類似事件在去年 也不止一次發(fā)生。去年8月，北京13家日系合資品牌經(jīng)銷商停止從廠家進車，以此反對廠家不夠完善的補貼政策；而在去年底，北京現(xiàn)代在上海的4家經(jīng)銷商聯(lián)合 退網(wǎng)，并停止從廠家進車，并停止接受廠家相關考核。同樣在去年底，不堪重負的32家寶馬經(jīng)銷商向寶馬大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格發(fā)出一封人民幣60億元 返點的請愿信。

經(jīng)銷商與廠商的矛盾集中爆發(fā)并不僅限于上述品牌。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2014年度CADA汽車經(jīng)銷 商滿意度調(diào)查結果》，2014年經(jīng)銷商盈利比重僅有三成，并且有40%的經(jīng)銷商月平均庫存超過2個月。而在2009年和2010年兩年間，中國汽車市場一 度呈現(xiàn)近七成經(jīng)銷商盈利的狀態(tài)。

郎學紅表示，廠家為搶占競爭對手的市場份額而制定的不切實際的銷量目標也給經(jīng)銷商施加了極大的壓力。中國汽車市場 是各大跨國車企、合資車企和自主車企群雄逐鹿之地，由于近些年中國汽車市場增長迅猛，故廠家都極為重視該市場，導致競爭十分激烈。由于廠家對市場預期較 高，相應地給經(jīng)銷商下達的銷量目標也較高，再加上有的廠家制定的銷量目標，不僅高于市場增長預期，還力圖從競爭對手手中搶奪市場份額，因此給銷量目標再次 加碼，導致制定的銷量目標嚴重不切合市場實際。承擔銷售任務的經(jīng)銷商苦不堪言。

意識到問題的廠家今年開始調(diào)整政策，以維護自身的銷售渠道。表現(xiàn)為減少壓庫量，給予經(jīng)銷商補貼等。廠商關系在今年開始由過去廠家單方強勢向廠商關系更加平衡發(fā)展。