轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場 汽車后市場的線上該怎么玩兒

    汽車后市場的潛力巨大

    年底盤點，筆者在北京和深圳接觸到了好多在汽車電子圈兒中的資深人士，除了一起談論產(chǎn)品技術方面的最新動態(tài)，筆者也會問一個非常“老生常談”的問題，眼下線上線下的出貨量大概的幾幾分了？雖然每年都會談論這個情況，但是今年在談論這個問題時筆者才真真正正感覺到汽車后市場的這個情況沒有那么簡單。

    在電商大潮和互聯(lián)網(wǎng)思維席卷了無數(shù)產(chǎn)業(yè)的時候，汽車后市場貌似沒有受到什么影響，最為明顯的就是各行各業(yè)線下渠道成批倒閉的時候，全國各地的汽配城受到的影響好像沒有那么明顯，及時是偏向數(shù)碼產(chǎn)品的汽車電子產(chǎn)品，現(xiàn)在也僅僅是線上線上出貨成基本持平的狀態(tài)，這是為什么呢？現(xiàn)在甚至已經(jīng)有整車電商概念，汽車后市場怎么還是如此的“不入流”呢？

    任你線上電商鬼臉百般，汽車后市場還是以線下為主

    自11月11號從“光棍節(jié)”變身電商節(jié)之后，618，雙12等一系列打著半價和折扣的電商購物狂歡已經(jīng)讓很多人有了熬夜搶貨的習慣，不過其中的汽車后市場產(chǎn)品能占幾成，看看各位的購物記錄恐怕就可以得到結(jié)論。

    不過不能否認的是在線上，諸如行車記錄儀，電子狗和導航依然也是有比較可觀的出貨的（但它們僅僅是汽車后市場構(gòu)成中的一小部分產(chǎn)品線），這也是為什么好多汽車后市場廠家擠破腦袋想要在線上有所作為的原因，但是大家在實際的線上售賣和推廣時都會遇到一個問題，運營線上在有資金和電商平臺支持時出貨增長迅速且明顯，但一旦推廣費用或運營跟不上，可觀的的出貨量就很難得到維持，長此以往，線上售賣所耗費的精力眼看就要與線下相當，而線下已經(jīng)是汽車后市場成熟穩(wěn)定的一塊業(yè)務，目前地位難以撼動。做不做線上，玩兒的轉(zhuǎn)玩兒不轉(zhuǎn)線上，這是擺在廣大汽車后市場廠家面前的一個大難題。

    汽車后市場做線上所面臨的問題

    現(xiàn)狀：汽車后市場線下為主

    汽車后市場就是一個大雜燴的市場，而且以線下店面為主要的銷售方式，這是目前我們汽車后市場的現(xiàn)狀。行車，日常養(yǎng)護，維修，快消品，汽車電子等等產(chǎn)品線構(gòu)成了汽車后市場，也就是說除了整車之外所有與汽車相關的產(chǎn)品，產(chǎn)品種類繁雜是汽車后市場重要特征，這點我們在逛汽配城時應該深有體會，從維修到裝飾改裝件兒只有你想不到的，沒有你買不到的東西。那么想要在線上完成汽車后市場產(chǎn)品的售賣，要面臨怎么樣的問題呢？其中汽車后市場的產(chǎn)品特點，甚至消費者的購買習慣都是問題所在。

    汽車后市場為什么線下為主？

    線下渠道的地位在汽車后市場中的地位可以說是難以撼動的，這其中也有兩方面的主要原因。首先從產(chǎn)品的角度來看，汽車后市場產(chǎn)品的確不同于其他產(chǎn)品線，能夠像服裝，化妝品完成線上購買線下收貨過程的產(chǎn)品并不多，更多的汽車后市場產(chǎn)品需要在使用前添加一個環(huán)節(jié)——安裝。

    安裝是汽車后市場產(chǎn)品的特點之一

    以我們熟悉的行車記錄儀為例，便攜式的吸盤產(chǎn)品用戶自己就可以問完成安裝，動手能力強的用戶還能自己動手實現(xiàn)漂亮的走線，但是專車專用后視鏡記錄儀，帶有后視攝像頭的產(chǎn)品恐怕不是哪個普通用戶就能自己完成安裝的。所以用戶想要使用這種類型的產(chǎn)品還是要到汽修汽配店找專業(yè)的裝車師傅，行車記錄儀如此，更不要提DVD車機導航，改裝件，維修件，輪胎蓄電池這些一般用戶根本無法自己完成安裝的產(chǎn)品。

    DVD車機導航等產(chǎn)品用戶無法自己進行安裝

    所以就目前來看，能夠?qū)崿F(xiàn)線上的汽車后市場產(chǎn)品僅以快消品（玻璃水，腳墊，坐墊，方向盤套，汽車香水等），便于安裝的汽車電子（PND，便攜式行車記錄儀，電子狗，車載空氣凈化器，OBD行車電腦等）為主，只要是涉及到安裝步驟，就要使用線上購買，線下安裝這種汽車后市場的O2O模式，能夠成功使用這種模式的汽車后市場產(chǎn)品現(xiàn)在來看還幾乎沒有。

    其次還有一個問題我們不得不面對，就是車主在購買汽車后市場產(chǎn)品時的消費習慣。就拿現(xiàn)在在能夠真正實現(xiàn)線上售賣的產(chǎn)品來看（行車記錄儀，PND，坐墊快消品等），有很大一部分用戶還是希望能夠?qū)嶋H體驗之后再決定購買與否，汽車后市場的消費者還沒有實現(xiàn)購買電商產(chǎn)品用戶的消費習慣，同樣是買一個坐墊，放在家用椅子上可能可以看圖片直接下單，但是放在車里的話還是想安上后看看效果。

    購買汽車用品很多用戶還是希望能夠先看到產(chǎn)品

    這是一個慢慢改變的過程，現(xiàn)在汽車后市場的產(chǎn)品在線上并不多，所以想要車主改變消費購買習慣想來就很難，不僅需要產(chǎn)品品質(zhì)過關，還需要車主自己對購買車品有一種“習以為常”的心理。

    汽配城能變成線上汽配商城嗎？

    談到汽配城，這時候有的朋友也許會提出一個問題，既然想要做線上，那么能不能以每個汽配城為單位，把汽配城都搬到線上呢？這個乍一聽上去貌似可以解決一個實現(xiàn)線上的問題，但是實際操作并不是那么切合實際。首先，我們的汽配城時有一個非常明顯的特征，就是具有地域性，每個地區(qū)的汽配城數(shù)量雖然不多，但是基本上都是服務于某個固定的地區(qū)或者城市。而且就某個品牌來說，在一個省市是有省級等層層代理商制度的，如若將汽配城簡單的搬到線上，那么廠家的區(qū)域代理商制度將會被打破，這是廠家最不愿意看到的。

    汽配城的地域性很強

    其次，把汽配城搬到線上將會為經(jīng)銷商出一個大大的難題。汽配城的主導是經(jīng)銷商，而不是廠家，但是渠道經(jīng)銷商在品牌上的優(yōu)勢并不明顯，而且一個經(jīng)銷商往往要售賣多個品牌的同類產(chǎn)品，這樣的售賣和品牌壓力錯綜復雜，恐怕不是每個經(jīng)銷商都有能力應付的，而且個中品牌的利潤和品質(zhì)不盡相同，拿到線上就等于全部公開，不僅是廠家，就連經(jīng)銷商現(xiàn)在也不會有這種膽量?？梢哉f僅這兩個問題就完全否定上面將汽配城“搬到”線上的假設。

    到了線上渠道經(jīng)銷商和品牌廠家誰來主導？

    雖然現(xiàn)在很難將全部的汽車后市場搬到線上，但不管是渠道商還是品牌廠商都在做著努力，而且大家都知道不管是什么產(chǎn)品線，線下都是以渠道商代理商為主導的，汽車后市場想要躋身線上就不得不考慮一個問題，到了線上模式渠道和品牌廠商誰來主導。