線上引流線下維保 互聯(lián)網+改變汽修美容生態(tài)鏈

對于正在進行內部與外部革新的汽車制造業(yè)來說，互聯(lián)網的開放共享、兼容并包，正悄然推動著互聯(lián)網與汽車行業(yè)的跨界整合。這樣一個產業(yè)格局，已經不再是傳統(tǒng)企業(yè)與新進入企業(yè)怎么分蛋糕，而是如何在一個良好的、開放的、融合的產業(yè)生態(tài)環(huán)境下做大蛋糕，共享發(fā)展成果。

    1.2014年后市場產值約7000億元規(guī)模

    后市場萬億產值，仍在擴張。簡單測算，2014年汽車保有量2.1億輛，單車售后和維修級其他花費4000到6000元/年，那么每年后市場產值將達到6000到8000億元規(guī)模。預計隨著平均車齡逐漸延長、汽車保有量穩(wěn)步增長，后市場規(guī)模將大概率突破萬億產值。

    2.兩大因素帶動全局：政策、供給

    政策和供給催生，汽車后市場黃金十年已經起步。從利益上看，傳統(tǒng)的4S店銷售渠道完全有動力向后市場拓展，以4S店業(yè)務利潤率水平來看，維修保養(yǎng)在50%以上，二手車在10%，新車銷售5%毛利率。后市場黃金十年即將啟動，主要原因：(1)政策放松，主要包括品牌銷售管理辦法的廢止、汽車維修市場轉型升級、汽車行業(yè)反壟斷;(2)供給帶動消費，網絡和移動入口的接入帶動售后市場網絡消費興起。

    反壟斷對品牌銷售管理的改良

    品牌銷售管理：成也蕭何，敗也蕭何。2005年發(fā)布《汽車品牌銷售管理辦法》，國內開始建立品牌4S專營制度，近年中國汽車銷售產業(yè)憑借品牌銷售實現(xiàn)了年均2000萬輛以上銷售的全球第一大規(guī)模，但同時也催生了一系列負面影響，如巨額零整比、加重消費者維修保養(yǎng)成本等。例如：零部件公司會與整車廠簽訂協(xié)議，不允許把配件賣向其他渠道，整車企業(yè)貼牌后高價賣給4S店，4S也從中賺取高額差價。有見及此，國家反壟斷機構對汽車行業(yè)了集中核查和處罰。

    零整比高企，最具說服力的縱向壟斷證據(jù)

    《反壟斷法》以法規(guī)層面的力量促進《辦法》條例層面的修改，我們認為這一進程將持續(xù)推進，打破現(xiàn)有利益格局。

    和平臺電商所提供服務的最大不同，在于汽車后市場線下的渠道服務才是產業(yè)鏈關鍵環(huán)節(jié)。4S線下服務渠道的自建成本過高，最可行的方法是對現(xiàn)有門店進行信息系統(tǒng)改造，目前線下有多種渠道類型：4S店、中等連鎖、單體店、汽配城、專項服務店等。

    3.草根調研顯示，低端單體店硬件和技術升級迫在眉睫的。

    近期光大汽車草根調研汽車后市場線下渠道，調研基本結論：技術、安裝能力和、信息系統(tǒng)較為完善的中端、中等規(guī)模門店最有可能成為車主青睞的消費類型。

    中等規(guī)模的門店，面對的客戶群最大：中級轎車保有量占比最高，維修市場最大，該類車主較難接受街邊店的維修保養(yǎng)體驗、又不愿繼續(xù)接受昂貴的4S店服務。

    基于基礎設備投入比較大，因此市面上中等規(guī)模的店供應又不足，那這個求大于供的市場如何滿足呢?

    出路只有一種，那就是：數(shù)量眾多的美容洗車單體店盡快升級為能提供復雜機修、維保安裝服務的專業(yè)中端規(guī)模門店。

    對于大量散布在大城市、二三級城市甚至縣城眾多的單體洗車美容店，其實業(yè)務種類一直是他們心頭揮之不去的痛，問題就糾結在：升級技術安裝能力，可能相應的會帶來新的業(yè)務來源，但升級后客源在哪?是否業(yè)務增加的利潤足以抵消或超過升級硬件設備和培訓人才的投入呢?

    為此，我們特意走訪了全國內大量單體低端洗車美容店，了解這些店的困惑和未來的出路，選取了其中一間比較有代表的門店：

門店名稱：南京洗涮涮汽車美容裝潢中心

    業(yè)務種類：汽車美容裝潢

    服務類型：機修三濾更換、常規(guī)美容、洗車、簡單裝潢

    店主困惑：常規(guī)美容、洗車、簡單裝潢利潤有限、門檻低，店面面積不大，師傅的專業(yè)水平受到質疑，沒有官方的技術認可。不容易聚攏回頭客，附近大量的美容店加劇了競爭。

    對安裝和汽修技術能力要求：升級更多復雜機修、提高專業(yè)水平

    需求：不介意采用互聯(lián)網引流方法、希望能獲取更多新的業(yè)務收入、如安裝維保、復雜機修等。升級成本如培訓技師、升級硬件設備等越低越好。

    結論：贏家的基本素質：線上流量引導+實體店安裝維保

    隨著移動互聯(lián)網的普及，大量的車主已經習慣了用手機進行網上下單，而安裝維保這些是需要有技術能力的實體店來配合的，而這正正是街邊美容洗車店的出路。利用后市場平臺幫自己引客戶流到店，然后加入平臺獲取安裝維保訂單，利用平臺提供的技術培訓升級門店技術服務能力則可以使這類店快速升級且成本最小。誰都不能獨善其身，轉型越慢，就越容易被淘汰。

    以下是筆者整理出的在汽車后市場業(yè)務已經開展平臺開發(fā)及O2O業(yè)務，并發(fā)展得相當不錯的企業(yè)：

    e代駕：“e代駕”通過移動互聯(lián)網技術改善傳統(tǒng)代駕服務行業(yè)，在大大降低代駕等候時間和代駕服務費用的同時，更將安全和便捷帶給大眾。e代駕突破傳統(tǒng)代駕公司必須通過呼叫中心才能提供代駕服務的瓶頸，直接顯示離用戶最近的5名代駕司機，最大限度的壓縮客戶等待時間，并以絕無僅有的39元(含10公里內)的超低代駕起步費用，節(jié)約客戶使用成本，從而獲得良好的市場反應和用戶口碑。

    楓車快手：“楓車快手”App是一款為車主提供實惠保養(yǎng)項目購買的移動平臺。楓車公司合作的30000家門店可提供用車生命周期的所有服務(停車、加油、洗車、保養(yǎng)、查違章、維修、保險、年審檢測、二手車檢測交易等);車主可以通過楓車洗車券、門店優(yōu)惠卡等形式，優(yōu)惠購買保養(yǎng)項目。

    楓車汽配：“楓車汽配”App是一款為車主提供正品實惠汽配產品購買，且提供線下安裝服務的移動平臺。楓車公司通過與眾多一線知名品牌廠家戰(zhàn)略合作，廠家直接在“楓車汽配”上售賣產品，省掉中間商環(huán)節(jié)，實現(xiàn)汽配產品的正品實惠;開通全國30000家楓車門店和制定嚴格的安裝服務體系，以取代高價壟斷的4S店。

    楓車門店：“楓車門店”App是一款面向門店主的“互聯(lián)網+”業(yè)務系統(tǒng)，協(xié)助店主將門店業(yè)務互聯(lián)網化，吸引更多客源，擴展更多業(yè)務類型。車主線上支付了保養(yǎng)項目，或線上選擇了安裝服務，即可在相應的線下門店完成服務。楓車公司的合作門店可通過“楓車門店”App上傳相關的保養(yǎng)及安裝項目。