從用戶需求等四大模塊分析汽車后市場(chǎng)電商
汽車后市場(chǎng)電商目前已經(jīng)進(jìn)入了六大汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈：包括配件用品環(huán)節(jié)的生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、物流，以及維修保養(yǎng)服務(wù)環(huán)節(jié)的銷售、導(dǎo)流和終端服務(wù)。
具體包括以下四大模塊：
一、汽車后市場(chǎng)機(jī)會(huì)綜述：
新車完成交付就進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，汽車后市場(chǎng)是一個(gè)非常龐大的領(lǐng)域，其中包括汽車維修、保養(yǎng)、美容、車險(xiǎn)配件銷售和二手車金融市場(chǎng)等領(lǐng)域。
從用戶需求來區(qū)分：
1、美容保養(yǎng)維修類，由于使用使用頻次相對(duì)較高，這個(gè)是目前最活躍的市場(chǎng)，后面重點(diǎn)分析。這塊分為三大陣營：一是“四位一體”即4S店陣營。其特點(diǎn)是投資規(guī)模大，服務(wù)專業(yè)完善，但數(shù)量少、覆蓋率有限，成本過高。二是“全國連鎖經(jīng)營”加盟陣營。由強(qiáng)勢(shì)品牌發(fā)起，眾多中小店主加盟。三是“獨(dú)立品牌”直營陣營。作為一種重要的補(bǔ)充形式，將在部分地區(qū)長(zhǎng)期存在。其特點(diǎn)是服務(wù)內(nèi)容單一，但非常專業(yè)。多為國際巨頭及知名品牌自設(shè)。
2、用品配件改裝類，由于網(wǎng)絡(luò)的便捷性和選擇的多樣性，裝飾類用品目前逐步網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)非常明顯，很多依托用品的企業(yè)逐步走向下坡路。用品分為直接DIY的商品（裝飾類，及部分插拔式電子類）和必須依托門店服務(wù)的商品（電子加裝、保養(yǎng)、貼膜類等），前者直接就是電商的運(yùn)營體系，后者最終依托O2O模式解決用戶體驗(yàn)，其中的商業(yè)模式開發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的搭建和用品產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)及全網(wǎng)分銷。以后我再專門撰文分析。
3、保險(xiǎn)車務(wù)市場(chǎng)類，保險(xiǎn)市場(chǎng)也是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由幾大巨頭占據(jù)，中小保險(xiǎn)也能覓得一杯羹，生存困難；車務(wù)相關(guān)服務(wù)一般作為保險(xiǎn)、理賠、辦證等補(bǔ)充服務(wù)存在。
4、二手車市場(chǎng)。第一代購車人群都存在換車需求，國內(nèi)二手車市場(chǎng)潛力非常巨大，但由于認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一和國人消費(fèi)習(xí)慣面子問題，這塊市場(chǎng)遲遲沒有爆發(fā)，但已經(jīng)有非常多的大型企業(yè)在努力突破。
二、汽車保養(yǎng)維修類商業(yè)模式分析：
在沿海城市，由于城市規(guī)劃布局的需要，大型維修廠，4S店等逐步往城市外遷，城區(qū)的就需要大量的保養(yǎng)店的服務(wù)來彌補(bǔ)。所以快修快保店成為關(guān)注重點(diǎn)。這塊切入點(diǎn)從服務(wù)對(duì)象來說分為兩類：
一）、B2B模式：即服務(wù)大量中小維修店店主，為店主提供盈利產(chǎn)品機(jī)會(huì)和配件等產(chǎn)品服務(wù)。目前這類的企業(yè)有：淘汽檔口、康眾、隆豐、博世車聯(lián)、九州汽配等等，
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)：
市場(chǎng)很大，從一線城市到三四線城市均有需求；隨著內(nèi)陸城市汽車市場(chǎng)升級(jí)，這塊需求將進(jìn)一步擴(kuò)大；
由于信息不對(duì)稱，利用網(wǎng)絡(luò)解決配件供應(yīng)需求；
近期國家政策的支持，十部委發(fā)文推動(dòng)后市場(chǎng)服務(wù)升級(jí)、外資品牌配件發(fā)壟斷。
2、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：
配件標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，專業(yè)數(shù)據(jù)庫；從業(yè)人員IT水平平均不高，PC網(wǎng)絡(luò)利用率低，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)可以解決部分問題。
一些廠商通過多年線下的耕耘，本已擁有大量店主資源，專業(yè)精準(zhǔn)的渠道資源；進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)比較容易。其風(fēng)險(xiǎn)在于內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化思路和創(chuàng)新意識(shí)。
二）、B2C模式：即直接面向廣大車主，為車主提供車輛美容保養(yǎng)維修服務(wù)。
這塊還可以大致分為平臺(tái)模式，和獨(dú)立品牌店模式：
1、平臺(tái)模式：即利用互聯(lián)網(wǎng)手段搭建第三方的中介平臺(tái)，為車主提供多樣化選擇，并為入住商家批量引流的模式。目前比較突出的有：途虎養(yǎng)車、養(yǎng)車無憂、養(yǎng)車APP等，同樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有更多的起來；
機(jī)會(huì)點(diǎn)在于：目前沒有大的平臺(tái)；通過價(jià)格手段獲取第一批用戶；
風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：通過價(jià)格手段吸引過來的用戶缺乏粘性，另外消費(fèi)頻次不高，依賴線下體驗(yàn)，用戶本身對(duì)平臺(tái)缺乏粘性；而BAT三巨頭對(duì)汽車行業(yè)垂直B2C平臺(tái)依然虎視眈眈。
平臺(tái)模式由于是輕資產(chǎn)運(yùn)營，有機(jī)會(huì)利用信息化的方式，對(duì)行業(yè)進(jìn)行顛覆，想象空間較大，行業(yè)依然在探索階段，雖然都沒有賺錢，其模式結(jié)合O2O的投資熱潮，投放依然趨之若鶩。
如：嘀嘀快的打車對(duì)出租行業(yè)的顛覆，攜程對(duì)酒店，e代駕對(duì)行業(yè)的顛覆，uber模式在國外對(duì)出車行業(yè)顛覆。
2、獨(dú)立品牌模式：通過大集團(tuán)或資本投資，開設(shè)快修快保品牌連鎖店，以圈地形式直接占據(jù)服務(wù)終端的模式。目前有：好途邦，A車站，駕捷樂，馳加，等等。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：市場(chǎng)需求處在上升期，用戶在4S店與街邊小店之間選擇需求存在空檔，用戶消費(fèi)意識(shí)認(rèn)同日常保養(yǎng)從4S店脫離開。
風(fēng)險(xiǎn)及威脅點(diǎn)：用戶消費(fèi)周期長(zhǎng)；用戶體驗(yàn)的提升不明顯；快修快保行業(yè)價(jià)格透明總體利潤率不高；
總體來說：最近新出來的汽車美容連鎖服務(wù)領(lǐng)域，無論是做平臺(tái)的，還是直接開店的，都沒有達(dá)到很理想的盈利。平臺(tái)模式基本在燒資本的錢，看誰能找到下一個(gè)接棒的投資；集團(tuán)公司開設(shè)的品牌連鎖店也都在低調(diào)的戰(zhàn)略探索當(dāng)中。
三、B2C模式的快修快保品牌連鎖生存之道：
總結(jié)近5年來，快修快保品牌連鎖沒有成功案例出現(xiàn)的根本原因在于：規(guī)范經(jīng)營帶來的成本上升并沒有為由于規(guī)范經(jīng)營帶來新增利潤所攤銷。零售業(yè)的革新的本質(zhì)在于運(yùn)用新技術(shù)降低運(yùn)營成本從并給用戶帶來價(jià)值（體驗(yàn)提升或價(jià)格更值）提升。所以需要從以下幾個(gè)方面尋求突破：
一)、成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化：
1、門店成本控制：包含門店房租及設(shè)備投資成本，推薦采用大店和小店結(jié)合的綜合布局，既考慮到市民的便捷達(dá)到，有考慮到停車位等因素，大型商圈的購物中心地下停車場(chǎng)作為首選；當(dāng)然，停車場(chǎng)對(duì)升降設(shè)備有限制，但應(yīng)該可以突破。
2、人員成本控制：人員成本是門店運(yùn)營的重要成本，技術(shù)工人的緊缺，應(yīng)與技術(shù)學(xué)校對(duì)接，以老師傅帶實(shí)習(xí)生的形式，降低使用成本；當(dāng)然這塊也有部分企業(yè)從四金福利角度入手降成本，從店長(zhǎng)家鄉(xiāng)當(dāng)?shù)卣衅皋r(nóng)村戶口人員。
3、集中管理成本：連鎖管理的優(yōu)勢(shì)在于集中采購帶來的規(guī)模效應(yīng)，降低日常耗材成本的降低；這里采用連鎖管理系統(tǒng)提高門店之間的庫存管理、信息化管理水平，管理系統(tǒng)也無需完全定制，套用其他行業(yè)連鎖管理系統(tǒng)去優(yōu)化或二次開發(fā)即可。
4、營銷成本控制：利用互聯(lián)網(wǎng)手段從線上線下引流，以O(shè)2O方式實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模宣傳引流。
二)、用戶體驗(yàn)提升：用互聯(lián)網(wǎng)思維包裝特色服務(wù)。
真正站在用戶據(jù)角度，去研究在快修快保領(lǐng)域用戶的痛點(diǎn)：就近方便、信任、實(shí)惠。就像85C研究喝咖啡人群一樣，從星巴克眼皮底下做出一個(gè)大的市場(chǎng)。行業(yè)內(nèi)很多人是在做圈地模式，先從維修站布點(diǎn)開始，不斷引進(jìn)風(fēng)投，不端拓展，但實(shí)質(zhì)在用戶體驗(yàn)上沒有實(shí)質(zhì)革新。有一些是采用深耕模式，在實(shí)實(shí)在在探索用戶體驗(yàn)的提升，比如駕捷樂汽車養(yǎng)護(hù)；
快修快保方面的服務(wù)創(chuàng)新這塊大家都在探索：有服務(wù)的概念包裝，出現(xiàn)很多漆面美容、空氣凈化產(chǎn)品新概念，如阿拉丁結(jié)合霧霾天氣推出“防霧霾”的空濾產(chǎn)品，就是產(chǎn)品的輕量化改造；也有服務(wù)模式的探索，如上門洗車，上門保養(yǎng)的模式?？傮w來說，目前還沒出現(xiàn)讓用戶明顯感受差異化的服務(wù)或產(chǎn)品。
三）、O2O服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。
把精力放在“to”的體驗(yàn)上。to的體驗(yàn)要自然，作為用戶驚喜的增值服務(wù)。用戶沒到達(dá)門店時(shí)候就能通過網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)到門店的服務(wù)特色。
線上到線下：初期（網(wǎng)點(diǎn)不夠多時(shí)）線上作為整體品牌宣傳可以，而作為日?？蛻粢鲃t成本過高（轉(zhuǎn)化率低），前期不如集中周邊社區(qū)地推引流，周邊商家聯(lián)合營銷。
線下到線上：初期的客戶將線下用戶累計(jì)到線上，當(dāng)線下接觸用戶時(shí)，以線上互動(dòng)展示與潛在用戶建立聯(lián)系，通過線上互動(dòng)建立用戶粘性，在必要時(shí)吸引用戶到線下互動(dòng)。
做門店的企業(yè)需要以開放的心態(tài)，加入到各類新興平臺(tái)中，開展資源互換合作，專注做好服務(wù)體驗(yàn)，不要“有錢就任性”，總想著要跳出來做平臺(tái)，在商業(yè)模式上徘徊不定。
