上門(mén)養(yǎng)車(chē)公司博湃已死 汽車(chē)后市場(chǎng)的破局之路

2015年 底，A 輪融資 1.1 億人民幣的上門(mén)養(yǎng)車(chē)項(xiàng)目 “博湃養(yǎng)車(chē)” 因資金鏈斷裂而轟然倒塌，汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)和投資迅速進(jìn)入寒冬。

由于提供的服務(wù)有限和效率低下，以 “博湃” 為代表的上門(mén)養(yǎng)車(chē)服務(wù)模式的死亡之路其實(shí)早可預(yù)見(jiàn)。創(chuàng)業(yè)者本著獲得流量后再朝著其他更高價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)化的美好愿望，終究是一場(chǎng)鏡花水月。

自從 O2O 開(kāi)始火爆之后，汽車(chē)后市場(chǎng)作為一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的蛋糕就一直為創(chuàng)業(yè)者和投資人所關(guān)注。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，短短兩三年間有超過(guò) 100 個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目得到投資人的青睞，獲得 VC 的投資。從上門(mén)保養(yǎng)到上門(mén)洗車(chē)，從 DIFM(Do It For Me)電商到流量點(diǎn)評(píng)，從保險(xiǎn)到團(tuán)購(gòu)，可謂是五花八門(mén)，百家爭(zhēng)鳴。

截止 2015年 底，全國(guó)共有乘用車(chē)保有量 1.5 億臺(tái)，平均車(chē)齡 3.3年。大量的汽車(chē)進(jìn)入脫保期，車(chē)主都在尋找昂貴的 4S 店體系以外的可靠維修服務(wù)。而這 100 多家創(chuàng)業(yè)公司似乎都未能真正滿(mǎn)足車(chē)主的需求，創(chuàng)業(yè)和資本正在陷入泥潭。

如今 “博湃” 已隨黃鶴去，一種模式的死亡蓋棺定論。車(chē)后領(lǐng)域剩下的模式們都還能撐多久？

模式點(diǎn)評(píng)

導(dǎo)流點(diǎn)評(píng)養(yǎng)車(chē)模式

代表：典典養(yǎng)車(chē)(原養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn))、車(chē)點(diǎn)點(diǎn)

導(dǎo)流點(diǎn)評(píng)養(yǎng)車(chē)模式一開(kāi)始的切入點(diǎn)都是保養(yǎng)，線(xiàn)上獲客下單，然后把訂單導(dǎo)流到線(xiàn)下合作門(mén)店完成服務(wù)，服務(wù)完成后讓用戶(hù)通過(guò)點(diǎn)評(píng)來(lái)評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量。

然而簡(jiǎn)單類(lèi) Uber 模式的 “導(dǎo)流 點(diǎn)評(píng)” 是走不通的，原因很簡(jiǎn)單：汽車(chē)的售后是非標(biāo)產(chǎn)品，而中國(guó)的大部分用戶(hù)基本無(wú)法判斷服務(wù)結(jié)果的好壞。更有甚者，用戶(hù)連自己到底需要什么樣的服務(wù)都不清楚。

而目前這兩家公司也無(wú)一例外地把自己做成汽車(chē)后市場(chǎng)的 Craglist想通過(guò)已獲得的流量提供所有品類(lèi)的信息服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)，從買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)到買(mǎi)加油卡，從代駕到救援。

但是，流量模型在后市場(chǎng)是無(wú)法湊效的。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入服務(wù)時(shí)代以后，用戶(hù)期待的是獲得可靠、標(biāo)準(zhǔn)、可信任的服務(wù)，而從一堆點(diǎn)評(píng)中甄別自己無(wú)法判斷的非標(biāo)服務(wù)顯然不具備黏性和競(jìng)爭(zhēng)力。

DIFM 電商模式

代表：途虎養(yǎng)車(chē)、養(yǎng)車(chē)無(wú)憂(yōu) etc.

美國(guó)的 4 大汽車(chē)后市場(chǎng)巨頭均將重心放在了 DIFM 市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率最高的幾家都擁有超過(guò) 4000 家以上的直營(yíng)店。

美國(guó) DIY 和 DIFM 市場(chǎng)增長(zhǎng)率

DIFM 模式的核心并不在于提供商品，而在于提供服務(wù)。然而目前國(guó)內(nèi) DIFM 電商的問(wèn)題同樣是依賴(lài)合作門(mén)店完成服務(wù)，再加上用戶(hù)點(diǎn)評(píng)來(lái)評(píng)價(jià)結(jié)果。

對(duì)于換輪胎這種標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，用戶(hù)是具備評(píng)價(jià)能力的，但是對(duì)于更復(fù)雜一些的非標(biāo)服務(wù)，大部分用戶(hù)根本無(wú)法給出正確的評(píng)價(jià)。這類(lèi)模式的當(dāng)務(wù)之急就是如何構(gòu)建可被小白用戶(hù)信賴(lài)的服務(wù)體系，而不是依賴(lài)低價(jià)商品獲得用戶(hù)。如果提供不了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終用戶(hù)依然會(huì)流失。

從目前途虎的發(fā)展途徑來(lái)看，更多地是將自己做成一家產(chǎn)品公司(如開(kāi)發(fā)智能后視鏡)，利用自己前期獲得流量來(lái)套現(xiàn)，而不是深耕線(xiàn)下服務(wù)能力。不要忘記了，美國(guó) DIFM 的成功是建立在擁有巨量的線(xiàn)下服務(wù)點(diǎn)的基礎(chǔ)上的。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式

代表：車(chē)螞蟻 etc.

部分創(chuàng)業(yè)公司從一開(kāi)始或輕(導(dǎo)流)或重(自己開(kāi)店)的模式切入后，發(fā)現(xiàn)車(chē)后市場(chǎng)的艱難，快速轉(zhuǎn)向了銷(xiāo)售保險(xiǎn)模式。但該模式的路線(xiàn)無(wú)非是將自己的一些服務(wù)能力轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的補(bǔ)貼，例如提供買(mǎi)保險(xiǎn)送免費(fèi)保養(yǎng)等，難以獲得消費(fèi)者的歡心。

當(dāng)無(wú)法證明為何能比其他的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式更快、更好、更高效時(shí)，創(chuàng)業(yè)者的未來(lái)實(shí)在晦澀難明。

開(kāi)店模式

代表：有壹手

經(jīng)過(guò)一番互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，以 “有壹手” 為代表的公司意識(shí)到，在汽車(chē)后市場(chǎng)最重要的能力是提供可靠的服務(wù)，于是開(kāi)始以連鎖的方式打造服務(wù)能力，給用戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)可信任的服務(wù)。

這類(lèi)模式的好處是有品牌，提供可靠服務(wù)，但是有著傳統(tǒng)連鎖店有的一切問(wèn)題：資產(chǎn)過(guò)重，依賴(lài) “坐商” 獲客等等。但是如果堅(jiān)持走下去，想必能走出一條康莊大道。

其他模式

團(tuán)購(gòu) etc.

如樂(lè)車(chē)邦的團(tuán)購(gòu)模式等，也在嘗試新的破圍之路。

破局之路

縱觀以上這些創(chuàng)業(yè)公司，似乎并沒(méi)有人找到真正的破局之路?；ヂ?lián)網(wǎng) 汽車(chē)后市場(chǎng)是否就是一場(chǎng)春夢(mèng)？

拋開(kāi)讓人眼花繚亂的商業(yè)模式，氣勢(shì)恢宏的廣告和補(bǔ)貼，用戶(hù)需要的到底是什么？

一方面，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的知識(shí)遠(yuǎn)不如美國(guó)消費(fèi)者，大多數(shù)用戶(hù)都是第一次擁有汽車(chē)，也不會(huì)去研究汽車(chē)知識(shí)，“小白” 是絕大多數(shù)用戶(hù)的標(biāo)簽。另一方面，全國(guó)有著大大小小 42 萬(wàn)家修理廠，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，讓用戶(hù)無(wú)從選擇，怕被坑被騙。

擁有這些特性的車(chē)后服務(wù)領(lǐng)域極度非標(biāo)，用戶(hù)需要的不是看不懂的點(diǎn)評(píng)，而是真實(shí)、可信賴(lài)的服務(wù)。打造可靠的服務(wù)體系必然是能被用戶(hù)接受的車(chē)后市場(chǎng)破局之路。

如何打造？大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司采用的 Uber 之路并不可行。

Uber 模式適用于提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，用戶(hù)可以清晰的知道自己的需求，判斷服務(wù)的質(zhì)量，并提供點(diǎn)評(píng)回潰

在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上，Uber 模式可以做成白盒子，將用戶(hù)直接對(duì)接給服務(wù)提供商(司機(jī))。

雖然 Uber 模式不可行，但在其基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新的 PLATFORM TO USER(PTU)模式或許可以。

PTU 模式的核心是由平臺(tái)來(lái)完成所有非標(biāo)服務(wù)的質(zhì)量控制，用戶(hù)看到的只是平臺(tái)，其他的 dirty work 由平臺(tái)來(lái)完成。我們相信一個(gè)可靠的 DIFM 服務(wù)體系才是后市場(chǎng)用戶(hù)所需求的，而高效打造服務(wù)體系的 PTU 模式正是通向這一未來(lái)的捷徑。

更大膽地說(shuō)，或許不僅僅是汽車(chē)后市場(chǎng)，這種適用于為用戶(hù)提供非標(biāo)服務(wù)誠(chéng)的新模式，將開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中的新熱潮。