汽車會(huì)所的市場(chǎng)在哪里

近日中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)汽車俱樂(lè)部分會(huì)受Automobile AssociationUK（英國(guó)汽車協(xié)會(huì)）邀請(qǐng)，旗下部分會(huì)員企業(yè)遠(yuǎn)赴英國(guó)，進(jìn)行了為期一周的英國(guó)專題考察。

可能大部分人并不了解英國(guó)AA汽車俱樂(lè)部，但作為一家擁有110年歷史的老牌汽車俱樂(lè)部，在英國(guó)業(yè)界具有非常權(quán)威的地位，業(yè)務(wù)范圍也十分廣泛，從AA救援業(yè)務(wù)，AA二手車電商平臺(tái)業(yè)務(wù)、AA保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，AA酒店業(yè)務(wù)，AA營(yíng)地認(rèn)證，AA駕校業(yè)務(wù)等等，其中在英國(guó)的酒店和餐廳能夠擁有英國(guó)AA汽車俱樂(lè)部的AA評(píng)級(jí)，是媲美米其林餐廳星級(jí)的同等高度，這足以顯示這個(gè)老牌俱樂(lè)部的影響力。

為什么這家俱樂(lè)部能做到這樣的水準(zhǔn)？這個(gè)好奇目前暫未有理清楚。中國(guó)不似美國(guó)，汽車文化的發(fā)展緩慢而凌亂，所以基于文化基礎(chǔ)上發(fā)展的會(huì)所，在中國(guó)也不多。

今天，就與大家分享關(guān)于汽車會(huì)所商業(yè)模式的一篇文章。

汽車會(huì)所的定義

汽車會(huì)所是整合高端汽車護(hù)理與汽車休閑文化為一體的汽車主題會(huì)所。

汽車會(huì)所的兩大特征：

一、以車為媒

以高端車輛作為溝通會(huì)員、創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的橋梁。在諸多會(huì)所業(yè)態(tài)中，汽車成為本行業(yè)獨(dú)特的車主溝通橋梁。

二、以人為尊

汽車會(huì)所服務(wù)的核心是人。汽車會(huì)所高端美容、汽車休閑文化等軟硬件設(shè)計(jì)均以人為中心，為高端車主提供汽車之外的大量增值服務(wù)和精神文化服務(wù)，這是汽車會(huì)所軟硬件價(jià)值構(gòu)建的指導(dǎo)思想。

汽車會(huì)所的商業(yè)模式

（收入模式與盈利模式）

汽車會(huì)所實(shí)行會(huì)員制，以高價(jià)值的會(huì)費(fèi)收益產(chǎn)生贏利回報(bào)。汽車會(huì)所提供三大服務(wù)價(jià)值支持會(huì)費(fèi)收入：

一、高端汽車美容（含漆面修復(fù)）護(hù)理，形成高端汽車美容服務(wù)收入

以車為媒，集結(jié)高端車主，實(shí)現(xiàn)高端汽車美容服務(wù)收入，通過(guò)高端會(huì)員實(shí)體服務(wù)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值提供標(biāo)準(zhǔn)化美容服務(wù)項(xiàng)目、星級(jí)精洗服務(wù)形成會(huì)員服務(wù)的基礎(chǔ)價(jià)值。

二、以人為本的增值服務(wù)，提供汽車美容服務(wù)以外的超值服務(wù)

提供大量增值服務(wù)，提升會(huì)員的邊際利益。汽車會(huì)所服務(wù)的核心是人，以星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，給車主提供車輛消費(fèi)以外的增值利益。汽車會(huì)所通過(guò)對(duì)人的服務(wù)，強(qiáng)化汽車服務(wù)的價(jià)值感。

三、精神消費(fèi)價(jià)值

汽車會(huì)所通過(guò)特定的汽車文化空間，讓這一特定群體形成精神依歸，從而把握高端車主特有的消費(fèi)心智模式。

1、尊貴的享受。高端車主通過(guò)汽車會(huì)所空間獲得尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)；

2、私密的空間。這一空間為特定車主階層所屬，具有排他性；

3、社交平臺(tái)。會(huì)所最終形成高端會(huì)員交流的空間。會(huì)所通過(guò)實(shí)施會(huì)員忠誠(chéng)計(jì)劃來(lái)強(qiáng)化這一高端平臺(tái)的價(jià)值.

4、精神歸屬。高端車主最終在這一高端會(huì)所中找到歸屬感。汽車會(huì)所形成獨(dú)特的圈層文化。

汽車會(huì)所的項(xiàng)目獨(dú)特性

跟一站式汽車服務(wù)模式、快修模式、4S店模式、高端汽車維修模式等汽車后市場(chǎng)商業(yè)型態(tài)比較，汽車會(huì)所項(xiàng)目具有以下獨(dú)特性：

1、商業(yè)模式簡(jiǎn)單可復(fù)制

汽車會(huì)所項(xiàng)目?jī)H定位于高端美容這一汽車后市場(chǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)，服務(wù)項(xiàng)目簡(jiǎn)單，容易將服務(wù)模塊標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖的本質(zhì)是標(biāo)準(zhǔn)。汽車會(huì)所只有高端精洗、高端美容和汽車休閑文化項(xiàng)目，因項(xiàng)目單一而可做到標(biāo)準(zhǔn)化，這是汽車會(huì)所項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營(yíng)的前提。

#比較#一站式汽車服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)對(duì)象從QQ到蘭博基尼，服務(wù)項(xiàng)目從快修、大修、鈑金、油漆、裝飾、改裝、音響、電器、貼膜、玻璃修復(fù)、精品到保臉、救援等，甚至二手車、整車銷售，項(xiàng)目包羅萬(wàn)象，管理難度高，整體盈利能力低，難于復(fù)制。

2、定位精準(zhǔn)

僅服務(wù)于高端汽車消費(fèi)群體

3、項(xiàng)目特色化

通過(guò)對(duì)高端汽車休閑文化的整合，不同會(huì)所均能實(shí)現(xiàn)文化的差異性與項(xiàng)目獨(dú)特性，提供與眾不同的休閑文化體驗(yàn)。

4、資本密集性與文化密集性

汽車會(huì)所單店投資200-300萬(wàn)元，連鎖投資需要過(guò)億資金，需經(jīng)營(yíng)造高端的文化體驗(yàn)，注重高端品位與文化內(nèi)涵，或古典或現(xiàn)代，或東方文化或西方文化，或中西合壁，可洋洋大觀，也可化繁為簡(jiǎn)。

5、文化包容性

在整合中，汽車會(huì)所具有極大的文化包容性，包括茶文化、咖啡文化、紅酒文化、汽車文化、賽車文化、改裝文化、斯諾克等運(yùn)動(dòng)文化以及高爾夫文化等等。

6、高端業(yè)態(tài)整合

汽車會(huì)所需要構(gòu)建長(zhǎng)期的會(huì)員忠誠(chéng)計(jì)劃， 需要整合高端汽車銷售、高端會(huì)所、酒莊、高爾夫、高端房產(chǎn)、奢侈品等等資源，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)共享與協(xié)同。

7、以實(shí)現(xiàn)品牌領(lǐng)先，構(gòu)建商業(yè)平臺(tái)為終極目標(biāo)

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是，全部架構(gòu)設(shè)計(jì)必須擊中顧客價(jià)值，以最佳經(jīng)營(yíng)、最快速度、使企業(yè)價(jià)值得以增長(zhǎng)

新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)催生汽車會(huì)所

三大運(yùn)營(yíng)特征

高端化、系統(tǒng)化、差異化

會(huì)員制作為一種嶄新的消費(fèi)體制，其產(chǎn)生與發(fā)展的原理便是“80/20”法則，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于20%忠實(shí)客戶的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而余下20%的收入才 來(lái)自于那80%的游離客戶。

所以，聰明的營(yíng)銷人，總會(huì)找出“顧客資料庫(kù)”中那20%的忠實(shí)顧客，與他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的互利關(guān)系，全力滿足他們的需求，鼓勵(lì)他們重復(fù)購(gòu)買。

利用20%的客戶資源卻神奇地能為企業(yè)創(chuàng)造出80%的收益，這正是“會(huì)員制”的魅力所在！也正是為什么“會(huì)員制”能夠被廣大經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同并迅速滲透到各個(gè)領(lǐng)域的原因所在！

中國(guó)的一站式汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展了近20年，服務(wù)對(duì)象從QQ到奔馳，服務(wù)項(xiàng)目涵蓋整車銷售之外的所有領(lǐng)域，歷史已經(jīng)證明這種商業(yè)模式無(wú)法做大做強(qiáng)。汽車會(huì)所這一高端細(xì)分市場(chǎng)，自2008年以來(lái)已經(jīng)在全國(guó)獲得長(zhǎng)足展。傳統(tǒng)汽車會(huì)所認(rèn)為硬件升級(jí)了就是高端，其實(shí)是不得高端的實(shí)質(zhì)，還是用傳統(tǒng)的服務(wù)手段，提供不了高端會(huì)員本質(zhì)的尊貴、歸屬、社交等服務(wù)需求。所以，新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)營(yíng)者對(duì)會(huì)所的本質(zhì)需要有全面的理解。

高端化的本質(zhì)掌控

系統(tǒng)化解決方案

汽車會(huì)所經(jīng)過(guò)近五年的發(fā)展,早期的會(huì)所因?yàn)閿?shù)量極少,會(huì)所登陸某一城市即與普通門店產(chǎn)生極大的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。但目前會(huì)所在很多市場(chǎng)已經(jīng)普遍存在，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。目前,中國(guó)汽車會(huì)所尚處于發(fā)展的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，大型汽車會(huì)所、標(biāo)準(zhǔn)汽車會(huì)所、迷你汽車會(huì)所、所謂一站式服務(wù)會(huì)所、美容主題會(huì)所、維修美容會(huì)所林林總總魚龍混雜，大多是傳統(tǒng)汽車維修美容服務(wù)的升級(jí)版，不得會(huì)所實(shí)質(zhì)，盲目投資，盲目運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致大量資本慘淡經(jīng)營(yíng)茫茫然不知所向。

事實(shí)上這些汽車會(huì)所投資早期是受供應(yīng)商加盟方案弄暈了頭，這些加盟商僅僅給加盟者一個(gè)早期會(huì)所概念，其團(tuán)隊(duì)沒(méi)有終端運(yùn)營(yíng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上中國(guó)的汽車美容供應(yīng)商還沒(méi)有產(chǎn)生這樣的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致大量資本敗北。