解讀美國12家二手車電商平臺

美國的二手車市場有上百年歷史，起步早，為此建立起了成熟的汽車市場體制、完善的標準法規(guī)體系、多樣的交易方式、合理的價格評估制度和質量認證制度。

此篇文章盤點了美國二手車電商平臺，并對其模式進行解讀，按照成立時間進行排序，合計12家，包含 Manheim、ATG（KBB、AutoTrader.com）、CarFax、CarMax、Edmunds、TureCar、Shift、 Carvana、Vroom、Instamotor、Beepi、Carloha。

由于這上百年的歷史跨度大，為此將其分為兩個時代，1950~2000年的黃金50年、2000~2016年的新生一代。

1950~2000年

黃金50年的早期奠基，為日后百花齊放的模式埋下了伏筆。

一、Manheim（美瀚）：Cox集團的二手車拍賣平臺

成立于1950年，總部位于美國佐治亞州亞特蘭大市。

Manheim提供網絡拍賣和場地拍賣等轉售服務，除此之外還有檢測、金融信貸、整備質保等增值服務。

它是B2B模式，其上游車源來自于第一手B端（諸如金融機構、汽車租賃公司、政府、公司等）的處理車輛，再轉 售給下游的二手B端（4S店、二手車商）。然后你會在中國找到其“門徒”——同為B2B模式的優(yōu)信拍和車易拍，國內外相較之下不同之處在于二者發(fā)展進度不 同，優(yōu)信拍和車易拍對接的上游并非第一手B端（因為無能力消化大規(guī)模二手車輛），對接的下游B端也為此順延下去。

目前，Manheim的主營業(yè)務中單車收益在800 美元左右，單車收益率中拍賣傭金為6%左右，另有4%-9%是附加值收入。

二、ATG（AutoTraderGroup）=KBB（估價參考） AutoTrader.com（在線交易）：二手車交易電商化的鼻祖

成立于1998年，總部位于佐治亞州亞特蘭大，繼Manheim后Cox集團旗下又一子公司。

ATG被稱之為二手車交易電商化的鼻祖，旗下有KBB（Kelly Blue Book）和AutoTrader.com兩家網站，前者負責前期的估價參考，后者提供在線交易。

KBB：說起KBB的成長史，它早期是一家傳統(tǒng)的出版商，而后轉型為購車用戶提供前期的估價參考（涵括新車和 二手車），現今還提供保險、汽車金融等服務。KBB聯(lián)合了美國絕大部分已經通過認證的二手車商、經銷商，使其擁有足夠多的交易記錄量、龐大的數據庫去支持 估值模型的實時建立。對標國內有（獨立的第三方二手車估值平臺）車300、公平價，（二手車信息服務平臺）精真估、第一車網、二手車之家、駕值網等。此前 有《中美二手車輛估值平臺PEST模型分析》進行詳細分析，在此不多贅述。

AutoTrader.com：是一家提供在線交易的汽車分類信息網站，不存在異地購車服務。其創(chuàng)立之初是為 經銷商和制造商提供經濟有效的行銷工具，到了2012年6月，AutoTrader.com上的付費經銷商開始為KBB提供車源。后來，因為平臺上有大量 來自于B端的車源，所以AutoTrader引進了Yelp（一家第三方點評公司）對經銷商進行增信。

與AutoTrader.com同類型的還有總部位于伊利諾伊州芝加哥市的Cars.com。

三、CarFax：基于維修保養(yǎng)、保險理賠數據的輔助定價平臺

成立于1984年，總部位于美國哥倫比亞。

CarFax早期是做汽車維修廠的管理軟件起家，在積累了大量的二手車保養(yǎng)和維修數據后，轉型成為一個輔助定 價的平臺。在CarFax上用戶只需繳納少量費用（據悉約30美金）便可以獲取車輛檔案報告，從而獲取更多車輛數據，具體包括維修保養(yǎng)記錄、保險理賠記錄 等。據了解，CarFax不靠網站廣告盈利，而對于輔助定價平臺來說，要建立此種模式的關鍵在于數據是否全面。

由CarFax出發(fā)去對標國內同模式的有車鑒定、大圣來了。

四、CarMax：二手車領域的沃爾瑪大賣場

成立于1993年9月，總部位于美國弗吉尼亞州里士滿，其創(chuàng)始人為創(chuàng)始人Austin Ligon，二手車界“教父”。

CarMax是一家B2C大賣場形式的二手車交易平臺，也是現今國內車王認證二手車超市所借鑒的模式。

CarMax的線下店只是展示了車輛并沒有現場庫存，一方面可以向銀行進行抵押獲取靈活的資金，另一方面，利用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉率。

CarMax一般會以比市場價高5%-15%的價格從C端車主那收車，保證平臺供貨量；同時再以低出市場價5%-15%的價格保證車能盡快賣出去。

另外，類似零售大賣場的“一口價”模式一方面增加了客戶對平臺的信任感，另一方面也減少了買賣環(huán)節(jié)的溝通成本。

最后，將定價權下放給采購人員，提升平臺活力。定價與時間是兩個維度。

五、Edmunds：提供真實市場價格

成立于1995年，總部設立在圣莫尼卡，CEO為Avi Steinlauf，其多數股權歸Steinlauf家族私人持有。

Edmunds是一家在線汽車信息資料庫，在提供獎勵和折扣、交易商和庫存清單、車輛試駕評論、汽車購買提示和建議信息之余，關鍵是其提供了新車及二手車的價格。

Emunds成立一年后出版了汽車價格指南向消費者提供免費的價格查詢，為此網站得到快速崛起。 Edmunds有一項Value評估工具，給消費者提供發(fā)貨價格，還提供不同地區(qū)實際交易的汽車價格，不僅新車板塊適用，二手車板塊亦 同。Edmunds通過廣告和給經銷商以及第三方集團提供數據等方式來盈利。

2000~2016年

新生一代在巨頭們中夾縫生長，個性化為其開辟生路。

六、TureCar：美國汽車工業(yè)的公敵

成立于2005年，總部位于美國加利福尼亞圣莫尼卡。

TureCar前身是2B端的Zag，為廠商和經銷商提供買車服務的網站，積累了大量合作企業(yè)的數據獲取渠 道。而后，依托數據和網站為C端消費者提供“底價”的購車服務。據悉，用戶在TrueCar上購車的價格，相對廠家指導價來說，每單交易平均節(jié)省超過 3000美元。另外，TureCar在每輛車成交后向經銷商收取傭金，新車299美元，二手車399美元。

無論是收車端還是賣車上TureCar都在侵蝕著經銷商的利益，引得經銷商集體不滿聯(lián)合抵制，其中包括美國最 大經銷商集團AutoNation。隨后，主張這一模式的TureCar的創(chuàng)始人兼CEO的Scott Painter于2015年年底辭職。2016年3月29日，TureCar推出了“Dealer Pledge”的計劃，為滿足經銷商利益進行經營調整。

再類比國內，如何協(xié)調好整車廠、經銷商、汽車電商和消費者四者之間的關系，從而實現共贏局面也仍是一道難題。

七、Shift：優(yōu)勢在于車輛定價和人工調度

Shift成立于2013年，總部位于舊金山，其創(chuàng)始人兼CEO為Irakly George Arison，前Google產品經理。

Shift的模式和Beepi類似，同樣是C2C對接個人買賣雙方，不同的是Shift允許賣家進行試駕。據 悉，Shift所使用的流量策略是在采集賣家的車源數據后，把車輛數據發(fā)布到各大汽車信息門戶以及自己的官網上獲取客戶電話。據Irakly George Arison介紹稱，Shift的優(yōu)勢在于車輛定價和人工調度，并計劃2017年將其業(yè)務覆蓋美國至少18個城市。

八、Carvana：將二手車開進自助售賣機

成立于2013年，總部位于美國亞利桑那州首府鳳凰城。

Carvana是一個二手車交易平臺，提供采購、整備、金融貸款一站式服務。Carvana擁有自己的二手車金融部門，在線下還擁有整備車間和二手車自助售賣機，得以節(jié)省線下連鎖店的店面和銷售成本。

九、Vroom：購車者不需要提供給試駕

成立于2013年8月，總部位于美國紐約，其CEO為Allon Bloch。

Vroom是一家在線汽車交易平臺，提供兩日內送貨上門，全美國免費配送，7天無理由退貨。Vroom在對接買賣雙方時都是一口價成交的，其中給買方提供低于市場價8%的價格，此外Vroom認為不需要給購車者提供線下的試乘試駕就可以完成交易。

Vroom于2015年12月收購了其競爭對手線上汽車零售商Texas Direct Auto，并宣布完成C輪融資，具體見下表。

（如上圖，Vroom合計有20個個人投資者，其中John Elway為著名的美式橄欖球運動員；Steve Berrard為美國最大4S店集團AutoNation的前CEO）

十、Instamotor：從鄰居處買賣二手車

成立于2014年2月，總部位于美國舊金山。

從其官網了解到，Instamotor主張直接從鄰居處買賣二手車，同時還提供報告了解車輛的歷史狀況，還與第三方金融機構合作為消費者提供貸款服務。在交易過程中，Instamotor主要起到一個篩選的功能。

十一、Beepi：人人車和瓜子二手車的“教父”

成立于2014年4月，總部位于美國加利福尼亞洲的洛斯阿圖斯市。

Beepi是垂直C2C領域的鼻祖，對接二手車車源和個人買主。提高了信息的對稱性之余，取消了中間商環(huán)節(jié)讓 利于買賣雙方，此外還值得留意的是“30天內未出售，Beepi會買下車”。對標中國有人人車和瓜子二手車直賣網，其盈利方式是從賣家C處賺取3%的交易 傭金。此前有文章探討，在此不多贅述。

十二、Carloha懶人汽車：華裔留學生創(chuàng)業(yè)項目

成立于2014年12月，總部位于美國紐約，CEO為龍亮。

Carloha是一家二手車交易服務平臺，除此之外，還提供金融增值服務，同時為消費者提供質保，還會與第三方合作為用戶提供上門維修保養(yǎng)服務。

Carloha的二手車源一部分來自于經銷商和黃牛常規(guī)途徑收來的車，另一部分是上架個人消費者的車源。

最后，“教父”與“門徒”

黃金50年的早期奠基，在經歷長久的市場篩選淘汰之后，會發(fā)現剩下的每一種模式都一家獨大，其中Cox集團旗 下的二手車拍賣平臺Manheim、提供估價參考的KBB、促成在線交易的AutoTrade.com完善了一整條二手車交易鏈；再者輔助定價平臺的 CarFax；把沃爾瑪大賣場理念帶入二手車市場的CarMax；從消費者心理出發(fā)，將二手車價格透明化的Edmunds，建立起日后必要的信任體系。

再看近16年的新生一代，在挑戰(zhàn)著既得利益體系之下，尋求個性化成為其出路，諸如提供底價購車服務的TureCar、C2C模式的Shift和Beepi、讓二手車開進自助售賣機的Carvana、主張從鄰居處買賣二手車的Instamotor等。

再對標國內，你會發(fā)現，美國的二手車“教父”們都會在中國這片新生市場上找到其“門徒”。

但這些“門徒”，為了適配中國市場，正在進行著一場驚心動魄的“變異”。