李斌：汽車電商已經(jīng)進入了“深水區(qū)”

在4月23日，汽車之家主辦的2016年汽車電商高峰論壇上，易車公司董事長兼CEO李斌講到：

非常高興有這個機會跟大家交流易車對于汽車電商的一些看法。其實汽車電商已經(jīng)說了好幾年了，2000年的時 候，我們叫易車電子商務(wù)有限公司。記得2000年，易車成立大會上，我的演講題目叫“電子商務(wù)就是服務(wù)”，過去的十幾年，這個行業(yè)有的時候可能事后去看， 發(fā)現(xiàn)好像也沒來得那么快，但是當(dāng)下大家有很多的焦慮。

在過去幾年里，無論是易車還是汽車之家，還是天貓，還有很多創(chuàng)業(yè)的公司，其實都對推動汽車電商的發(fā)展作出了貢 獻。我感覺現(xiàn)在汽車電商已經(jīng)在一個很重要的階段，即從概念到實際，從理念到實操階段。用時髦一點的話，“已經(jīng)進入了深水區(qū)”，真的要從講的東西能夠真正提 供這樣的服務(wù)。

在過去一年里，去年我們和京東、騰訊有一個非常大的戰(zhàn)略合作，易車圍繞著汽車的交易和服務(wù)進行了非常大的投 入，現(xiàn)在在全國有2000多員工都是在交易服務(wù)板塊。在今天來看，我們覺得這個方向在什么地方？還是要回到最根本的東西上去，到底能夠為用戶提供什么樣更 好的體驗，用戶事實上只會為體驗買單。我們這一兩年的思考都是給用戶提供更好的交易服務(wù)體驗方向去深耕細作。今天我跟大家分享的主要是我們對于怎么樣重塑 汽車交易的體驗方面的一些思考。前面幾位嘉賓講的都是宏觀的東西，我講一些比較細點的東西。

重塑這個體驗，肯定離不開和用戶交流的方式。在今天來看，我們已經(jīng)不是在講互聯(lián)網(wǎng)的，其實移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在深刻地影響整個產(chǎn)業(yè)鏈，影響用戶獲取信息的方式，影響用戶交易的方式，影響用戶整個所有的東西。

在移動互聯(lián)網(wǎng)這樣一個變革的浪潮里，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事情，叫做“交易場景化”。大家都有一些切身體會，如 以前我要買機票，就讓我秘書去訂，現(xiàn)在要買機票，覺得跟秘書說半天還不如自己在攜程上訂一下可能更簡單方便，交流的時間還不如自己直接訂一下。如：出租車 這件事情，滴滴、Uber的模式，比如買電影票、訂餐等等，移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，交易場景化已經(jīng)成為所有，不管是做電商還是做交易服務(wù)的運營平臺需要去適應(yīng) 的一個變化。

后來我們想這也是很正常的，就是交易場景化、信息獲取場景化。如我跟一個朋友正在吃飯，說最近什么車好？最近 新出的Q7不錯，我們可能立刻就拿出手機來查查價格，了解一下。這在以前肯定不是這樣的，在以前很難獲得這樣一個場景。所以在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，就像說走就 走的旅行，它也是一個說做就做的交易。我們整個交易服務(wù)體系要符合這樣一個變化。

易車從幾個方面目前正在深耕細作怎么樣適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)交易場景的變化。

第一，依托于易車十幾年在幾萬家經(jīng)銷商報價基礎(chǔ)之上，用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)給客戶提供場景化、透明的 價格服務(wù)。這是我們在過去幾年里有一個大數(shù)據(jù)部門和我們“惠買車”一起分析洞察數(shù)據(jù)，到預(yù)見一些交易的數(shù)據(jù)方面做了非常多的，而且我們從底層和騰訊底層的 數(shù)據(jù)，和京東交易數(shù)據(jù)也進行了非常多的打通，現(xiàn)在已經(jīng)能夠?qū)變|用戶進行非常精準(zhǔn)的畫像，也有很多廠家跟我們有合作，效果非常好。

在此基礎(chǔ)上，我們在大數(shù)據(jù)價格決策模型方面，提供的數(shù)據(jù)已經(jīng)和真實的用戶最后能夠成交的價格非常非常準(zhǔn)確了，了解“惠買車”，了解易車報價系統(tǒng)的都對此有了解。

基于這樣一個信心，我們在“惠買車”上線時推出了一個承諾，即買貴了直賠。當(dāng)時這個承諾推出來時，在內(nèi)部有很 多壓力，因為我們負責(zé)“惠買車”的袁暉也在臺下，當(dāng)時我們說這個事情的時候，必須推出這個東西，價格是電商的基礎(chǔ)，價格都搞不準(zhǔn)談什么電商。所以價格承諾 買貴直賠方面，可以看出基于我們大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，給移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶提供透明、確定性價格方面的努力是比較成功的。

第二，我們在過去兩年里投入了非常大的精力，推出買車顧問。現(xiàn)在在全國已經(jīng)有小1000個買車顧問。買車顧問 的思考怎么來的？最初我們每個人都感受到的，比如經(jīng)常有大老板，前兩天找奔馳的李總解決一個事情，我的一個朋友很有錢，要買一個邁巴赫，不想加幾萬元，能 不能少加一點。我心里想都買邁巴赫了，還要便宜，找我干嗎？都是朋友，我最后幫他找人去解決這個事。其實這是買車的常態(tài)，大家都去信任自己熟悉的人。在移 動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，這樣的一個常態(tài)的東西我們很難標(biāo)準(zhǔn)化，在移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，我們從這樣的思考里面覺得我們應(yīng)該去提供一種像朋友那樣服務(wù)購車用戶的模 式。

以前我們一提都是銷售顧問、賣車顧問，像房地產(chǎn)行業(yè)很早就有，賣方和買方，我是代表買車人的，這種模式推出來 以后，用戶反映特別好。其實這件事本身也跟現(xiàn)在大家看到的一些現(xiàn)象相關(guān)。前兩天網(wǎng)紅“Papi醬”賣一條小視頻廣告2200萬。另外一個真實案例，有一個 賣做菜砧板的商家，一個砧板賣1500元，這個商家想賣給1萬個人，一方面導(dǎo)流，線上線下，砧板要賣1500元，怎么賣？平時都是幾十、一百元的。確實在 線下花了1000萬的導(dǎo)流費也沒賣出去，一共全賣出去也就1500萬。這個商家找了一個網(wǎng)紅，他有十幾萬粉絲，15分鐘全賣出去了。為什么？他們搞了一個 追求極致美食做菜的場景，把這個用戶包裝成為買這個砧板就是為了追求極致的美食家，把這1500元加上這么一個場景，大家就很追捧，就賣出去了。

這里面其實有其邏輯、有其原因的，包括易車現(xiàn)在也是開放平臺，易車平臺上有一個很活躍的“二混子”，他原來是 上汽大眾的設(shè)計師，很火，前兩天我們在杭州開會，讓他去分享一下，讓我大開眼界，他怎么讓用戶能夠追隨他？他怎么去講大眾一些技術(shù)？我覺得挺有意思。他說 在一個移動互聯(lián)網(wǎng)的場景化時代，做生意的方式可能變了，不僅要有標(biāo)準(zhǔn)化的流程去建立一個基本的信任，更重要的是要建立人格化的魅力，成為臨門一腳提高附加 值心理因素的競爭力。

易車惠買車買車顧問比較成功的楊燁軍，去年不到一年時間里，他賣出去了782輛車。其實這是挺難的，不那么容 易。大家都知道傳統(tǒng)的賣車是怎么回事，不到一年時間里面他賣出了782臺，他確實站在一個用戶角度，用移動互聯(lián)網(wǎng)工具提供一對一的場景化的可信任的咨詢， 在用戶那邊他就是一個可信賴的專家。我們當(dāng)然用直接的交流工具能夠讓他賣出去這些車。我們在用戶體驗方面，買車顧問成為了用戶的朋友，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的工 具，能夠跟用戶非常方便的溝通，這在以前都是做不到的。

第三，如何提高商業(yè)轉(zhuǎn)化的效率。總體來講，好的生意模式不外乎有更好的體驗和更高的效率，萬變不離其宗，就像 剛才秦總講的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施一樣，好的生意永遠是這樣，不管是互聯(lián)網(wǎng)還是非互聯(lián)網(wǎng)，效率越高，體驗越好。在效率方面，不僅是對經(jīng)銷商的效率，賣車如何方 便，銷售顧問的銷售率怎么提高，也要包括對用戶的效率，用戶時間成本也是很大的成本，一個店一個店打電話問多麻煩，還問不出所以然來?，F(xiàn)在基本上易車的用 戶從下單到支付，7分鐘內(nèi)經(jīng)銷商完成報價，直接是底價方式的報價。后面買車顧問全程服務(wù)參與，整個流程平均3.4天就能完成，而且到店以后的成交效率達到 75%。這幾個數(shù)字其實不是那么容易做到的，一個用戶從下單到最后完成交易，平均3.4天，而且到店以后能夠有75%的成交率。

對接上游，廠商車源、經(jīng)銷商車源、平行進口車源，包括秦總講的一些模式我們也都在做。交易模式本身，我們有各種各互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家的精神，提供價值細作，包括我的支持。