汽車之家試水三種模式：車企、電商加速融合

“通過大數(shù)據(jù)賦能和產(chǎn)業(yè)賦能兩個(gè)支柱，汽車電商平臺(tái)將幫助廠商、經(jīng)銷商在新車、二手車、后市場多個(gè)領(lǐng)域提升客戶價(jià)值、工作效率，降低運(yùn)營成本。”日前，在汽車之家主辦的2016汽車電商高峰論壇上，汽車之家CEO秦致向到場的車企、電商、經(jīng)銷商和媒體表示。

經(jīng)過三年的“雙十一”洗禮，汽車電商已逐漸被汽車產(chǎn)業(yè)接納。在國內(nèi)車市增速放緩、產(chǎn)能過剩、經(jīng)銷商利潤下滑的行業(yè)背景下，作為變革者的汽車電商能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)汽車行業(yè)帶來什么樣的發(fā)展，又將怎樣重構(gòu)現(xiàn)有格局，是未來幾年內(nèi)汽車行業(yè)值得關(guān)注的問題。

對(duì)此，秦致預(yù)判，未來5年內(nèi)，汽車消費(fèi)、零售和后市場領(lǐng)域?qū)l(fā)生巨變。

電商仍無法替代實(shí)體店

汽車電商本質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷模式的改革，所以不可避免會(huì)影響到現(xiàn)有的銷售利益格局。近幾年，在“雙十一”猛烈出擊的汽車電商，常被冠以行業(yè)顛覆者的名號(hào)。但秦致卻并不喜歡這個(gè)稱呼。

“汽車電商對(duì)于現(xiàn)有的汽車零售方式是助力和補(bǔ)充，它通過跟主機(jī)廠、線下4S店零售網(wǎng)絡(luò)的融合，為消費(fèi)者提供更多的客戶價(jià)值，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，最終完成一個(gè)透明化的、有確定性的產(chǎn)品和服務(wù)。”

秦致在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)認(rèn)為，目前消費(fèi)者在4S店體驗(yàn)中普遍存在隱性消費(fèi)、捆綁消費(fèi)和價(jià)格不透明等痛點(diǎn)，這是現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)鏈的短板，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢所在。

汽車電商想做的是重構(gòu)汽車產(chǎn)業(yè)鏈，那么，在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強(qiáng)勢地位的主機(jī)廠的態(tài)度，對(duì)于汽車電商的發(fā)展非常關(guān)鍵。

目 前，已有不少傳統(tǒng)車企開始嘗試汽車電商，但如何平衡經(jīng)銷商的利益卻是無法繞開的話題。對(duì)此，東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，廠家做電商 的初衷就是為了經(jīng)銷商。“目前，中國汽車市場競爭非常充分。當(dāng)經(jīng)銷商門店的銷售線索不足時(shí)，由廠家出面與汽車電商合作，給實(shí)體店帶來更多線索，實(shí)現(xiàn)更多銷 量上，甚至后市場的增長。從這個(gè)意義上說，汽車電商是對(duì)實(shí)體店銷售的助力。”

不過，李海港也同時(shí)表示，因?yàn)轶w驗(yàn)、支付、交車等環(huán)節(jié)的存在， 電商在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)無法替代實(shí)體店，所以雙方未來的走向肯定是協(xié)作和融合。“傳統(tǒng)的電商廠家合作會(huì)存在，也會(huì)有電商線下建實(shí)體店，比如一貓網(wǎng)，還會(huì) 有綜合電商與垂直電商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，比如2015年1月份易車和京東、騰訊三家合作。”李海港說。

車企、電商多重試水

2015 年，東風(fēng)標(biāo)致與汽車之家有過嘗試性合作。2016年，雙方的合作還會(huì)繼續(xù)，將推出東風(fēng)標(biāo)致2008玩酷版。此次采取的方式更加創(chuàng)新：用戶在汽車之家平臺(tái)上 線上選車，個(gè)性化定制，線下通過東標(biāo)PDI平臺(tái)生產(chǎn)，之后再把車交付給用戶。“最終每款車都可能不太一樣。”李海港告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。

盡管有合作，但汽車電商的態(tài)度，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)車企還是有所不同，后者較為保守，強(qiáng)調(diào)“守本”后再“創(chuàng)新”。

以 東風(fēng)標(biāo)致為例，它的想法是建立立體化電商，希望每個(gè)階段的客戶都能通過不同的電商形式接觸到東風(fēng)標(biāo)致，不同的電商在漏斗的不同階段推動(dòng)客戶實(shí)現(xiàn)下一個(gè)轉(zhuǎn) 化。因此，除了與汽車之家的創(chuàng)新合作外，東標(biāo)在天貓也開辦了東風(fēng)標(biāo)致旗艦店，去年實(shí)現(xiàn)將近800萬元的成交。此外，東標(biāo)與京東也有合作。

除了與電商合作，東標(biāo)自身也會(huì)建立“戰(zhàn)術(shù)性”的電商來給偏好東風(fēng)標(biāo)致的客戶提供一個(gè)線上購車體驗(yàn)。李海港透露，保守估計(jì)，去年完全通過電商影響到東風(fēng)標(biāo)致的銷量大概是1.9萬臺(tái)。還有廣義的數(shù)據(jù)，即與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)就算，大概接近20%。

在李海港看來，綜合電商的營銷作用大，推送線索多。但是像汽車之家這樣的垂直電商，線索質(zhì)量較高，所以兩個(gè)組合相互補(bǔ)充，與廠商的協(xié)作融合才能達(dá)到效果最大化。

通 過合作探索未來發(fā)展路徑的不僅有汽車廠商。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，今年汽車之家除繼續(xù)擴(kuò)大車商城的產(chǎn)品數(shù)量和單個(gè)產(chǎn)品的銷量以外，還將與線下企業(yè)有 三種合作模式：一是經(jīng)銷商模式，即汽車之家獨(dú)家代理廠商的某車型，與線下4S店渠道產(chǎn)品相區(qū)隔，是總經(jīng)銷或包銷;二是傭金模式，即電商進(jìn)行線上集客導(dǎo)流， 線下4S店完成交易，按照每臺(tái)汽車銷售提取傭金;三是品牌旗艦店模式，即以汽車之家車商城作為平臺(tái)，由品牌運(yùn)營自己的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。

秦致對(duì)汽車之家的未來有著宏大愿景。他希望汽車之家，在1到3年內(nèi)，成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)汽車平臺(tái);3到5年內(nèi)，介入到共享汽車、電動(dòng)車、電池技術(shù)、無人駕駛等業(yè)務(wù)中去;10年以后，變成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，成為汽車產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施提供商。