二手車四重難題如何破

現(xiàn)存問題

開展二手車零售業(yè)務(wù)比例僅7%

目前我國經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)形式主要以批量銷售為主，置換回來的二手車大多直接批售給了小車商，全國約有27000家4S店，其中只有大約2000家4S店開展了二手車零售業(yè)務(wù)，即直接銷售給消費(fèi)者。

車源短缺，本品二手車不足10%

4S店置換車輛品牌比較復(fù)雜，本品牌車源和優(yōu)質(zhì)二手車車源較少，本品牌車源比例平均在10%以下。雖然到店咨詢評估的客戶較多，但真正將車賣給4S店或者完成置換的客戶比例不高。

人員難培養(yǎng)、流失率較高

4S店缺乏專業(yè)的二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，特別是對二手車這類非標(biāo)準(zhǔn)化商品而言，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)往往對業(yè)務(wù)發(fā)展水平起到?jīng)Q定性作用。但既懂二手車業(yè)務(wù)，又懂流程管理的專業(yè)團(tuán)隊(duì)往往需要較長時間的培養(yǎng)和磨合。而這樣的人才屬于稀缺資源，流失比率也較高。

綜合毛利率僅為8%

目前4S店零售二手車業(yè)務(wù)平均綜合毛利率僅為8%左右，并且其中包含銷售、汽車金融、廠商補(bǔ)貼、汽車配件和延保等多個盈利點(diǎn)。隨著新車銷售利潤持續(xù)下滑，二手車業(yè)務(wù)利潤增長成為一個新課題。

應(yīng)對方案

依托品牌鎖定中高端客戶群 如果稅收改革政策落地，經(jīng)銷商集團(tuán)將成為政策最大受益者。普華永道思略特管理咨詢公司分析預(yù)測，到2020年，經(jīng)銷商集團(tuán)在二 手車市場的交易份額將從現(xiàn)在的不到3%，大幅提升至20%~25%。4S店依托其經(jīng)營品牌的良好形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，未來主要服務(wù)于中高端二手車消費(fèi)者。

經(jīng)銷商“生產(chǎn)”二手車

中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍認(rèn)為，解決車源問題要通過供應(yīng)鏈資源整合，讓經(jīng)銷商“生產(chǎn)”出二手車。比如通過融資租賃方式出租車輛使用權(quán)，這樣在銷售新車的時候就為兩、三年后回購二手車做好了計劃，為車源提供穩(wěn)定保障。

建立現(xiàn)代管理體系

上海車贏信息技術(shù)有限公司CEO吳木永說，人才匱乏表象背后根源在于管理體系建設(shè)存在漏洞。二手車人才可以靠體系去培養(yǎng)，經(jīng)銷商集團(tuán)中不少二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都是新車運(yùn)營部門轉(zhuǎn)行的，如果有系統(tǒng)體系支撐，就不會因?yàn)槿藛T流失導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。

不能只盯著直接盈利

河南威佳汽車集團(tuán)副總裁李剛強(qiáng)表示，8%是二手車交易利潤率的正常水平，看上去利潤率不高，但實(shí)際上有可能關(guān)乎一家4S店的生死存亡。如果沒有開展二手車置換業(yè)務(wù)，新車業(yè)務(wù)可能減少30%到50%。