4S店和汽車改裝能擦出火花嗎

“和我們合作的一家經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，僅銷售我們品牌的改裝配件，一年的銷售額就達(dá)到1200萬元。”德國改裝廠商ABT中國副總經(jīng)理王曉鵬說。

當(dāng)前，我國汽車經(jīng)銷商正面臨新車銷售利潤下滑，客戶流失率居高不下的困境，因此不得不尋求業(yè)務(wù)拓展，引入新的盈利渠道。這其中，由于汽車改裝越來越多被追求個(gè)性的年輕人所接受，漸成為汽車經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然目前我國僅從事越野汽車改裝的企業(yè)就超過1000家，但實(shí)際上改裝市場仍處于供需不平衡的階段，改裝企業(yè)難以與潛在客戶對接。如果4S店和改裝企業(yè)能夠相互取長補(bǔ)短，抓住市場需求，或許將打開汽車后市場新局面。

看似水到渠成

當(dāng)前，我國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)7年位居世界第一，產(chǎn)銷量連年高速增長的同時(shí)，汽車流通行業(yè)卻面臨著巨大壓力：新車 銷售虧損、企業(yè)庫存壓力大……在此形勢下，很多經(jīng)銷商將目光投向了汽車后市場維修保養(yǎng)領(lǐng)域。然而，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)有汽車維修保養(yǎng)企業(yè)數(shù)量超過40萬 家，市場已近飽和，對于在配件價(jià)格和人工成本方面沒有優(yōu)勢的4S店來說，如果沒有特色業(yè)務(wù)，難以搶占市場。

雖然維修保養(yǎng)領(lǐng)域幾近飽和，但作為汽車后市場的另一部分，改裝行業(yè)正處于上升期。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年的汽車改 裝市場規(guī)模達(dá)450億元。近日，2016年汽車改裝法律法規(guī)推進(jìn)會暨中國汽車改裝團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目發(fā)布會在京召開，全國工商聯(lián)汽摩配商會改裝委員會發(fā)布了《中 國汽車改裝標(biāo)準(zhǔn)目錄》，標(biāo)志著我國汽車改裝行業(yè)又向規(guī)范化邁進(jìn)了一步。盡管國家政策還不完全明朗，但部分汽車經(jīng)銷商已開始紛紛拓展合作渠道，以求在市場競 爭中不輸在起跑線上。4S店與汽車改裝的親密接觸，看起來有水到渠成之勢。

理念模式存在差異

4S店開展改裝業(yè)務(wù)雖被業(yè)內(nèi)人士看好，但目前大多數(shù)4S店還沒有和汽車改裝發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”。長期以來，4S店已經(jīng)形成了固有的營銷模式，另外，其在與改裝企業(yè)的合作中往往想占據(jù)強(qiáng)勢地位，較為苛刻的合作條款讓很多改裝企業(yè)難以接受。

江蘇高標(biāo)科技發(fā)展有限公司技術(shù)總監(jiān)張良認(rèn)為，4S店應(yīng)轉(zhuǎn)變固有觀念，憑借其現(xiàn)有技術(shù)水平和服務(wù)能力，只要有決心，就一定能做好改裝業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)新的盈利點(diǎn)。

王曉鵬也表示，4S店能否做好改裝業(yè)務(wù)，關(guān)鍵看投資人有沒有沉下心思考改裝應(yīng)該怎么做，如果只是將產(chǎn)品放到陳列柜里，不可能做得好。

“作為工廠要保證產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)能力；作為供應(yīng)商要把握好銷售和服務(wù)水平；作為4S店則要統(tǒng)一做好店內(nèi)的思想 工作，把改裝業(yè)務(wù)真正提升到主控店面利潤空間的地位，也可以參與到研發(fā)的環(huán)節(jié)，去定制消費(fèi)者真正想要的產(chǎn)品，這樣或許更符合4S店內(nèi)部的結(jié)構(gòu)需求。”張良 說，“4S店篩選合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)非常重要，現(xiàn)階段供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)4S店的需求，從研發(fā)、生產(chǎn)、售后、安裝、培訓(xùn)等方面對自己進(jìn)行考量，否則一旦錯(cuò)配，會給雙 方帶來損失。”

北京迪克薩貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張景翔強(qiáng)調(diào)，汽車改裝行業(yè)并非暴利行業(yè)，4S店應(yīng)該擺正心態(tài)，確定開展改裝業(yè)務(wù)的定位，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，與合作伙伴協(xié)作共贏。

獲得盈利才能引起重視

有業(yè)內(nèi)人士表示，4S店和汽車改裝行業(yè)的結(jié)合仍然存在改裝企業(yè)一廂情愿的狀況，還沒有形成默契。因?yàn)?S店擁 有廣泛的客戶基礎(chǔ)、更強(qiáng)的服務(wù)能力和品牌信譽(yù)度，所以在很多改裝配件生產(chǎn)企業(yè)積極尋求與4S店合作時(shí)，迫于新車銷售利潤下滑、售后維修巨大競爭壓力的4S 店不得不被動嘗試引入改裝業(yè)務(wù)，但多數(shù)經(jīng)銷商并沒有從主觀上認(rèn)識到汽車個(gè)性化需求在不久的將來將形成巨大市場。

現(xiàn)實(shí)執(zhí)行過程中，，4S店引入改裝業(yè)務(wù)也存在障礙。首先是改裝法規(guī)沒有放開，汽車廠家對改裝車型不予保修，4S店需要承擔(dān)一定經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；其次是現(xiàn)階段消費(fèi)者的改裝需求沒有被激發(fā)，如果沒有一定的銷量積累，難以為4S店提供更多利潤，導(dǎo)致經(jīng)銷商集團(tuán)積極性不高。

中國汽車定制改裝行業(yè)聯(lián)盟秘書長秦國指出，對于改裝企業(yè)來說，與4S店合作也要面臨一些現(xiàn)實(shí)問題，比如經(jīng)常遭遇4S店押款、壓價(jià)，一旦改裝車輛出現(xiàn)問題，配件提供企業(yè)還要承擔(dān)較大的法律風(fēng)險(xiǎn)等。

與家具、服裝一樣，汽車作為一種消費(fèi)品，也會向個(gè)性化、定制化方向發(fā)展，4S店如果仍然采取觀望態(tài)度，不及時(shí)作出調(diào)整，一旦其他經(jīng)營主體進(jìn)入市場并形成規(guī)模，4S店就將處于競爭劣勢。

“關(guān)鍵是要通過改變，實(shí)現(xiàn)4S店在汽車改裝業(yè)務(wù)方面的收益。”秦國說。

北京迪克薩貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張景翔

由簡入繁 精耕細(xì)作

北京迪克薩貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張景翔認(rèn)為，之前4S店之所以沒有涉及改裝業(yè)務(wù)，對改裝行業(yè)不了解是原因之一。他建議，有意愿開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的4S店可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

首先，改裝難度由簡入繁。張景翔表示，很多4S店集團(tuán)認(rèn)為改裝很難，此時(shí)可以從產(chǎn)品選擇入手，開始時(shí)選擇比較簡單的內(nèi)飾、輪轂、排氣等改裝配件，甚至電機(jī)方面的改裝產(chǎn)品，如此可以減小差錯(cuò)幾率。并且通過簡單操作，還可以鍛煉隊(duì)伍，提升技師技能。

其次，鎖定重點(diǎn)，深耕細(xì)作。張景翔告訴記者，經(jīng)銷商集團(tuán)通常代理不同汽車品牌的銷售，所以做改裝業(yè)務(wù)也希望多個(gè)品牌并駕齊驅(qū)。實(shí)際上，業(yè)務(wù)開展初期，實(shí)現(xiàn)多品牌個(gè)性化服務(wù)難度較大，因?yàn)楣?yīng)商不能覆蓋全部產(chǎn)品，這種情況下不如鎖定一個(gè)品牌，一款車型。

第三，多個(gè)環(huán)節(jié)合作磨合。此前4S店只需從廠家進(jìn)貨，不用對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢查，而采購改裝配件則不同。“很多 4S店認(rèn)為采購就是買到最便宜的配件，從而產(chǎn)生最大利益，但卻忽視了售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量問題。”張景翔說，“除了改變以上觀點(diǎn)外，4S店還要從銷售到安裝 等各個(gè)環(huán)節(jié)對員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟悉這項(xiàng)業(yè)務(wù)，通過不斷磨合，摸索最佳盈利模式。”

ABT中國副總經(jīng)理王曉鵬

重視激勵(lì) 多方共贏

ABT中國副總經(jīng)理王曉鵬從人員激勵(lì)的重要性方面，對4S店開展改裝業(yè)務(wù)提出了建議。王曉鵬介紹，與ABT開 展合作的一家進(jìn)口大眾汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)嘗到了個(gè)性化改裝業(yè)務(wù)帶來的“甜頭”。而之所以改裝業(yè)務(wù)開展得好，是因?yàn)橥ㄟ^績效考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動了員工的積 極性。據(jù)介紹，測試期內(nèi)，該集團(tuán)下屬4S店將銷售改裝配件售價(jià)的20%獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員，極大地刺激了員工的銷售熱情，測試首月某銷售主管就銷售了五套配 件，提成近10萬元。經(jīng)過兩個(gè)月測試，4S店摸清了銷售人員的銷售能力，為個(gè)人制定了績效考核目標(biāo)，達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)將得到更高獎(jiǎng)勵(lì)。

王曉鵬表示，合理的考核機(jī)制，不僅讓員工對改裝業(yè)務(wù)熱情高漲，對4S店盈利也作出了貢獻(xiàn)，促使經(jīng)銷商更加重視改裝業(yè)務(wù)，從而鞏固了與供應(yīng)商的合作關(guān)系，形成多贏的局面。