臺(tái)灣二手車市場發(fā)展對大陸二手車商的啟示

臺(tái)灣二手車行業(yè)概況

2015年，臺(tái)灣省私家車保有量750萬臺(tái)（全省2300萬人口，人均0.33臺(tái)），二手車（中古車）銷售 71萬臺(tái)，新車銷售42萬臺(tái)，二手車銷售占保有量9.5%，二手車：新車=1.7:1。臺(tái)灣市場經(jīng)過近40年的發(fā)展，二手車業(yè)態(tài)主要由B2C車商聯(lián)盟、 B2B拍賣和B2C品牌二手車構(gòu)成，B2C模式是絕對的主流，業(yè)務(wù)流程及服務(wù)都非常成熟規(guī)范。二手車電商（8891&UCAR）屬于二手車信息發(fā) 布平臺(tái)，為C2C/B2C提供資訊共享。

與大陸不同，臺(tái)灣沒有大型二手車市場，二手車車商主體是300平米左右的連鎖門店，分布在汽車服務(wù)交易街道兩 邊。滿大街都是二手車聯(lián)盟的品牌招牌，加入品牌聯(lián)盟，二手車商獲得統(tǒng)一的品牌背書，使用統(tǒng)一的檢測標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證證書，車源和檢測報(bào)告可以在聯(lián)盟網(wǎng)站查詢，聯(lián) 盟體系（車商、維修網(wǎng)點(diǎn)）為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)車源和有保證的售后服務(wù)。加入品牌聯(lián)盟的車商有強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感、榮譽(yù)感，將二手車作為熱愛的百年事業(yè)來經(jīng)營， 力圖將每個(gè)細(xì)節(jié)都做到極致。這些品牌連鎖門店規(guī)模不大，占地面積300-500平米左右，外表毫不“高大上”，甚至有些土氣。

二手車品牌聯(lián)盟的價(jià)值已被廣大消費(fèi)者和車商的認(rèn)同，品牌聯(lián)盟主要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。2015年臺(tái)灣注冊車商4000家（未注冊約4000家），四大聯(lián)盟體系車商總數(shù)約800家，占注冊車商總數(shù)20%（符合主流品牌車商二八法則）。

2003年“行將企業(yè)”的SAVE成為第一家二手車檢測和品牌認(rèn)證體系。目前，主流認(rèn)證品牌有SAVE、德國萊茵、HOT、原廠CPO、GOO和SUM聯(lián)盟的YES。

認(rèn)證品牌可以保證透明車況，杜絕事故車、水淹車、火燒車，提供認(rèn)證車售后質(zhì)保服務(wù)。消費(fèi)者購買品牌認(rèn)證二手車 已經(jīng)形成習(xí)慣，非認(rèn)證二手車被淘汰在主流市場之外。認(rèn)證及質(zhì)保服務(wù)費(fèi)用被包含在車價(jià)里。各大認(rèn)證品牌的售后維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也遍布全?。⊿UM聯(lián)盟有400家 車商，300家維修保養(yǎng)點(diǎn)，每3公里就有網(wǎng)點(diǎn)），品牌認(rèn)證二手車就等于放心，等于便利的服務(wù)。

與傳統(tǒng)二手車業(yè)務(wù)相比，臺(tái)灣二手車互聯(lián)網(wǎng)還處于發(fā)展初級階段，除了各大認(rèn)證聯(lián)盟有自己的官網(wǎng)外，8891、 UCAR和雅虎二手車都是汽車信息發(fā)布平臺(tái)（類似大陸的二手車之家、趕集58）?？墒?，這些信息平臺(tái)卻成為了品牌連鎖車商獲客的主要渠道，50~90%的 客戶成交都來自這些網(wǎng)絡(luò)。難道臺(tái)灣消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)格外認(rèn)同？車商告訴我們，這是源于對認(rèn)證聯(lián)盟品牌車源車況以及售后服務(wù)的認(rèn)同，消費(fèi)者只要在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上尋 找?guī)в姓J(rèn)證標(biāo)識(shí)的車源，仔細(xì)閱讀認(rèn)證報(bào)告就能基本明確購買意向了，價(jià)格、貸款等問題可以到店來談。

臺(tái)灣二手車市場有啥過人之處

1、重視服務(wù)體驗(yàn)

臺(tái)灣品牌連鎖店車源和客戶主要靠客戶口碑來獲得。車源渠道：老客戶、維修廠、4S店渠道各占30%，拍賣平臺(tái)獲取不足10%；成交客源渠道：老客戶及朋友推薦、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)各占一半左右；門店的收入：車輛差價(jià)和售后服務(wù)各占一半。

除了客觀的收入，全面細(xì)致服務(wù)也會(huì)贏得消費(fèi)者的良好口碑傳播。

2、通過認(rèn)證體系將二手車變成標(biāo)品

無論是國內(nèi)還是國外，二手車都是一車一況的非標(biāo)品，但臺(tái)灣同行通過認(rèn)證品牌聯(lián)盟體系將二手車變成了標(biāo)準(zhǔn)品：

首先，經(jīng)過10年的積累，建立了消費(fèi)者對認(rèn)證連鎖品牌的信任，聯(lián)盟車商也通過成熟的整備維修技術(shù)服務(wù)提升二手車品質(zhì)。

其次，所有的認(rèn)證聯(lián)盟都會(huì)將車輛檢測報(bào)告發(fā)布到自己的網(wǎng)站上，聯(lián)盟車商也會(huì)將認(rèn)證報(bào)告發(fā)布到8891這樣的二手車信息平臺(tái)，而帶檢測報(bào)告的二手車在大陸網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上實(shí)為鮮見。

最后，光車況透明還不行，品牌認(rèn)證車還要有完善的售后服務(wù)維修保障體系。臺(tái)灣品牌認(rèn)證聯(lián)盟的維修網(wǎng)點(diǎn)遍布全省，消費(fèi)者買認(rèn)證二手車可以獲得方便的售后服務(wù)。

3、品牌連鎖帶來線下服務(wù)體驗(yàn)

臺(tái)灣各種品牌二手車聯(lián)盟走的都是輸出認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、管理培訓(xùn)和提供配套服務(wù)產(chǎn)品的模式。各大品牌聯(lián)盟都是 輕資產(chǎn)重 管理，沒有自營店，通過輸出品牌管理、服務(wù)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)收入和盈利。對違反聯(lián)盟規(guī)章制度、損害聯(lián)盟品牌和消費(fèi)者合法權(quán)益的車商，將作出嚴(yán)厲處罰，驅(qū)逐其離開 聯(lián)盟，失去品牌背書，離開聯(lián)盟的車商將很難做大。

對大陸二手車商的啟示

1、二手車電商走O2O模式必須完善線下服務(wù)

目前，大陸二手車電商發(fā)展火爆，百億規(guī)模融資，十億量級廣告轟炸。但二手車電商面臨的窘境一樣顯而易見：平臺(tái) 車源獲取難，檢測認(rèn)證成本高，流量獲客難，成交效能低，盈利難，負(fù)面滿天飛等等。大陸二手車市場過于關(guān)注交易本身而被數(shù)據(jù)所累，而臺(tái)灣同行在線下服務(wù)上努 力說明：通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立用戶口碑，可以幫助解決車源、客戶、成交效率和收入等棘手問題。

如何快速低成本的擴(kuò)張線下網(wǎng)點(diǎn)是頭痛難題。大陸二手車電商更多的是通過自建的方式來實(shí)現(xiàn)，但重資產(chǎn)的模式需要大量資金投入，擴(kuò)張速度也慢。而像臺(tái)灣品牌認(rèn)證車商聯(lián)盟這樣模式更適合線下網(wǎng)點(diǎn)的快速擴(kuò)張。

2、檢測認(rèn)證不只是一項(xiàng)服務(wù)，而是一個(gè)體系

目前中國大陸二手車電商也在做“認(rèn)證”，但與臺(tái)灣相比只是檢測服務(wù)與認(rèn)證報(bào)告本身，其根源在于二手車電商無法深入線下交易和服務(wù)環(huán)節(jié)，與車商關(guān)系松散。

大陸的二手車電商應(yīng)該學(xué)習(xí)臺(tái)灣認(rèn)證聯(lián)盟體系成功經(jīng)驗(yàn)：通過車商為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將二手車變成標(biāo)品，推動(dòng)二手車完成在線交易（或平臺(tái)引流交易）。

3、如何有效地將線上運(yùn)營將線下業(yè)務(wù)結(jié)合

臺(tái)灣認(rèn)證二手車品牌聯(lián)盟也有缺陷，他們在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)展落后大陸近10年。大陸二手車電商普遍將平臺(tái)流量和成交效率當(dāng)做核心競爭力，但面對二手車電商O2O必須要延伸線下、做好線下的的現(xiàn)實(shí)，如何更好的將線上線下結(jié)合運(yùn)營才是未來二手車電商的核心競爭力。

如果電商平臺(tái)通過各種服務(wù)解決了消費(fèi)者和車商的難題，必會(huì)成倍提升交易效率和用戶體驗(yàn)。同時(shí)，認(rèn)證質(zhì)保、車險(xiǎn)金融、售后保養(yǎng)都是交易服務(wù)，這些也將是電商平臺(tái)收入的重要來源。