寒冬中搖擺的汽車O2O，可以和美國(guó)同行們學(xué)到些什么
今年可以說(shuō)是汽車O2O資本寒冬的元年，3月開(kāi)始僅有幾家零星的千萬(wàn)天使輪融資的第三方信息和服務(wù)平臺(tái)，從3月-8月的行業(yè)整體緯度來(lái)看，融資情況鳳毛麟角。行業(yè)中裁員、壓縮業(yè)務(wù)，甚至倒閉情況時(shí)有發(fā)生，可以說(shuō)，汽車O2O正處于資本寒冬的“凜風(fēng)”中。
在如今的資本寒冬背景中，中國(guó)的汽車O2O亟需在2C端的服務(wù)上進(jìn)行改良、升級(jí)。眾所周知，服務(wù)是對(duì)C端進(jìn)行粘合的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，越細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，越可以把獲客成本降低，這是相對(duì)于用資本砸品牌更良性的運(yùn)營(yíng)手法。
美國(guó)的二手車市場(chǎng)歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)趨于一種相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，并擁有各種各樣的行業(yè)形態(tài)，對(duì)服務(wù)的重視或許能成為中國(guó)二手車電商的對(duì)標(biāo)選擇。
1980年代，在《二手車法》出臺(tái)之后，美國(guó)商業(yè)部又出臺(tái)了一部汽車保用法，即“檸檬法則”，規(guī)定如果汽車經(jīng)銷商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)手了不合格車輛，消費(fèi)者有權(quán)力向經(jīng)銷商索賠。各個(gè)州府都出臺(tái)了各自的“檸檬法”，就不同行駛公里數(shù)的車源有著不同時(shí)間的質(zhì)保做了規(guī)定。
與此同時(shí)，美國(guó)政府還積極推進(jìn)“認(rèn)證二手車”的普及，首先是針對(duì)一些出貨量大的經(jīng)銷商，促使他們將買賣的車輛拿去做車輛質(zhì)檢，由此激發(fā)大量消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，開(kāi)始傾向于那些經(jīng)過(guò)認(rèn)證的車源，這其實(shí)是買賣服務(wù)中質(zhì)量保障。
但奈何，中國(guó)的立法還沒(méi)有趕上市場(chǎng)發(fā)展的速度，對(duì)于二手車市場(chǎng)的管理速度還沒(méi)有趕上行業(yè)的發(fā)展速度，中國(guó)二手車行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化還沒(méi)有建立完全。這是為什么呢?分析認(rèn)為，原因有三點(diǎn)，分別是立法、信用、行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。
首先，中國(guó)在二手車行業(yè)的立法還是空白，因此這個(gè)行業(yè)比較魚龍混雜，雖然產(chǎn)品服務(wù)是同質(zhì)化的，但是如何衡量服務(wù)的質(zhì)量依舊參差不齊。許多第三方評(píng)估和服務(wù)機(jī)構(gòu)橫插進(jìn)來(lái)，但并沒(méi)有一些權(quán)威認(rèn)證和法律承認(rèn)的標(biāo)識(shí)。
其次，中國(guó)個(gè)人信用體系沒(méi)有完全建立，現(xiàn)階段的信用查詢只停留在了銀行和金融領(lǐng)域，對(duì)于一些生活和習(xí)慣上的全系統(tǒng)信用查詢依舊沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，作為低頻大額交易，二手車對(duì)于上游賣家的信用程度需要嚴(yán)格把關(guān)，沒(méi)有信用監(jiān)督將直接會(huì)讓市場(chǎng)認(rèn)同度處于一個(gè)低的級(jí)別。
例如，提起二手車行業(yè)外界多數(shù)想到的是泡水、事故、抵押車等固化概念，是因?yàn)樵撌袌?chǎng)對(duì)個(gè)人的信用評(píng)級(jí)沒(méi)有建立。最后，行業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有統(tǒng)一，在服務(wù)細(xì)節(jié)和流程上沒(méi)有規(guī)?；?。
由于二手車“一車一況、一人一價(jià)”，以及信息不對(duì)稱等原因，市場(chǎng)的認(rèn)同度也沒(méi)有真正規(guī)?；?。所以基于以上幾點(diǎn)因素，需要行業(yè)的自律，更需要企業(yè)在服務(wù)細(xì)節(jié)和創(chuàng)新上下手，獲取C端對(duì)于服務(wù)的認(rèn)可。
所以，先需要對(duì)汽車后市場(chǎng)的信息服務(wù)進(jìn)行支撐。例如，Cars是美國(guó)二手車交易平臺(tái)是美國(guó)知名的二手車信息、報(bào)價(jià)、交易平臺(tái)站點(diǎn)，為用戶提供易于使用 的在線汽車評(píng)估工具，同時(shí)還有很多比較實(shí)用的在線工具。Cars.com提供新車、二手車、汽車經(jīng)銷商、汽車消費(fèi)貸款計(jì)算器、二手車的價(jià)格評(píng)估、汽車審 查、汽車貸款計(jì)算器、舊車定價(jià)等專業(yè)的汽車銷售服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，Cars提供的信息服務(wù)覆蓋了80%以上美國(guó)民眾買賣二手車的需求。
其次，是服務(wù)模型的優(yōu)化。目前來(lái)講，C2B模式是最好的服務(wù)于賣車的上游C1，能直接給C1提供良好賣車體驗(yàn)的模式。中國(guó)有的車置寶、天天拍車、車來(lái) 車往、開(kāi)新幫賣、以及開(kāi)始轉(zhuǎn)型做C2B的車易拍，在俄羅斯有CarPrice，在德國(guó)有1 Auto Group， 阿聯(lián)酋SellAnyCar.com。C2B模式的最大優(yōu)點(diǎn)，是可以更好的給C1提供賣車速度快、便捷的體驗(yàn)，由于平臺(tái)聚合了大量的B，而各地的C1可以 通過(guò)物流渠道進(jìn)行異地流通，從而能實(shí)現(xiàn)價(jià)格的差異化。
以美國(guó)硅谷運(yùn)營(yíng)的Auto Force為例，C2B幫助二手車源從個(gè)人手中聚集到經(jīng)銷商/零售商手里。資料顯示，美國(guó)2015年二手車交易量接近5000萬(wàn)臺(tái)，是個(gè)4000億美元的 市場(chǎng)。美國(guó)人的換車頻率比中國(guó)高，換車方式也有兩種，私人買賣和置換給零售商，置換給零售商通常比私人交易價(jià)格更高的。C1的粘度和選擇傾向也會(huì)加強(qiáng)。
分析認(rèn)為，由于B端能夠迅速的消化車源，以及承擔(dān)下游C端的售后以及地面服務(wù)，因此，汽車O2O能有更多的精力服務(wù)于上游C端，為C1端在價(jià)格評(píng)估、上門檢測(cè)、一站競(jìng)拍、代辦過(guò)戶，以及物流運(yùn)輸提供支持，服務(wù)便更加精準(zhǔn)以及專注。
以撮合服務(wù)帶動(dòng)衍生化的服務(wù)，這點(diǎn)可以從一些BAT公司窺見(jiàn)，例如，2015年6月京東生鮮擴(kuò)充冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流，以完整的物流服務(wù)打通了上游C/B(承 包戶/生鮮基地)以及供應(yīng)鏈的B，其未來(lái)3年還要投入100億元搭建京東的冷鏈物流，還和同比增長(zhǎng)14.7%，凈利潤(rùn)為6.1億元的“永輝超市帝國(guó)”聯(lián) 手，令京東頭疼的貨源積壓得到了有效的消化。
所以，我們自然可以看到，由于C2B在服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)國(guó)內(nèi)的許多二手車電商也開(kāi)始轉(zhuǎn)型。例如今年開(kāi)始瓜子開(kāi)辟了“車速拍”(C2B)賣車渠道、人人車和車易拍業(yè)轉(zhuǎn)型C2B，都可以證明國(guó)內(nèi)的汽車O2O主流趨勢(shì)發(fā)生的變化。
這是為什么呢?就是槽車君前邊提到的，大量的汽車后市場(chǎng)服務(wù)優(yōu)化、以及服務(wù)模型的優(yōu)化，會(huì)讓處于供應(yīng)鏈的B端真正發(fā)生差異化的改變，激發(fā)出市場(chǎng)活力，因此我們看到，中國(guó)汽車O2O的商業(yè)模式已經(jīng)著手以上游C服務(wù)驅(qū)動(dòng)，吸引B端對(duì)車源的高效消化。
另一方面，在二手車交易產(chǎn)業(yè)鏈中，Auto Force給我們的啟示是明顯的，大量C端車源完全可以聚合到R(Retailer終端零售商)，而不是聚合到普通的B端上，因?yàn)锽端不是供應(yīng)鏈中最終的 載體。所以許多差異化的“重服務(wù)”只能由一個(gè)個(gè)獨(dú)立的零售商去完成，這也是二手車零售商不可被取代的根本原因。
R端不可替代的零售核心競(jìng)爭(zhēng)力是售后服務(wù)能力，他們承擔(dān)了大量車齡在兩年以上，車況在準(zhǔn)新車以下的二手車整備、維修、翻新的交易服務(wù)和售后服務(wù)相關(guān)工作，但現(xiàn)有的C2R模式僅有車置寶一家。
此前，九鼎資本合伙人蔡蕾曾公開(kāi)表示，C2R模式一定是二手車行業(yè)最大的一塊蛋糕。戈壁創(chuàng)投合伙人蔣濤認(rèn)為車源切到C才是有價(jià)值的。毅達(dá)資本合伙人尤勁柏表示，車置寶C2R的商業(yè)模式極大地壓縮了交易鏈條，實(shí)現(xiàn)了高交易效率同時(shí)又具備跨區(qū)域流通的能力，未來(lái)潛力巨大。
就我國(guó)目前國(guó)情來(lái)看，二手車電商的線下經(jīng)銷商短期存在是必然的，他們也是二手車行業(yè)供給側(cè)改革的推動(dòng)者，也就是如何最快速、最高效的將不同地區(qū)的優(yōu)質(zhì) 一手車源輸送到相匹配的地區(qū)消費(fèi)者手中。最終通過(guò)全國(guó)流通網(wǎng)絡(luò)，解決二手車R(Retailer終端零售商)2C零售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題，形成C2R2C的全 產(chǎn)業(yè)鏈交易閉環(huán)。
換言之，C2R或許能從根本上解決了二手車區(qū)域與區(qū)域之間，車源供給側(cè)問(wèn)題和二手車流通供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的效率問(wèn)題(削減轉(zhuǎn)手次數(shù)和壓縮交易周期)，以效率 為切入點(diǎn)，解決C1在賣車交易周期長(zhǎng)的痛點(diǎn)，其次，C2R和C2B一樣在競(jìng)拍過(guò)程沒(méi)有人(黃牛)挑車輛的毛病，沒(méi)有人惡意砍價(jià)，用戶體驗(yàn)自然大幅上升，價(jià) 格更加公正。
而美國(guó)從80年中期開(kāi)始，新車與二手車相比較，新車銷量呈下降趨勢(shì)，二手車銷量在逐年上升。從美國(guó)交通局官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，二手車銷量從1990年開(kāi)始一直穩(wěn)定在新車銷量的三倍左右。
歷史驚人的相似，中國(guó)2008年到2011年，中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車交易額出現(xiàn)井噴，幾乎呈現(xiàn)幾何維度的上漲翻倍。與此同時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)上，2012年美國(guó)二 手車巨頭Manheim’s ExportTrader處理近800萬(wàn)二手車，超過(guò)500億美元價(jià)值的交易額。但與汽車發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)的二手車市場(chǎng)起步很晚。
中國(guó)的二手車市場(chǎng)在1998年后，才隨著私家車快速增長(zhǎng)、私人成為汽車消費(fèi)主體而逐步形成。與國(guó)外成熟的二手車市場(chǎng)相比，中國(guó)二手車市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)良 性發(fā)展。例如，美國(guó)每年約有4500萬(wàn)輛車易手，銷售額高達(dá)數(shù)千億美元。2003年，美國(guó)汽車的銷售結(jié)構(gòu)是新車約占25%，二手車占75%;同年，中國(guó)汽 車銷售結(jié)構(gòu)為新車占67%，二手車占33%，明顯落后，有分析指系服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化遲遲未建立，在中國(guó)行業(yè)立法和信用體系評(píng)級(jí)未建立之時(shí)，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化是創(chuàng)業(yè) 者們首先需要優(yōu)先考量并統(tǒng)一的因素。
在行業(yè)發(fā)展遲緩、資本寒冬、以及市場(chǎng)認(rèn)同度低的時(shí)候，能靜下心來(lái)思考經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，應(yīng)該是需要考量的關(guān)鍵因素，在二手車行業(yè)流行一句話，得車源者得天下，此話一點(diǎn)不假。
二手車行業(yè)此前作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，能被“互聯(lián)網(wǎng) ”進(jìn)行線上化，是基于地面服務(wù)強(qiáng)大的支撐。“互聯(lián)網(wǎng) “的本質(zhì)是傳統(tǒng)行業(yè)的基礎(chǔ)上加上互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，而 門店的落地，并不代表服務(wù)正式的落地。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化服務(wù)，以及溝通和交流要得到市場(chǎng)的認(rèn)可，需要時(shí)間的研判。究竟在資本寒冬的搖擺中，中國(guó)汽車 O2O將走到何種地步?外界不妨先拭目以待。
