浦明輝：打開汽車后市場電商的正確姿勢

 近日，由億歐主辦的2016中國互聯(lián)網(wǎng) 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會暨汽車 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新高峰論壇在北京索菲特大酒店成功召開，汽車后市場行業(yè)知名專家浦明輝先生應(yīng)邀出席。

浦明輝先生畢業(yè)于同濟大學(xué)，并曾在德國留學(xué)和工作。2011年—2012年，他曾任綠野戶外網(wǎng)市場總監(jiān)，主管公司互聯(lián)網(wǎng)和市場運營策略，并負(fù)責(zé)融資談判。工作期間，在他的帶領(lǐng)下，網(wǎng)站流量翻番，新注冊用戶數(shù)提升一倍。

2012年，浦明輝以聯(lián)合創(chuàng)始人身份加盟上海雀沃信息技術(shù)有限公司，并出任首席市場官，負(fù)責(zé)公司整體市場推廣和品牌運營戰(zhàn)略。在他的帶領(lǐng)下，“在路上”品牌深入人心，用戶規(guī)模達2000萬，是目前移動端當(dāng)之無愧的頭號旅游社區(qū)。

2014年4月，第二款新產(chǎn)品“淘在路上App”上線，僅百日就實現(xiàn)單日交易金額峰值超過千萬元，躋身在線旅游細(xì)分領(lǐng)域第一陣營。

2015年，浦明輝擔(dān)任上汽車享市場營銷中心副總經(jīng)理、上汽車享市場總監(jiān)，參與創(chuàng)立“車享”電商品牌。車享，是由主機廠上汽集團打造的中國汽車市場首個全生命周期O2O電子商務(wù)平臺, 成功打造了汽車電商行業(yè)獨樹一幟的“車享模式”。

2016年8月，浦明輝加盟汽車超人，榮任分管品牌市場公關(guān)的副總裁。汽車超人是特維輪網(wǎng)絡(luò)科技（杭州）有限公司旗下提供一站式O2O服務(wù)解決方案平臺。致力于向廣大車主們提供“專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、便捷、貼心”的汽車服務(wù)。

汽車超人以其特有的超人服務(wù)模式，以提升用戶體驗為宗旨，將線上銷售與線下服務(wù)相結(jié)合，通過大數(shù)據(jù)分析，獲得精準(zhǔn)的服務(wù)需求，并力爭提供完美的解決方案。 同時，汽車超人還拓展汽車金融、汽車救援、汽車改裝、車務(wù)服務(wù)等后服務(wù)市場業(yè)務(wù),極力將汽車超人打造成汽車后服務(wù)市場云集成終端平臺，全方位為用戶在車后 的一系列問題提供優(yōu)質(zhì)的解決方案！

浦明輝先生有超過十年的互聯(lián)網(wǎng)運營和市場營銷背景，對汽車后市場行業(yè)的發(fā)展有獨到見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗。此外，浦明輝先生還是國內(nèi)知名的旅游達人和自駕游達人。足跡遍布世界30多個國家，并為多家媒體撰稿。

浦明輝先生在這次高峰論壇上分享了自己對汽車領(lǐng)域的觀點和看法。具體包括：

一、車后市場是藍海也是紅海；

二、O2O的線上和線下有天然的隔閡

三、發(fā)展模式的四種套路；

四、后市場電商平臺“三個一”的概念。

【演講實錄】

電商這些年浮浮沉沉有很多，我們到底是不是互聯(lián)網(wǎng)公司？我們要不要做互聯(lián)網(wǎng)公司？

很多O2O行業(yè)的人都需要考慮這個問題，因為很多O2O行業(yè)做著做著都在變形，有的拼命往線上走，有的拼命往線下走，到底這個“O”在哪里？

大家潛意識里面都認(rèn)識到了，并不愿意深入的往下想，因為越想越痛，你很難做到兩者的整合。

在汽車電商這塊已經(jīng)有很明顯的分水嶺。有一些線上做的很好，但是缺線下的資源，有的是反過來的，他們對補足自己的短板缺乏動力，有很多東西還需要深挖，他往下做的動力在哪里？這個問也困擾著很多創(chuàng)業(yè)者，不解決這個問題，你在整個O2O行業(yè)里面很難實現(xiàn)突破。

一、車后行業(yè)是藍海，但很難找到適合自己的突破點；

我覺得是藍海，不光是藍海，而且還是深藍海。2015年新車保有量有1.36億，到2020年有人說有2億輛，有的說可能超過5億，2015年的后市場規(guī)模是7700億，2020年的后市場規(guī)?？赡苁?0000億的規(guī)模，意味著整個后市場有很大的事情去做，而且 我認(rèn)為現(xiàn)在后市場要往大市場的概念去走，不再簡單的是保養(yǎng)、維修概念，像金融甚至保險、二手車等等，甚至新車交易是不是能夠通過后市場發(fā)力，都是探索的點。

大的環(huán)境下，我相信行業(yè)是藍海，而且深藍，但你找到適合自己的突破點，非常難。例如，上汽車享這一年多的時間里面，也做很多的嘗試，現(xiàn)在的重點是在做店面的網(wǎng)發(fā)的突破，要完成一千家的鋪設(shè)，時間過半，任務(wù)也完成過半。

同時車后也是一片紅海，而且血紅；

同時我認(rèn)為它也是一個紅海，而且血紅。大家可以看到在整個汽車電商的投融資這塊，后市場電商超過了50%。后市場一方 面競爭非常大，基本上我們看到一些電商，或者關(guān)停的電商都是在后市場。昨天微信群里面的人交流，在呱呱上面訂單洗車，訂了一個小時沒有人聯(lián)系。在這個血海 當(dāng)中，必須承認(rèn)并且面對這個現(xiàn)實。在這樣的背景下還有多少人愿意投入進去，并且拿出資本去做這個事情，值得商榷。

為什么講是血海，我們舉了幾個例子，一兩年之前有大量的后市場的投入，我們稱之為大躍進。但以我來看，主機廠是很傳統(tǒng)的企業(yè)，在數(shù)據(jù)的前瞻性上，超越一般的創(chuàng)業(yè)公司，很多的想法都是主機廠想出來的，但是落地非常謹(jǐn)慎。

再就是我們?nèi)ツ曛v到后市場的項目有倒掉的，原因很簡單就是2VC，經(jīng)常投資人、資本人的重點看哪里，創(chuàng)業(yè)項目就往那個方向走，這是很可怕的創(chuàng)業(yè)的方向。偽 需求也是很很大的問題，大家看最近一年沒有新的上門的項目發(fā)現(xiàn)出來，我們作為傳統(tǒng)企業(yè)來說，我們實際上是非常的不理解上門從用戶角度滿足這個需求，綜上所 述后市場確實是血海的過程。

二、O2O的線上和線下有天然的隔閡；

說到整個O2O，不管是“互聯(lián)網(wǎng) ”或者是O2O，這個“ ”不是你想加，線上和線下有天然的隔閡，我們講線下的很多產(chǎn)品，一個是低多銷少，很多有消費頻 率低的產(chǎn)品在線上取得非常完滿的效果。比如說奢侈品電商，必須說高端旅游的產(chǎn)品。服務(wù)環(huán)節(jié)多，特別是非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)環(huán)節(jié)很多，所以對很多O2O創(chuàng)業(yè)的產(chǎn) 品，線下的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常不清晰，不標(biāo)準(zhǔn)化，很難在線上做系統(tǒng)的呈現(xiàn)。

1、交易金額高

第三就是交易金額高，比如有的主機廠做電商，標(biāo)榜自己在某一年雙十一達到了多少多少億的規(guī)模，明眼人很清楚有些4S店就是他自己的，99%以上基本上就是線上下單，線下刷卡的。

2、用戶選擇少

最后一點就是用戶選擇少，這個就是說很少有人能夠有勇氣放到線上去，用戶選擇的空間非常多，而高頻的產(chǎn)品競爭是非常的良性和豐富的，這一點對用戶來講，選 擇的信任度也是非常低的，整個O2O行業(yè)，低頻的產(chǎn)品或者所謂互聯(lián)網(wǎng) 的產(chǎn)品放到線上做整合，都是需要綜合考量，但是背后的資源和資本有沒有重組的實力。

對于主機廠而言，到底是互聯(lián)網(wǎng) 還是 互聯(lián)網(wǎng)？互聯(lián)網(wǎng)并不能作為一個救世主，而是把它作為一個工具，甚至做成一個生活當(dāng)中的水和空氣一樣，不是刻意的做成一個模式而是真正的融入到產(chǎn)品里面去，這是我們未來追求的。

三、發(fā)展模式的四種套路；

后市場電商這塊有幾個套路，各位做創(chuàng)業(yè)的時候還是蠻真誠的，不管是不是套路，總的來講，逃不過連鎖直營、合作加盟、線上導(dǎo)流和上門服務(wù)。

1、直營的很重，早期投入的資金量不用說，絕對不是一般的創(chuàng)業(yè)者可以玩得動。例如，上汽車享家現(xiàn)在玩的方向就是第一種直營。

2、合作加盟也是直控的模式，這個是介于第三種線下導(dǎo)流和連鎖直營當(dāng)中的概念，但是它的品控的要求也是非常高的。剛才 在線上交流群里面講到一個打車的巨無霸的品牌，講到他在三四線城市的品控非常差，赤裸裸打了一個車，來接的車完全不是那個車牌號，司機赤裸裸的告訴你，有 人負(fù)責(zé)接單，有人來打車。所以我們一個創(chuàng)新的大數(shù)據(jù)的平臺，對線下的管控非常難，這也是合作加盟的方式，最后脫離不了老婆店。

3、線上導(dǎo)流更談不上品控了，很多都是脫胎于早期的旅游電商，特別是酒店電商的發(fā)展，基本上做一個加盟，但是線下和線 上完全是同床異夢，往往成為一個線上流量的黑洞。當(dāng)一個用戶導(dǎo)到門店以后，第二次很少通過這個平臺去走，線下門店往往會跟他講下次到我這兒來，除非給他有 補貼，如果沒有補貼的話，還要交傭金，他肯定會希望把用戶直接導(dǎo)到他平臺來，這是博弈的偽命題。

4、上門服務(wù)OUT了，上門保養(yǎng)的品牌和服務(wù)已絕跡。

什么是檢驗后市場服務(wù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有一點就是用戶的體驗和感知！

以上汽車享為例，車享家的模式都是為用戶感知而生，都是以直營的方式來做，都是直接做管控，觸角伸到二三線城市，策略在大城市要上規(guī)模，北京、上海要做到 百家以上的門店，到這樣的規(guī)模以后才能做線上線下全面的營銷，在大城市也是一些洼地，客戶可選擇的比較多，用戶很容易流失，必須在大城市做到門店規(guī)模達到 一定數(shù)量才能建立品牌的感知，用戶體驗的感知。四五線城市是更多的建立門店，旗艦店，一家門店可以把很多事情做好，基于這樣體驗的模式，車享家在今年也做 的很辛苦，不斷地在做網(wǎng)發(fā)的工作，這是在初期沉淀的很關(guān)鍵的基礎(chǔ)。

我認(rèn)為，后市場的模式一定是由重到輕的模式。首先是把門店做起來，門店是標(biāo)準(zhǔn)化的傳輸，甚至把門店賣給店長，讓他們做運營，做一個個SaaS品牌的管控，這是由重到輕的基本思路。

四、后市場電商平臺“三個一”的概念；

1、貫穿全生命周期。現(xiàn)在營銷的概念上，用戶的獲客成本逐年遞增，怎么樣降低這個成本提高效率呢？很關(guān)鍵一點，把用戶 拉到盤子里面去，能夠復(fù)用，當(dāng)一個后市場過來的用戶，我密切跟蹤車況，我們服務(wù)到第五年時告訴他，你在我們門店可以買二手車，賣二手車，這也是我們通過后 市場的切入點，把全生命周期做全的。

營銷的終極目標(biāo)是品牌價值認(rèn)同，通向這一目標(biāo)的方式方法千千萬萬，但占據(jù)用戶心智的品牌運營和賺取用戶金錢的實效轉(zhuǎn)化必將相伴隨行，兩者都在營銷的過程中扮演者不可替代的角色。

2、線上端口平臺一體化。我們之前也講，警惕“PPT APP”公司，這些是符合現(xiàn)在的熱點，但是落不了地。應(yīng)該承 認(rèn)，線上流量的紅利已經(jīng)過了，從線上獲客的成本和精準(zhǔn)度都是在逐年下降的，線下的成本還是在持平的規(guī)模，而且用戶的忠誠度、依賴度是非常高的，我們在這樣 的同時，也在把每一個門店做成類似于分眾電梯的概念，每一個門店都布了我們的分眾的框架，并且在各個點都植入我們品牌的營銷，整個環(huán)節(jié)當(dāng)中還是貫穿全生命 周期的概念，把客戶引入我的盤子，不要放掉。

3、線上線下一體化。我們認(rèn)為客戶絕不僅僅是C端的客戶，包括整個供應(yīng)鏈的客戶體系，包括小B端的商家都是我們需要維 持的一點，我們在線上線下都在做整合，包括服務(wù)端的打通。在后市場的多年沉淀，在供應(yīng)鏈效率的提高，庫管和倉儲都有先進的理念和配置，我們下了工夫，整個 打通的環(huán)節(jié)取得了好的效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)提升以后，這個效率會穩(wěn)步的提升。

整個后市場的布局非常重，由重向輕的過程中，用戶體驗是所有后市場創(chuàng)業(yè)者必須追求的一個點。