胡國軍：經(jīng)銷商集團(tuán)該如何管理二手車業(yè)務(wù)？

 目前國內(nèi)很多4S店包括很大一部分經(jīng)銷商集團(tuán)對二手車業(yè)務(wù)的重視都只停留在表面，在內(nèi)心他們更多的是把二手車業(yè)務(wù)等同于精品、保險這樣的業(yè)務(wù)，甚至認(rèn)為是邊緣業(yè)務(wù)，把二手車只作為新車銷售的輔助工具。事實(shí)上，以發(fā)達(dá)國家的利潤貢獻(xiàn)率來看，二手車業(yè)務(wù)足以被經(jīng)銷商集團(tuán)提升到戰(zhàn)略高度來重視。

那么，作為一個具有多品牌、多網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的經(jīng)銷商集團(tuán)，應(yīng)該怎么管理二手車業(yè)務(wù)呢?

建立規(guī)范透明的管理體系和專業(yè)團(tuán)隊(duì)

經(jīng)銷商集團(tuán)以往由于多倚重新車，不重視舊車，導(dǎo)致其缺乏專業(yè)的人才隊(duì)伍和必要的時間沉淀。為此，4S店的二手車業(yè)務(wù)管理體系找不到像新車一樣的規(guī)范做法，導(dǎo)致這些店面的二手車基本上都會存在很多“飛單”的現(xiàn)象，大部分4S店的二手車都“飛”向了車商，或者到了二手車交易市場里。車況、價格等信息均可以隨意“調(diào)節(jié)”。

因此，經(jīng)銷商集團(tuán)需要建立規(guī)范透明的二手車業(yè)務(wù)管理體系，包括從收車的評估、檢測、定價，到賣車的網(wǎng)拍批售、認(rèn)證零售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，并以此來制定集團(tuán)的二手車標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊。同時，通過系統(tǒng)讓標(biāo)準(zhǔn)落地執(zhí)行，因?yàn)橥ㄟ^系統(tǒng)數(shù)據(jù)更能直觀分析業(yè)務(wù)問題出現(xiàn)在哪里。

然而，僅僅有一個二手車平臺是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有精通經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)、了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，他們必須有能力幫助經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)行二手車規(guī)范透明的管理，培訓(xùn)、指導(dǎo)集團(tuán)相關(guān)人員，帶動人員二手車業(yè)務(wù)能力的提升，從而帶來置換量和利潤的雙增長。

建立一套公正、透明的業(yè)務(wù)機(jī)制

二手車行業(yè)受人詬病最多的就是信息不透明、缺乏誠信。經(jīng)銷商集團(tuán)要發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，就必須建立一套公正、透明的業(yè)務(wù)機(jī)制，包括車況認(rèn)證和價格信息的公正透明。

就車況認(rèn)證而言，目前國內(nèi)缺乏有公信力且得到社會認(rèn)可的第三方認(rèn)證平臺，因此經(jīng)銷商集團(tuán)在車況認(rèn)證方面可參考的做法是經(jīng)銷商自行認(rèn)證和充分利用廠家品牌認(rèn)證。當(dāng)然，中國汽車流通協(xié)會的“行”認(rèn)證也在朝這個方向行進(jìn)?，F(xiàn)在需要的是優(yōu)化完善和耐心。

就定價機(jī)制而言，發(fā)達(dá)國家二手車發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，鑒于二手車“一車一價”、“一車一況” 的特點(diǎn)，建立公開、透明的二手車定價機(jī)制最好的辦法就是通過拍賣來確定交易價格，包括對不滿意收購價格的客戶提供委托拍賣等更開放的價格策略，讓更多有置換需求的客戶不因價格談不攏而流失。

由于經(jīng)銷商集團(tuán)掌握著豐富的車源資源，對于不符合集團(tuán)二手車認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的二手車可以通過拍賣方式加快周轉(zhuǎn)盤活資金;對于符合集團(tuán)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量車源，則可以結(jié)合高效的線上電商營銷平臺和線下實(shí)體賣場進(jìn)行車源零售，以實(shí)現(xiàn)二手車源在各環(huán)節(jié)流通過程中的利潤最大化。

積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

過去幾年二手車電商即互聯(lián)網(wǎng) 二手車在這一領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用、推廣和普及在二手車產(chǎn)業(yè)化發(fā)展進(jìn)程中起到很大的推動作用，促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。相信整個互聯(lián)網(wǎng)對二手車行業(yè)的滲透還將繼續(xù)，未來互聯(lián)網(wǎng)會和傳統(tǒng)渠道結(jié)合得更為緊密，實(shí)體公司互聯(lián)網(wǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)公司線下延伸都將同時并行，從而使整個交易流程無縫連接。

我們相信在不遠(yuǎn)的將來，隨著二手車市場的發(fā)展，實(shí)力雄厚、管理現(xiàn)代化的經(jīng)銷商集團(tuán)將在二手車市場中扮演越來越重要的角色。如何在政策改革和產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化前提下布局，構(gòu)筑并使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使集團(tuán)內(nèi)部二手車業(yè)務(wù)有效切入到整個二手車流通體系中，形成系統(tǒng)化、一體化的經(jīng)營模式，將是經(jīng)銷商集團(tuán)最迫切需要解決的問題。

而打造自有的二手車電商平臺，對大多經(jīng)銷商集團(tuán)而言，是一個知難而進(jìn)的戰(zhàn)略性長遠(yuǎn)目標(biāo)。但是自建二手車交易平臺，一方面需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，打造公正、透明的二手車定價機(jī)制和整合二手車批售和零售的銷售渠道;另一方面需要巨量的資金推廣和運(yùn)營平臺、打通上下游渠道。由于國內(nèi)的經(jīng)銷商集團(tuán)缺少二手車業(yè)務(wù)的管理規(guī)范經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)人才的沉淀和積累，打造平臺的巨額投入蘊(yùn)含著巨大的風(fēng)險。每個經(jīng)銷商集團(tuán)都自建交易平臺并不容易，那怎么辦呢?

我認(rèn)為，選擇較為專業(yè)成熟的平臺合作，是經(jīng)銷商集團(tuán)快速整合提升二手車業(yè)務(wù)的最佳選擇。

目前國內(nèi)的二手車交易平臺從基因上看大致有三個類型：“互聯(lián)網(wǎng) ”型、“ 互聯(lián)網(wǎng)”型、技術(shù)服務(wù)型。“互聯(lián)網(wǎng) ”型是從互聯(lián)網(wǎng)向線下二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的跨界二手車電商平臺，這種平臺的特點(diǎn)是資產(chǎn)由輕到重，二手車專業(yè)能力稍缺，但側(cè)重線上運(yùn)營;“ 互聯(lián)網(wǎng)”型是傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團(tuán)觸網(wǎng)，利用電商平臺開展二手車業(yè)務(wù)，這類平臺的特點(diǎn)是有長時間的專業(yè)積累，落地服務(wù)能力強(qiáng);技術(shù)服務(wù)型是為經(jīng)銷商集團(tuán)、二手車商提供業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的電商平臺，如大搜車、車贏等，一般來說這類平臺技術(shù)開發(fā)能力較強(qiáng)，但對二手車業(yè)務(wù)的需求和痛點(diǎn)需要時間熟悉，需要花時間與經(jīng)銷商磨合。