汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理中四個(gè)需要知道的真理

金融玩家都知道風(fēng)控是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。那么汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理一般怎么做呢？今天百家論道就來聊聊汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理中四個(gè)需要知道的真理。

嘉賓：穆海龍，江湖昵稱“老穆”，擁有超過10年的商用車汽車金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，見證了行業(yè)的發(fā)展、高潮、低谷和再次崛起全過程。

以下是老穆的主題分享：

今天分享的有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容，其實(shí)內(nèi)心還是很忐忑的，因?yàn)楫吘共皇秋L(fēng)險(xiǎn)科班，說的缺少正規(guī)的理論依據(jù)，只是把一些自己這么多年積累的一些經(jīng)驗(yàn)和心得總結(jié)出來與大家分享，希望能引起大家的一些思考和共鳴。在此謝謝大家。

近期，隨著汽車金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，各家機(jī)構(gòu)和代理們，無不紛紛使出洪荒之力，在大紅海中玩命的折騰，一證貸產(chǎn)品已經(jīng)基本成了標(biāo)配，大家又把犀利而獨(dú)到的眼光投向了二手車和LCV,和一些朋友聊天，發(fā)現(xiàn)大家都在感嘆競(jìng)爭(zhēng)太激烈，收益日益減少，客戶越來越挑剔。

市場(chǎng)狀況大體如此吧，大紅海里處處波濤洶涌。為了吸引客戶，紛紛在產(chǎn)品簡(jiǎn)化和時(shí)效上大下功夫，而結(jié)果呢？使得一些已經(jīng)銷聲匿跡的詐騙手段又重出江湖，掀起了又一場(chǎng)血雨腥風(fēng)。

云南事件已經(jīng)讓我們充分領(lǐng)略到了江湖的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)我覺得究其根源，這是在陰和陽，道和術(shù)之間的失衡。

作為一名老的汽車金融人，特別是經(jīng)過2004-2005那段汽車金融風(fēng)險(xiǎn)大潮全面爆發(fā)時(shí)期的老同志，我覺得有必要和大家在風(fēng)險(xiǎn)方面做些有益的交流，就算是給大家提個(gè)醒，良藥雖苦，但卻能治病。

近來比較悠閑，沒事寫了幾篇文章，分別從風(fēng)險(xiǎn)文化、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和風(fēng)險(xiǎn)處置四個(gè)方面簡(jiǎn)單的闡述了汽車金融業(yè)務(wù)應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)和對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)，如何有效識(shí)別、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，但受篇幅和時(shí)間的限制，今天重點(diǎn)聊一聊風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)部分。

風(fēng)險(xiǎn)管理并不難，但絕對(duì)是個(gè)累活，關(guān)鍵看大家夠不夠努力，夠不夠堅(jiān)持，這就像長(zhǎng)跑，到最后拼的不是速度，憑的全是毅力和堅(jiān)持。

我們言歸正傳，下面的文字個(gè)人覺得適用于我們新加入整個(gè)行業(yè)或者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)不是非常了解的朋友來關(guān)注一下，肯定總結(jié)的不是很全面，也請(qǐng)大家多多海涵。

對(duì)于我們的營(yíng)銷人員或者是債權(quán)管理人員，我覺得首先要掌握“四需”，也就是需要了解、具備、掌握和運(yùn)用的一些原則和工具。我們的這篇文章，也就從“四需”開始吧。

一、需要了解的知識(shí)

1、應(yīng)收賬款的成因

我們大家都了解，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因不外乎賣家想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，降低庫存費(fèi)用的結(jié)果。但是如果存在以下六個(gè)方面的問題，就有可能導(dǎo)致逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。它們分別是：

1）自身管理失誤，管理水平有限；

2）產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出，導(dǎo)致車輛無法正常使用；

3）業(yè)務(wù)水平不專業(yè)，合同及業(yè)務(wù)管理流程漏洞頻出；

4）政策性因素導(dǎo)致出現(xiàn)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；

5）客戶的經(jīng)營(yíng)情況不佳，無法正常償還貸款；

6）客戶的信譽(yù)情況不佳，故意拖延或不予償還貸款。

2、應(yīng)收賬款的成本

金融服務(wù)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，那么應(yīng)收賬款的管理水平會(huì)直接對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本產(chǎn)生影響，那么究竟會(huì)從那幾個(gè)方面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響，又會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，這是我們需要掌握的第二個(gè)層面的知識(shí)。

1）使得企業(yè)持有成本上升，包括應(yīng)收賬款管理成本、回款成本和壞賬損失處理的成本；

2）使得企業(yè)的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升，經(jīng)營(yíng)效率下降；如應(yīng)收賬款的逐年增加影響企業(yè)的收支平衡，如討要欠款發(fā)生的各項(xiàng)成本費(fèi)用以及對(duì)人精力的占用和浪費(fèi)，以及對(duì)與客戶之間關(guān)系的傷害等。

3、貸款基礎(chǔ)表的做法和作用

一張完整的貸款基礎(chǔ)表是貸款管理的有效工具，有助于直接提升我們貸款管理的效率。一張完善的貸款基礎(chǔ)表應(yīng)該具備以下的作用。

1）分類統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)逾期業(yè)務(wù)，作為回款的依據(jù)；

2）回款催收、任務(wù)下達(dá)、考核的依據(jù)；

3）欠款數(shù)據(jù)查詢，輔助催收工作開展；

4）編制一戶一策，日常管理、督辦的工具；

5）用于逾期數(shù)據(jù)的分析工作。

二、需具備的能力和素質(zhì)

1、應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1）良好的口頭表達(dá)能力及較強(qiáng)理解力：思維敏捷，能迅速了解對(duì)方對(duì)欠債的陳述和看法，抓重點(diǎn)和要點(diǎn)，并思考對(duì)策，將自己的意思準(zhǔn)確無誤地、有理有據(jù)地表達(dá)出來；

2）不卑不亢的催款態(tài)度：態(tài)度不宜過硬或過軟，靈活是討債工作的必要手段，運(yùn)用得當(dāng)事半功倍。同事要注意儀表整潔；

3）良好的書面表達(dá)能力：電話記錄、書面?zhèn)渫?、訪談?dòng)涗洝⑴c對(duì)方簽訂還款協(xié)議，都要求書寫嚴(yán)密、周到，不留漏洞，避免用詞不當(dāng)和語氣不規(guī)范；

4）良好的公關(guān)能力：善于調(diào)節(jié)氣氛，融洽感情和隨機(jī)應(yīng)變。初次與債務(wù)人見面的結(jié)果往往影響日后的交往和態(tài)度。

2、應(yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)

1）良好的法律素質(zhì)：熟悉《民法通則》《合同法》《擔(dān)保法》《物權(quán)法》《民事訴訟法》等相關(guān)法律知識(shí)，了解法律的修訂及相關(guān)司法解釋；

2）熟悉公司產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)：對(duì)公司產(chǎn)品、車輛基礎(chǔ)、售后服務(wù)、機(jī)動(dòng)車輛管理、房地產(chǎn)過戶等相關(guān)知識(shí)、下游產(chǎn)業(yè)有初步了解；

3）熟悉財(cái)務(wù)體系、結(jié)算方式、票據(jù)類知識(shí)；

4）忠于職守、百折不饒，鍥而不舍的精神：面臨來自包括債務(wù)人在內(nèi)的各方面壓力，甚至人身安全威脅及其“拖”“躲”“賴”等辦法，都要有堅(jiān)持到底的精神；

5）具有敬業(yè)精神、公私分明，不與債務(wù)人勾結(jié)串通，不填報(bào)假發(fā)票、濫報(bào)費(fèi)用。

掌握了這些基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，你就初步具備了一名專業(yè)債權(quán)管理人員的素質(zhì)，掌握的程度和深度更決定了您在這邊江湖中的地位，當(dāng)然，你跑得快、長(zhǎng)得兇、練過武、扛過槍、資源廣也都是不可多得的加分項(xiàng)，呵呵。

三、需掌握客戶欠款原因分析

1、一般而言，客戶的欠款原因無外乎償還能力不足和償還意愿不足兩類，我們掌握了客戶的欠款原因，才能實(shí)現(xiàn)有效地對(duì)癥下藥，下面我用一張圖說明客戶的欠款原因和基本的解決思路。

2、常見的客戶拖延手段

1）躲：拒絕面談、不回復(fù)電話、沒有時(shí)間、我在外地等等；

2）拉：以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他；

3）賴：以產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)糾紛、商務(wù)條件未兌現(xiàn)等為理由，拒絕付款或以此要求降價(jià)拖延時(shí)間；

4）拖：以生意不好無利可圖，結(jié)款困難，賬目不清等理由要求下次再來對(duì)賬收款，達(dá)到其拖延的目的；

5）推：以合伙人不在、工程款還未結(jié)到、管理層更換等理由推托責(zé)任；

6）磨：不斷地提出不同風(fēng)理由拖延支付，使債權(quán)人疲于追；或多次承諾未兌現(xiàn)。

3、常見的客戶拖延手段采取的策略

1）纏：對(duì)債務(wù)人的交涉要層層推進(jìn)，一刻不能松懈；

2）粘：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾；

3）勤：催款頻率要高；

4）逼：對(duì)客戶的弱點(diǎn)要直接施壓，可適當(dāng)提高施壓等級(jí)；

5）快：對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃外事情反應(yīng)快。

4、催收工作的十六字心經(jīng)

曉之以情、動(dòng)之以理、導(dǎo)之以利、繩之以法。

四、需運(yùn)用的基本工具

1、一戶一策的管理運(yùn)用

建議根據(jù)每個(gè)客戶的不同特點(diǎn)，不同的逾期原因，不同的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，分別建立針對(duì)性解決策略，從而能夠保證業(yè)務(wù)清晰、責(zé)任到人、實(shí)時(shí)監(jiān)控、精細(xì)管理。在一戶一策的運(yùn)用中，我們必須要保證信息錄入的及時(shí)準(zhǔn)確、每戶有專職的負(fù)責(zé)任，要有領(lǐng)導(dǎo)督辦并完成好過程控制和有效地利用考核機(jī)制。

2、客戶黑名單管理運(yùn)用

在對(duì)客戶進(jìn)行五級(jí)分類的基礎(chǔ)上，我們可以通過幾個(gè)維度來對(duì)黑名單客戶做一個(gè)定義，一般而言，會(huì)根據(jù)客戶逾期的金額、期數(shù)、性質(zhì)、配合態(tài)度來進(jìn)行評(píng)價(jià)，可分為預(yù)警和實(shí)際加入，對(duì)于加入黑名單的客戶，不僅不予以在業(yè)務(wù)上給于支持，同時(shí)要對(duì)所在區(qū)域、行業(yè)、行為特征等做出全方面的分析，提煉出共性作為風(fēng)險(xiǎn)管控條件的基礎(chǔ)，提煉出的個(gè)性行為作為風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警庫的補(bǔ)充和完善，從而推動(dòng)公司整體的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。

3、營(yíng)銷人員黑名單管理運(yùn)用

對(duì)于營(yíng)銷人員當(dāng)月新簽訂的合同訂單，可開展針對(duì)質(zhì)量的管理的黑名單制度，即根據(jù)合同約定的首付款比例、逾期及到期回款率以及銷售毛利率進(jìn)行綜合考評(píng)，三項(xiàng)分?jǐn)?shù)相加，得分越高者排名越靠前，針對(duì)排名靠后者，進(jìn)行業(yè)務(wù)專項(xiàng)具體分析和整改，采取相對(duì)應(yīng)的措施予以調(diào)整。

1）平均首付比率=當(dāng)月合同訂單約定首付款總金額/當(dāng)月該營(yíng)銷代表總銷售金額

2）逾期及到期回款率=當(dāng)月該營(yíng)銷代表實(shí)際回款/（當(dāng)月該營(yíng)銷代表到期款應(yīng)回款 期初逾期款）

3）銷售毛利率=當(dāng)月銷售毛利/當(dāng)月該營(yíng)銷代表總銷售額

這里面的很多問題我并沒有做展開深入的講解，一是受于篇幅的限制，二是本人自身能力實(shí)屬有限，三是這本來就是一個(gè)開放性的話題，所以有不對(duì)或者不全面的地方，請(qǐng)大家予以諒解和指正，更希望得到大家的補(bǔ)充。讓我們一起，推動(dòng)汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，逐步凈化我們的市場(chǎng)，探尋解決風(fēng)險(xiǎn)的最有效的辦法，逐步做到疏通風(fēng)險(xiǎn)而不是去堵風(fēng)險(xiǎn)。還有很多很多的實(shí)例，等待大家的貢獻(xiàn)和講解，我們還是一起期待，我們會(huì)有一個(gè)更好的明天。