割裂的二手車電商路在何方？

2016年中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)行業(yè)年會(huì)已于11月9日在珠海國(guó)際會(huì)展中心召開(kāi)，在11月11日舉行的二手車行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，車貓二手車cmo朱旻進(jìn)行了演講。

他的主要觀點(diǎn)是：一：二手車電商走O2O這條路是必然的。二、現(xiàn)有車商+互聯(lián)網(wǎng)的各種合作模式?jīng)]法解決雙方的困惑。三、目前的二手車o2o模式線上和線下仍然割裂。四、解決二手車互聯(lián)網(wǎng)化的困境根本之道在于標(biāo)品化。

以下為會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

大家好，我是車貓二手車的朱旻今天我講的話題主要是二手車如何+互聯(lián)網(wǎng)。今天我想根據(jù)我們的一些經(jīng)驗(yàn)也好，或者說(shuō)教訓(xùn)也好，給大家分享一下：未來(lái)我們品牌二手車在+互聯(lián)網(wǎng)這條道路上，有哪些方向。

一、二手車電商走O2O這條路是必然的

o2o是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)

首先，花一點(diǎn)時(shí)間給大家勾勒一下：所謂的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一些脈絡(luò)。互聯(lián)網(wǎng)有兩種方法：一種是輕+，就是從線下往線上走，所謂的生活互聯(lián)網(wǎng)化。還有一種就是重+，線上的數(shù)據(jù)往線下的生活侵入。通過(guò)數(shù)據(jù)的一些方式去改變生活方式。這個(gè)是兩大塊兒。定義所謂的V0.5時(shí)代，就是第一批上市的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如說(shuō)SINA、搜狐、網(wǎng)易，解決資訊互聯(lián)網(wǎng)的事情，所謂的叫門戶時(shí)代。第二個(gè)時(shí)代是應(yīng)用時(shí)代，通過(guò)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的工具，給大家使用，吸納了大量的用戶產(chǎn)生價(jià)值。這類公司非常著名：百度、騰訊都是這類的公司。第三類就是所謂的電商平臺(tái)，比如說(shuō)淘寶、天貓、京東，他們解決了拎包商品的電商化。再往下就涉入到所謂的垂直門戶了。因?yàn)橄M(fèi)者的需求越來(lái)越高，他不想在某一個(gè)綜合平臺(tái)上浪費(fèi)太多時(shí)間。你明明確確地告訴我你的平臺(tái)是賣什么的。它的定位和商品非常精準(zhǔn)，比如說(shuō)像聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、貝貝網(wǎng)這樣的公司。這類公司也解決了客戶對(duì)服務(wù)、對(duì)商品更精細(xì)化的要求。再往下，就是我們所謂的最重要的時(shí)代，就是2.0時(shí)代。會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些服務(wù)和商品不太容易在互聯(lián)網(wǎng)銷售。比如說(shuō)、金融、汽車等。它沒(méi)有辦法非常方便地在互聯(lián)網(wǎng)銷售，這時(shí)候出現(xiàn)了所謂的O2O的概念。

我們所強(qiáng)調(diào)的汽車電商、二手車電商，這個(gè)需求不是我們拍腦袋拍出來(lái)的，而是囿于商品本身的屬性和整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的脈絡(luò)所出現(xiàn)的。所以大家發(fā)現(xiàn)：從2010年以后，大量的資本進(jìn)入到O2O電商的風(fēng)投領(lǐng)域，要解決這些服務(wù)和商品互聯(lián)網(wǎng)的一些事情。在重+的階段，其實(shí)O2O是屬于從輕+往重+過(guò)渡的這樣一個(gè)歷史時(shí)期。在重+的階段會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)所謂的2.5已經(jīng)出現(xiàn)了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的BAT，有些事兒它不想自己做，但是他有錢，他可以買下很多的平臺(tái)。我們就想：難道他只是為了買下這些平臺(tái)嗎？不是的，他其實(shí)是為了買下這些平臺(tái)的數(shù)據(jù)的入口，他是為了未來(lái)的所謂的3.0時(shí)代做準(zhǔn)備的。3.0時(shí)代是什么樣的？就是所謂的大數(shù)據(jù)商品化以及智能化。

首先要收集大量的海量的數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)對(duì)未來(lái)的生活做任何的指示。其次這些數(shù)據(jù)的分析和指示不是人工化的，而是通過(guò)智能化的，人工智能的方向去實(shí)現(xiàn)的。但目前看來(lái)這個(gè)事情好像還很遙遠(yuǎn)，但我相信：三五年以后，應(yīng)該就可以有一些端倪了。我在09年的時(shí)候，我記得第一次參加一個(gè)所謂的互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)議，大家在談大數(shù)據(jù)。我覺(jué)得那個(gè)時(shí)候完全就是不可能的?，F(xiàn)在看看這個(gè)事情正好按照這個(gè)脈絡(luò)發(fā)展下去，非常的清晰。這邊花了一些時(shí)間跟大家講了一下，告訴大家：互聯(lián)網(wǎng)生活化、互聯(lián)網(wǎng)重+也好、輕+也好，這不是由某一個(gè)平臺(tái)所決定的，這是由人類歷史發(fā)展的必然所決定的。只是給大家介紹一下這個(gè)概念。

o2o是二手車發(fā)展的必然趨勢(shì)

二手車是非標(biāo)品

二手車為什么一定要O2O呢？這跟商品的屬性有關(guān)系。二手車是非標(biāo)品。非標(biāo)品會(huì)造成什么呢？在線交易很難，一車一況。第二是消費(fèi)決策周期很長(zhǎng)。車貓?jiān)?jīng)做過(guò)一件有意思的事情。做過(guò)很多行業(yè)做過(guò)的補(bǔ)貼消費(fèi)者的活動(dòng)，就是收一些車過(guò)來(lái)，然后以低于市場(chǎng)價(jià)格兩到三萬(wàn)的價(jià)格拋售，希望形成一個(gè)誘導(dǎo)，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們平臺(tái)有很便宜的車賣。

二手車交易決策周期長(zhǎng)

結(jié)果發(fā)現(xiàn)做了一個(gè)月就做不下去了。為什么？因?yàn)檫@些便宜的車永遠(yuǎn)都是被車商朋友搶掉的。車商決定這個(gè)車是便宜還是能賺到錢，只需要一分鐘到五分鐘的時(shí)間，而消費(fèi)者需要一周到兩周的時(shí)間。就是說(shuō)其實(shí)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不是想象的那么敏感，決策周期很長(zhǎng)。

二手車交易主體在線下

第三個(gè)行業(yè)特點(diǎn)決定交易主體還是在線下

總而言之，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來(lái)二手車交易和服務(wù)的場(chǎng)景目前來(lái)說(shuō)全部都是在線下的。

如果哪一天二手車變成了一個(gè)標(biāo)品，哪一天修車只要USB端口插一下車就修好了。那我相信：完全互聯(lián)網(wǎng)+銷售的方式就實(shí)現(xiàn)了。但現(xiàn)在不可能嘛。做鈑金、做噴漆、做維修，還要到線下去做。所以這個(gè)就決定了線下非常重要。對(duì)二手車行業(yè)來(lái)說(shuō)，線下非常重要。它必須是O2O的模式，線上是趨勢(shì)，線下是產(chǎn)品屬性所造成的。必須是O2O的模式。

二、現(xiàn)有車商+互聯(lián)網(wǎng)各種合作模式?jīng)]法解決困惑

現(xiàn)在我們車商+互聯(lián)網(wǎng)，有哪些類型。一種就是我們和信息類平臺(tái)合作，我們來(lái)發(fā)車、做廣告。那它獲得什么呢？獲得的是車源和客源，這個(gè)有非常大的需求，但是做著做著就會(huì)發(fā)現(xiàn)：到底能帶來(lái)多少客戶也不知道，帶來(lái)的客戶也不一定能成交，這個(gè)是他們比較困惑的。第二類是應(yīng)用類的平臺(tái)，百度、騰訊，都是一種應(yīng)用工具，這種工具會(huì)提高我們車商的日常的經(jīng)營(yíng)管理水平，但是用著會(huì)發(fā)現(xiàn)并不一定能達(dá)到預(yù)期。到底問(wèn)題出在哪里？想不通。還有一類是交易類平臺(tái)，所謂的中介幫買。你不會(huì)賣車、交易效能不是太高，我來(lái)幫你出點(diǎn)子，甚至直接幫你做交易。車商很歡迎。但是做著做著發(fā)現(xiàn)：好賣的還是好賣，不好賣的還是不好賣。沒(méi)有解決根本的問(wèn)題。到底應(yīng)該收什么樣的車？應(yīng)該什么價(jià)格買？除了價(jià)格以外，到底還能怎么賺錢？都沒(méi)有解決。

三、目前的二手車o2o模式線上和線下仍是割裂的

目前來(lái)說(shuō)，無(wú)論是各種平臺(tái)的方式，線上和線下，相對(duì)來(lái)說(shuō)是割裂的，更多的車商只是把這個(gè)東西當(dāng)做一個(gè)工具，只是當(dāng)做某些渠道在使用，并沒(méi)有進(jìn)行真正的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的滲透。結(jié)果現(xiàn)狀困境就是好像收車很難，獲客也難，找到客戶，還不一定能成交，浪費(fèi)時(shí)間，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，成本卻越來(lái)越高。

四、解決二手車+互聯(lián)網(wǎng)困境的根本之道在于標(biāo)品化

通過(guò)表象，總結(jié)一下，最根本的困境在于：這些都是二手車產(chǎn)品非標(biāo)性造成，很難互聯(lián)網(wǎng)化；又很難做服務(wù)，因?yàn)榉?wù)環(huán)節(jié)非常得長(zhǎng)。信任感也很差。規(guī)模化難、管理難、最后盈利難。其實(shí)這就是惡性循環(huán)，那我們?cè)撊绾谓鉀Q？

既然要走互聯(lián)網(wǎng)道路，而標(biāo)品化是利于互聯(lián)網(wǎng)銷售的，那如何解決二手車標(biāo)品化的問(wèn)題？

首先，車貓的建議是做認(rèn)證。通過(guò)認(rèn)證的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)標(biāo)品化。有可能未來(lái)技術(shù)、系統(tǒng)發(fā)達(dá)了，不需要做認(rèn)證這件事了，只要簡(jiǎn)單地查一下，輸個(gè)密碼查一下，就所有的信息也透明了，那也是一種標(biāo)品化的方式。不管怎么樣，二手車標(biāo)品化這件事情是要做的。

其次，既然在目前階段，進(jìn)車和賣車都很難從根本上進(jìn)行大規(guī)模地?cái)U(kuò)展，那就要從提高效能方面入手。

二手車的車源、客戶都非常分散，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)共享的方式把這些分散的資源，大家一起利用起來(lái)，提升效能。沒(méi)辦法做增量，就提高每單的效能。比如臺(tái)灣二手車認(rèn)證聯(lián)盟體系占9成以上交易規(guī)模，同時(shí)臺(tái)灣互聯(lián)網(wǎng)成交的二手車通過(guò)8成。他們的模式就是聯(lián)盟把車認(rèn)證好，二手車商掛到網(wǎng)上去，客戶信任認(rèn)證品牌，只需談價(jià)格多少，保險(xiǎn)、金融怎么做，決策非?？臁Ｋ耘_(tái)灣給我們的啟示就是：通過(guò)認(rèn)證，通過(guò)品牌，實(shí)現(xiàn)標(biāo)品化，很容易實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的帶客，會(huì)減少?zèng)Q策周期，提高效能。

再者，既然二手車是一個(gè)O2O的世界，它的服務(wù)、落地的服務(wù)一定要規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。服務(wù)是可以帶來(lái)收入和價(jià)值的。我問(wèn)臺(tái)灣那個(gè)老板：“老板，你們一年賣多少車?。?rdquo;“我們一年也就賣100臺(tái)車子左右”，我說(shuō)“一年才賣100臺(tái)左右，一個(gè)月10臺(tái)不到，那你怎么活?。?rdquo;，他說(shuō)“沒(méi)有辦法啊，經(jīng)濟(jì)不好啊，然后車價(jià)越來(lái)越。只能賺到三四千塊人民幣。我通過(guò)服務(wù)啊。因?yàn)榕_(tái)灣的店都比較小，就把我周圍這些客戶服務(wù)好啊，他再買車、買車、換配件、再買其它的一些產(chǎn)品，都找我。我可以通過(guò)服務(wù)來(lái)賺錢，通過(guò)其它的產(chǎn)品來(lái)賺錢。”這個(gè)給我們的一個(gè)啟示。就是在差價(jià)越來(lái)越難賺取的必然情況下，服務(wù)是可以產(chǎn)生價(jià)值的。服務(wù)既可以打造品牌，也可以產(chǎn)生新的盈利的價(jià)值。