交易服務(wù)切入二手車生態(tài)系統(tǒng)，二手車的未來究竟在何方？
2016年11月17日，由易車攜看車二手車等眾多經(jīng)銷商舉辦的“2016中國汽車經(jīng)銷商高峰論壇”在廣州長隆酒店舉行。
在二手車分論壇上，易車與看車二手車等眾多二手車經(jīng)銷商共同分析、探討了二手車行業(yè)的過去、現(xiàn)狀與未來，包括二手車市場的發(fā)展趨勢分析、交易服務(wù)切入二手車生態(tài)系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)賦能二手車營銷、互聯(lián)網(wǎng)金融對二手車行業(yè)的影響等等。
看車二手車在這次論壇中獲得了2016年度二手車“車市之星”的殊榮。
在本次的二手車分論壇上，看車二手車COO蔡波以“交易服務(wù)切入二手車生態(tài)系統(tǒng)”為題進(jìn)行了分享，深入淺出地從行業(yè)和內(nèi)容上剖析了二手車行業(yè)正在面臨的問題和機(jī)會。
以下為蔡總此次的演講內(nèi)容：
“各位朋友下午好，非常榮幸在這里有機(jī)會與大家分享二手車行業(yè)的理解。標(biāo)題是交易服務(wù)切入二手車生態(tài)系統(tǒng)，我不太喜歡生態(tài)系統(tǒng)，因為內(nèi)容太大了。我從行業(yè)和內(nèi)容上剖析行業(yè)面臨的問題和機(jī)會。
二手車行業(yè)來講，本質(zhì)上來講，它是車輛流通的行業(yè)。從上游的車主車源到中間環(huán)節(jié)車商，無論是批發(fā)的車商還是零售的車商，再到下游的購車消費者。從上游的車主來講，如何快速高價的將車賣掉，下游的消費者關(guān)注是否以合理的價格，找到不錯的車況進(jìn)行購買。
中間是批發(fā)和零售，他們關(guān)注的是，我的利潤怎么樣，我的周轉(zhuǎn)速度怎么樣，我的現(xiàn)金流是不是健康。有的車商關(guān)注的是單車?yán)麧櫟淖畲蠡词怪芷陂L一點也可以。有的車商覺得利潤薄一點，我就走規(guī)模，現(xiàn)金流是否足夠支撐規(guī)模的擴(kuò)大。
我們從2008年開始做線下的車商，然后轉(zhuǎn)型到線上。我們當(dāng)時考慮的是車源、利潤從哪里，單車的利潤是否夠多，周轉(zhuǎn)的速度是否夠快。2014年我們從線下轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)后，跳出車商的角度再看的時候，要比做車商時看到的空間更大。
行業(yè)包括人、車與互聯(lián)網(wǎng)，無論有車沒車，無論買車還是賣車，這些人都在這里，中國也是人口最多的國家。車無論是新車、二手車、融資租賃的車、或者是經(jīng)營性租賃的車，甚至抵押的車，國家的汽車保有量達(dá)到了1.7億輛。
中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最快，成為新型的產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)可以實時的交互，個性化的定制客戶的需求。三個主體疊加在一起，應(yīng)該可以產(chǎn)生非常大的化學(xué)反應(yīng)。實際上來看，國內(nèi)還沒有一家做得非常大，非常成熟的車商。
現(xiàn)在車商面臨的問題，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)深入的影響我們的時候，價格越來越透明，經(jīng)營利潤越來越低。從常規(guī)賺取利差之后，車商找不到第二個或者是第三個利潤來源，我們還是靠傳統(tǒng)的經(jīng)營維持我們主要的來源。
我們的客戶，也沒有新興的渠道，我私下與車商溝通，他們每天都發(fā)愁。車賣得不好，我愁車持有的時間太長虧錢。車賣得太好，也會發(fā)愁，因為沒有車賣。說明行業(yè)的資源太少，什么都要操心，沒有太多成熟的產(chǎn)品，都是守株待兔和靠天吃飯。
我們的人也是這樣的，來了以后再走，再也不會回來了。甚至有的車商不希望客戶回來，要不是找事，要不是因為價格太高了，因此出現(xiàn)了一錘子買賣，出去后就沒有了，不是良性循環(huán)的經(jīng)濟(jì)。
我們有互聯(lián)網(wǎng)的概念，目前只是導(dǎo)流，離我們的車商、車源交易太遠(yuǎn)了，互聯(lián)網(wǎng)的思想和產(chǎn)品無法落地，只是產(chǎn)品的導(dǎo)流，很難將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢發(fā)揮出來。從互聯(lián)網(wǎng)的角度來講，流行一句話，羊毛出在豬身上，狗來買單?；ヂ?lián)網(wǎng)只是工具，我們找不到利潤的來源，或者是客戶走了以后不回來。
本質(zhì)上來講，就是我們的商品和服務(wù)臺單一，不夠黏性，不夠支撐客戶回來的理由?；ヂ?lián)網(wǎng)可以扮演這樣的角色，從我們的角度來講，車商傳統(tǒng)的角度是交易。目前來說交易只是起點和入口，交易之后，我們的服務(wù)才剛剛開始，核心來講，我們有很多細(xì)分的服務(wù)，最重要的服務(wù)有幾點，一是金融服務(wù)，一是保險，二是售后維保。
還有就是客戶用車之后，N年后的回購和置換。在此過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多的問題，包括金融。我們做調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，我們有50%的客戶打電話咨詢有貸款的需求，真正做按揭和貸款的比例是20%—30%，這是什么原因?客戶買車后，準(zhǔn)備分期貸款的時候，發(fā)現(xiàn)車商的產(chǎn)品未必能夠滿足需求，要不是沒有，要不是費率太高，或者是與消費者的需求不一致。
雖然有幾千萬的客戶，但是客戶不出險，不會發(fā)生任何的關(guān)系，只有理賠的時候才會發(fā)生關(guān)系。售后也是等客戶，有非?？盏墓r，他們有太多的車源，這些都是不確定性。
在此過程中，如果我們換一個角度，如果用金融的角度整合這些服務(wù)，產(chǎn)品成為低息或者是無息，將二三年的維保提前置換和鎖定，保證客戶每個月自然的發(fā)生，與我們自然的溝通。我們會發(fā)現(xiàn)車源的問題，逐漸的解決了，因為變成了確定性。
我們的車和人，都在系統(tǒng)中循環(huán)，都可以了解，都可以更好的服務(wù)。在我們的規(guī)劃中，看車二手車業(yè)務(wù)模式是怎樣的。
我們永遠(yuǎn)認(rèn)為車商是不可替代的，不可顛覆的。美國最大的車商有158家店，只占到美國銷售市場的2.5%，不到3%，車商是極度分散的群體，說明資源分散太多，行業(yè)又非常依賴于資源。
很多車商非常的痛苦，但是沒有這些資源，沒有服務(wù)的能力。對于成熟的，優(yōu)秀的服務(wù)商，他們想覆蓋車商，但是成本太大。從看車二手車來說，我們只做一件事，我們服務(wù)極度分散的車商，我們以交易和互聯(lián)網(wǎng)營銷作為入口。
包括為易車二手車的客戶帶來線索，以線索撮合交易，圍繞交易的各個環(huán)節(jié)提供全方位的服務(wù)，我們有帶看，還有金融、按揭、消費分期。我們與易鑫金融還會推出相應(yīng)的產(chǎn)品，整合產(chǎn)品，與寶固質(zhì)保合作的延保產(chǎn)品。團(tuán)隊的職責(zé)就是將產(chǎn)品落地，真正的服務(wù)有需要的車商朋友。
目前有64個城市，7個大區(qū)，員工超過1000人，真正合作活躍的車商是9000家。最近一個月，金融和貸款成交量是5000臺，金融的放款額是2.5億元，這是我們的現(xiàn)狀。
在座的各位都是車商或者是第三方的服務(wù)商，希望車商朋友和第三方服務(wù)公司，大家加強(qiáng)合作，能夠?qū)⑹虑樽龅酶蟾鼜?qiáng)，謝謝。”
在本次論壇上，中國汽車流通協(xié)會副秘書長沈榮、易車二手車運營中心總經(jīng)理紀(jì)振鵬、精真估CEO周廣印、寶固質(zhì)保事業(yè)部總經(jīng)理張磊、車慧互動銷售部副總經(jīng)理興頔也分別圍繞“二手車市場發(fā)展的趨勢分析”“加速布局二手車生態(tài)圈”“估值加速二手車決策”“二手車生態(tài)模式下的服務(wù)保障體系”“大數(shù)據(jù)賦能二手車營銷”幾個方面作了精彩分享。
2016年，對于二手車行業(yè)來講，有遇到很多機(jī)遇，也面臨著很多困難。機(jī)遇包括政策的引領(lǐng)，行業(yè)的努力等;困難包括局部的資本寒冬等。技術(shù)層面，一方面強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對于整個行業(yè)繼續(xù)的引領(lǐng)和支撐，另一方面不得不面對移動互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)引導(dǎo)下智能時代的來臨。
隨著大數(shù)據(jù)時代的出現(xiàn)，智能時代的到來，各行各業(yè)將迎來前所未有的革命，包括二手車行業(yè)。如何打造產(chǎn)業(yè)鏈、如何加速布局二手車生態(tài)圈將成為每一位二手車人需要深入思考的問題。但不論如何，中國二手車的未來必將在這些先行者的努力下越變越好。
