保險(xiǎn)深度融入汽車后市場(chǎng)的催化劑

2016年，保險(xiǎn)在汽車后市場(chǎng)頻頻發(fā)力，其內(nèi)在邏輯如何？影響如何？剛剛結(jié)束的“上海法蘭克福車展”維修保養(yǎng)大會(huì)上，這也成為熱點(diǎn)話題，下面是大地保險(xiǎn)理賠事業(yè)部副總經(jīng)理鄧東旭的觀點(diǎn)分享。
    各位嘉賓好，我看到會(huì)議的主題“共振”二字有深深的感觸，從保險(xiǎn)的視角來看，什么是共振？就是“保險(xiǎn)+維修+配件”三方深度融合，僅此而已。
    一、先看一組數(shù)據(jù)。

數(shù)字解讀：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2016年預(yù)計(jì)保費(fèi)9000億，其中75%是車險(xiǎn)，賠付率約60%，事故車維修費(fèi)占賠款的60%（40%是人傷賠款），連乘下來就是2400億的修車費(fèi)；再往下看，修車費(fèi)中65%是配件（35%是工時(shí)），再連乘下來，1600億是配件費(fèi)用。
    保險(xiǎn)公司前些年沒有在后市場(chǎng)中發(fā)揮多少作用，但現(xiàn)在覺醒了，這個(gè)數(shù)字2400億就是覺醒的基本邏輯。人們常說后市場(chǎng)是個(gè)萬億規(guī)模的市場(chǎng)，保險(xiǎn)賠款在其中就占了2400億。
    保險(xiǎn)體量大就會(huì)覺醒嗎？前些年為什么沒有醒過來？
    二、保險(xiǎn)深度融入汽車后市場(chǎng)的催化劑
    2016年大家感觸到，保險(xiǎn)主動(dòng)與后市場(chǎng)各方合作，動(dòng)作頻頻，DRP、配件認(rèn)證、透明修車等等，2017年我相信會(huì)達(dá)到一個(gè)更劇烈的高峰，為什么呢？其實(shí)有很多內(nèi)外部條件催化，水到渠成，我隨便舉六個(gè)。
    1、DRP。DRP自北美進(jìn)入中國(guó)之后，給保險(xiǎn)業(yè)打開了一扇窗戶，保險(xiǎn)與修理廠深度融合，通過系統(tǒng)平臺(tái)連接起來，可以提升客戶體驗(yàn)，降低理賠成本，提升運(yùn)營(yíng)效率。這個(gè)樣板特別好，就如同微信、淘寶，在美國(guó)都可以找到原始模仿的痕跡。北美的DRP來到中國(guó)，我給它增加了一個(gè)“+”，北美那里是保險(xiǎn)加修理廠，在中國(guó)再加上配件，因?yàn)榕浼貏e深。這就形成了DRP在中國(guó)的進(jìn)一步延伸，“DRP+=保險(xiǎn)+維修+配件”，這是第一個(gè)催化劑。
    2、配件認(rèn)證。配件認(rèn)證之后，配件分類發(fā)生了變化，原先的配件分為二類，一是主機(jī)廠/4S店主導(dǎo)的原廠件，二是非原廠件。以后會(huì)分為三類，A是原廠件，B是認(rèn)證配件，C是其他配件。保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的認(rèn)證配件將會(huì)崛起，我稱為B，這是保險(xiǎn)業(yè)最關(guān)注的。我也希望維修廠、配件商特別關(guān)注將要崛起的B，我們共同在B上有很多文章去做。這是第二個(gè)催化劑。
    3、系統(tǒng)平臺(tái)。保險(xiǎn)、維修、配件三方融合交易，一定需要一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)連接三方，這個(gè)平臺(tái)不可或缺，沒有它就如同沒有微信我們?cè)趺瓷缃?，沒有淘寶怎么交易，同樣的道理，沒有系統(tǒng)平臺(tái)怎么DRP+。平臺(tái)的建立有二種模式，一是保險(xiǎn)公司建立，二是第三方公司建立，這兩種模式各有特點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為會(huì)長(zhǎng)期并存下去。系統(tǒng)平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)，這是第三個(gè)催化劑。
    4、觀念開放。保險(xiǎn)同業(yè)公司之間融合開放、相互協(xié)作的觀念明顯提升，今年我們有7家保險(xiǎn)公司共同搞了一個(gè)合作項(xiàng)目透明修車，包括中華、大地、陽(yáng)光、太平、天安、天平和安邦。我有一個(gè)深深的感觸：以往同業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，老死不相往來，現(xiàn)在我們經(jīng)常溝通交流，越來越融合。觀念的開放是第四個(gè)催化劑。
    5、商車費(fèi)改。費(fèi)改初期有紅利，車主小案放棄索賠，賠付率下降，但隨著車險(xiǎn)費(fèi)率的下降，今年底紅利逐步消失，明年賠付率一定會(huì)上升，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)壓力上升。經(jīng)營(yíng)壓力會(huì)促使保險(xiǎn)公司在后市場(chǎng)有所作為，這是第五個(gè)催化劑。
    6、連鎖及電商。16年后市場(chǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)，就是維修連鎖及配件電商快速崛起，比如：華勝、大師鈑噴、海拉、康眾、巴圖魯、中馳等，這些企業(yè)動(dòng)輒上百家連鎖，覆蓋區(qū)域越來越大。保險(xiǎn)公司總部特別愿意“與這些中央軍建立大單采購(gòu)關(guān)系”，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、質(zhì)量保證、效率最高。連鎖及電商的快速發(fā)展是第六個(gè)催化劑。
我羅列了六方面內(nèi)外部條件的變化，這些催化劑足以喚醒保險(xiǎn)公司這頭睡獅。
    三、融合的障礙
    保險(xiǎn)與后市場(chǎng)深度融合并非一拍即合，目前尚存在一些障礙。
    1、主機(jī)廠及4S店依然強(qiáng)悍，保險(xiǎn)公司一時(shí)難以擺脫“ 4S店保費(fèi)換送修 ”的怪圈，保險(xiǎn)與獨(dú)立售后的合作就受到制約。
    2、同質(zhì)配件或配件認(rèn)證已經(jīng)說了2年，但現(xiàn)在才剛剛起步。
    3、灰色利益。保險(xiǎn)與維修、維修與配件，這兩重關(guān)系中尚存在一些灰色利益，透明化的合作觸動(dòng)原有的灰色利益，自然受到反彈。
    4、跨界的人才缺乏，保險(xiǎn)、維修、配件三方的人才很難說到一起，各唱各的調(diào)。
    上述四點(diǎn)從消極的角度看是障礙，但我從積極的角度看也是機(jī)會(huì)。
    1、羅蘭貝格剛才的報(bào)告講到，4S店服務(wù)的比例由52%降到47%，4S店強(qiáng)悍的頂峰已過，該走下坡路了，這不就是保險(xiǎn)與獨(dú)立售后合作的機(jī)會(huì)嗎？
    2、配件認(rèn)證已經(jīng)開始起步，明年初將會(huì)推出多個(gè)品牌數(shù)十個(gè)配件，且速度越來越快，這不也是保險(xiǎn)與獨(dú)立售后的機(jī)會(huì)嗎？
    3、灰色利益只有在信息不透明的環(huán)境中存在，互聯(lián)網(wǎng)不就是建立透明環(huán)境的嗎？灰色利益只會(huì)越來越少，這也是我們的機(jī)會(huì)。
    4、今天的論壇就是各方人士交流學(xué)習(xí)、找尋共識(shí)的機(jī)會(huì)，跨界三方的人才將會(huì)越來越多，這也是我們合作的基礎(chǔ)。
    四、融合的影響
    1、保險(xiǎn)、維修、配件三方是一個(gè)完整的后市場(chǎng)江湖，缺乏三方合作的獨(dú)行俠將會(huì)淡出江湖。
    2、保險(xiǎn)過去專注于事故車維修，費(fèi)改后，通過銷售端大量贈(zèng)送保養(yǎng)券、鈑噴券，保險(xiǎn)覆蓋后市場(chǎng)更大的領(lǐng)域。
    3、融合使大家更開放，1+1〉2的事情一定去干，而不是糾結(jié)于增量部分的分配。人保、平安、太保相互合作困難一些，但中小保險(xiǎn)公司的合作越來越多。
    五、如何推動(dòng)融合？
    1、人保、平安、太保的做法：人保與CAPA合作配件認(rèn)證，計(jì)劃區(qū)域試點(diǎn)DRP；平安與NSF合作配件認(rèn)證，推廣配件電商平臺(tái)“車件”；太保與精米商城、遠(yuǎn)盾合作，推廣配件直供。
    2、七家保險(xiǎn)公司共同推動(dòng)“透明修車”項(xiàng)目，包括：中華、大地、陽(yáng)光、太平、天安、天平、安邦七家公司，大家共用統(tǒng)一的“樂修云”系統(tǒng)平臺(tái)，共同招募合作修理廠和配件商。運(yùn)行的過程完全透明，包括：車輛信息、維修信息、配件采購(gòu)信息，甚至物流配送、款項(xiàng)結(jié)算都可以在平臺(tái)上展現(xiàn)。
    3、采用靈活多維的方式推動(dòng)融合，既可以是保險(xiǎn)總公司主導(dǎo)，也可以區(qū)域聯(lián)盟推動(dòng)，也可以依托連鎖維修或配件電商落地。
    4、“系統(tǒng)平臺(tái)”鏈接的力量 。前面我提到微信對(duì)社交、淘寶對(duì)交易的促進(jìn)，同樣系統(tǒng)平臺(tái)也將助力三方融合。我前期約請(qǐng)了五家系統(tǒng)平臺(tái)供應(yīng)商一起研討DRP，包括：北京精友、青島騰信、濟(jì)南遠(yuǎn)盾、上海車易安、長(zhǎng)沙5G車道，大家思維活躍、力量十足。
    六、關(guān)注保險(xiǎn)的力量
    最后一句話：請(qǐng)大家關(guān)注保險(xiǎn)的力量。因?yàn)?ldquo;DRP+”將是一種新的生態(tài)，也將是新的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式的價(jià)值不亞于維修連鎖、配件電商。當(dāng)三方融合在一起，如同蘋果、富士康一樣，傳統(tǒng)的博弈和不信任都會(huì)被打破，我特別看好這樣的趨勢(shì)。