保險深度融入汽車后市場的催化劑

 2016年，保險在汽車后市場頻頻發(fā)力，其內(nèi)在邏輯如何？影響如何？剛剛結(jié)束的“上海法蘭克福車展”維修保養(yǎng)大會上，這也成為熱點話題，下面是大地保險理賠事業(yè)部副總經(jīng)理鄧東旭的觀點分享。

各位嘉賓好，我看到會議的主題“共振”二字有深深的感觸，從保險的視角來看，什么是共振？就是“保險+維修+配件”三方深度融合，僅此而已。

一、先看一組數(shù)據(jù)。

數(shù)字解讀：財產(chǎn)保險2016年預(yù)計保費9000億，其中75%是車險，賠付率約60%，事故車維修費占賠款的60%（40%是人傷賠款），連乘下來就是2400億的修車費；再往下看，修車費中65%是配件（35%是工時），再連乘下來，1600億是配件費用。

保險公司前些年沒有在后市場中發(fā)揮多少作用，但現(xiàn)在覺醒了，這個數(shù)字2400億就是覺醒的基本邏輯。人們常說后市場是個萬億規(guī)模的市場，保險賠款在其中就占了2400億。

保險體量大就會覺醒嗎？前些年為什么沒有醒過來？

二、保險深度融入汽車后市場的催化劑

2016年大家感觸到，保險主動與后市場各方合作，動作頻頻，DRP、配件認(rèn)證、透明修車等等，2017年我相信會達(dá)到一個更劇烈的高峰，為什么呢？其實有很多內(nèi)外部條件催化，水到渠成，我隨便舉六個。

1、DRP。DRP自北美進入中國之后，給保險業(yè)打開了一扇窗戶，保險與修理廠深度融合，通過系統(tǒng)平臺連接起來，可以提升客戶體驗，降低理賠成本，提升運營效率。這個樣板特別好，就如同微信、淘寶，在美國都可以找到原始模仿的痕跡。北美的DRP來到中國，我給它增加了一個“+”，北美那里是保險加修理廠，在中國再加上配件，因為配件水特別深。這就形成了DRP在中國的進一步延伸，“DRP+=保險+維修+配件”，這是第一個催化劑。

2、配件認(rèn)證。配件認(rèn)證之后，配件分類發(fā)生了變化，原先的配件分為二類，一是主機廠/4S店主導(dǎo)的原廠件，二是非原廠件。以后會分為三類，A是原廠件，B是認(rèn)證配件，C是其他配件。保險公司主導(dǎo)的認(rèn)證配件將會崛起，我稱為B，這是保險業(yè)最關(guān)注的。我也希望維修廠、配件商特別關(guān)注將要崛起的B，我們共同在B上有很多文章去做。這是第二個催化劑。

3、系統(tǒng)平臺。保險、維修、配件三方融合交易，一定需要一個系統(tǒng)平臺連接三方，這個平臺不可或缺，沒有它就如同沒有微信我們怎么社交，沒有淘寶怎么交易，同樣的道理，沒有系統(tǒng)平臺怎么DRP+。平臺的建立有二種模式，一是保險公司建立，二是第三方公司建立，這兩種模式各有特點，我個人認(rèn)為會長期并存下去。系統(tǒng)平臺已經(jīng)出現(xiàn)，這是第三個催化劑。

4、觀念開放。保險同業(yè)公司之間融合開放、相互協(xié)作的觀念明顯提升，今年我們有7家保險公司共同搞了一個合作項目透明修車，包括中華、大地、陽光、太平、天安、天平和安邦。我有一個深深的感觸：以往同業(yè)之間是競爭對手，老死不相往來，現(xiàn)在我們經(jīng)常溝通交流，越來越融合。觀念的開放是第四個催化劑。

5、商車費改。費改初期有紅利，車主小案放棄索賠，賠付率下降，但隨著車險費率的下降，今年底紅利逐步消失，明年賠付率一定會上升，保險公司經(jīng)營壓力上升。經(jīng)營壓力會促使保險公司在后市場有所作為，這是第五個催化劑。

6、連鎖及電商。16年后市場還有一個特點，就是維修連鎖及配件電商快速崛起，比如：華勝、大師鈑噴、海拉、康眾、巴圖魯、中馳等，這些企業(yè)動輒上百家連鎖，覆蓋區(qū)域越來越大。保險公司總部特別愿意“與這些中央軍建立大單采購關(guān)系”，因為標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、質(zhì)量保證、效率最高。連鎖及電商的快速發(fā)展是第六個催化劑。

我羅列了六方面內(nèi)外部條件的變化，這些催化劑足以喚醒保險公司這頭睡獅。

三、融合的障礙

保險與后市場深度融合并非一拍即合，目前尚存在一些障礙。

1、主機廠及4S店依然強悍，保險公司一時難以擺脫“ 4S店保費換送修 ”的怪圈，保險與獨立售后的合作就受到制約。

2、同質(zhì)配件或配件認(rèn)證已經(jīng)說了2年，但現(xiàn)在才剛剛起步。

3、灰色利益。保險與維修、維修與配件，這兩重關(guān)系中尚存在一些灰色利益，透明化的合作觸動原有的灰色利益，自然受到反彈。

4、跨界的人才缺乏，保險、維修、配件三方的人才很難說到一起，各唱各的調(diào)。

上述四點從消極的角度看是障礙，但我從積極的角度看也是機會。

1、羅蘭貝格剛才的報告講到，4S店服務(wù)的比例由52%降到47%，4S店強悍的頂峰已過，該走下坡路了，這不就是保險與獨立售后合作的機會嗎？

2、配件認(rèn)證已經(jīng)開始起步，明年初將會推出多個品牌數(shù)十個配件，且速度越來越快，這不也是保險與獨立售后的機會嗎？

3、灰色利益只有在信息不透明的環(huán)境中存在，互聯(lián)網(wǎng)不就是建立透明環(huán)境的嗎？灰色利益只會越來越少，這也是我們的機會。

4、今天的論壇就是各方人士交流學(xué)習(xí)、找尋共識的機會，跨界三方的人才將會越來越多，這也是我們合作的基礎(chǔ)。

四、融合的影響

1、保險、維修、配件三方是一個完整的后市場江湖，缺乏三方合作的獨行俠將會淡出江湖。

2、保險過去專注于事故車維修，費改后，通過銷售端大量贈送保養(yǎng)券、鈑噴券，保險覆蓋后市場更大的領(lǐng)域。

3、融合使大家更開放，1+1〉2的事情一定去干，而不是糾結(jié)于增量部分的分配。人保、平安、太保相互合作困難一些，但中小保險公司的合作越來越多。

五、如何推動融合？

1、人保、平安、太保的做法：人保與CAPA合作配件認(rèn)證，計劃區(qū)域試點DRP；平安與NSF合作配件認(rèn)證，推廣配件電商平臺“車件”；太保與精米商城、遠(yuǎn)盾合作，推廣配件直供。

2、七家保險公司共同推動“透明修車”項目，包括：中華、大地、陽光、太平、天安、天平、安邦七家公司，大家共用統(tǒng)一的“樂修云”系統(tǒng)平臺，共同招募合作修理廠和配件商。運行的過程完全透明，包括：車輛信息、維修信息、配件采購信息，甚至物流配送、款項結(jié)算都可以在平臺上展現(xiàn)。

3、采用靈活多維的方式推動融合，既可以是保險總公司主導(dǎo)，也可以區(qū)域聯(lián)盟推動，也可以依托連鎖維修或配件電商落地。

4、“系統(tǒng)平臺”鏈接的力量 。前面我提到微信對社交、淘寶對交易的促進，同樣系統(tǒng)平臺也將助力三方融合。我前期約請了五家系統(tǒng)平臺供應(yīng)商一起研討DRP，包括：北京精友、青島騰信、濟南遠(yuǎn)盾、上海車易安、長沙5G車道，大家思維活躍、力量十足。

六、關(guān)注保險的力量

最后一句話：請大家關(guān)注保險的力量。因為“DRP+”將是一種新的生態(tài)，也將是新的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式的價值不亞于維修連鎖、配件電商。當(dāng)三方融合在一起，如同蘋果、富士康一樣，傳統(tǒng)的博弈和不信任都會被打破，我特別看好這樣的趨勢。