汽配人必看：汽配經(jīng)營的困局以及趨勢

眼下，作為汽配經(jīng)銷商，特別是作為商用車配件的流通企業(yè)，無論是汽配城里的“夫妻老婆店”、汽配一條街上的專業(yè)公司、或者是在國內(nèi)省、市區(qū)域內(nèi)做得較大的規(guī)模企業(yè)，大部分都存在著生存的危機和發(fā)展的困局。究其原因，主要有以下幾方面：

    1行業(yè)先天不足后發(fā)無力

    汽配流通作為一個商品流通行業(yè)，有著起步晚、基礎差、門檻低、規(guī)模小的先天不足是人所共知的。而在前幾年國內(nèi)汽車工業(yè)爆發(fā)式增長和發(fā)展的大形勢下，汽配件流通業(yè)始終沒有得到同步發(fā)展，特別是作為國家支柱產(chǎn)業(yè)——汽車后市場上的一個支行業(yè)，一直沒有得到國家有關部門的充分重視和支持，盡管到目前已經(jīng)有了巨量市場規(guī)模，但不管在發(fā)展模式、市場導向還是在經(jīng)營能力、管理規(guī)范、人員素質、服務能力等方面都與國外同行和現(xiàn)今市場的需求有著很大的差距。而且這種差距在許多方面還在不斷擴大，直接制約了我國整車市場的健康發(fā)展和后市場服務工作的開展。

    2行業(yè)缺少的重視和支持

    汽配經(jīng)銷行業(yè)作為一個傳統(tǒng)型的專業(yè)商品流通業(yè)，很難得到國家政策的重視和財政資金的扶持，更談不上重點發(fā)展、鼓勵支持。只要符合工商開業(yè)條件就任其發(fā)展，基本沒有門檻。所以，從上世紀八十年代初以來，大部分汽配經(jīng)銷企業(yè)都是自籌資金，有多少投多少，能干幾年就幾年，在緩慢的原始積累中自生自滅。因此，在目前市場經(jīng)濟大變革的形勢下，依靠自身的能力，實現(xiàn)行業(yè)的轉型升級，整體發(fā)展是很難實現(xiàn)的。

    3現(xiàn)今經(jīng)營模式無法解決根源性問題

    作為以個體私營和合作民營為主體的汽配流通業(yè)與國內(nèi)其他比較成熟的商品流通業(yè)相比存在著根源上的差距。盡管也有不少走在前面，有一定規(guī)模的經(jīng)銷企業(yè)嘗試著引進先進的經(jīng)營模式，吸引投資公司進入，走合資合作、聯(lián)合發(fā)展之路，甚至不惜成本，高薪聘用經(jīng)營管理人才;更有的少數(shù)企業(yè)在經(jīng)營能力上已經(jīng)開始向現(xiàn)代企業(yè)靠攏，走外引、內(nèi)生雙管齊下的道路。但由于許多根源性問題始終沒有得到解決、深層次的矛盾日益顯現(xiàn)，后臺經(jīng)營管理能力的不足致使很難取得明顯的成效，更鮮有成功的范例。傳統(tǒng)的發(fā)展理念，原始的經(jīng)營方式，落后的服務意識等一些“從娘胎里帶來的劣根性”和不合時宜的價值觀，還深深地困擾著大多數(shù)汽配流通企業(yè)，影響著當今的兩代汽配人。

    4車型更新加速與庫存增加的矛盾愈演愈烈

    隨著國內(nèi)汽車工業(yè)的快速發(fā)展，整車整機制造企業(yè)為不斷滿足市場的需求，新技術、新車(機)型的不斷開發(fā)生產(chǎn)進入市場，車(機)型的更新?lián)Q代不斷加速，不少車(機)型更新期從早期的十幾、二十多年減少至二、三年。而作為后市場的配件供應銷售工作總是遠遠地滯后于客戶的要求，不管是單一車型配件的經(jīng)銷商，還是多種車型配件的綜合性經(jīng)銷企業(yè)，為滿足各類客戶的配件需求，只能不斷地大量增加新車型、新規(guī)格。庫存商品的不斷增加，一方面加大了經(jīng)營者的周轉資金、庫房面積、管理人員的投入；另一方面同時也不可避免地增加了滯銷商品的數(shù)量，提高了淘汰車型配件的比例，更是對庫存商品管控能力薄弱的中小經(jīng)銷企業(yè)帶來更大的經(jīng)營風險。

    5極大部分經(jīng)銷商盈利能力直線下降

    原由之一，由于這幾年生產(chǎn)廠家的原材料、勞力成本的增長，使產(chǎn)品大幅漲價，而經(jīng)銷商的進銷差價沒有“水漲船高”，還是那么多。而需要消化的運輸物流、倉儲管理成本卻快速增長；

    之二，由于各類企業(yè)生存發(fā)展的需要，擴大銷售是唯一的辦法，價格的競爭、不同檔次商品之間的角逐還是十分激烈。大多數(shù)經(jīng)銷企業(yè)的利潤都只能維持在極低水平上；

    之三，人力資源成本的快速提升，這是一個大趨勢，誰也不能規(guī)避。較高的員工工資，國家規(guī)定的勞動保障以及逢年過節(jié)不斷攀升的福利待遇等等都成了每個企業(yè)老板用人、留人的必要手段；

    之四，作為經(jīng)銷商的合作伙伴，上游的生產(chǎn)廠家、供應商，尤其是手上有一些優(yōu)勢商品資源的整車主機企業(yè)和不少品牌零部件生產(chǎn)廠家的主管領導、業(yè)務人員，由于各自企業(yè)管理的提升和工作責任的要求，要想在資金占用、價格返利、區(qū)域劃分等方面多沾一些光，更是難上加難。半隨著這些企業(yè)管理上的逐漸規(guī)范，銷售政策以及主管領導的經(jīng)常調(diào)整和頻繁變動，靠做些小動作獲利，尋求特殊照顧已不太可能。經(jīng)銷企業(yè)沒有足夠的實力和總量規(guī)模，沒有“真槍實彈”和“鐵”的關系，要想拿到別人拿不到的資源和優(yōu)勢商品也是癡人說夢。

    之五，經(jīng)銷商是兩邊求人的角色，除了上游的生產(chǎn)廠家，還有一個最重要的是“衣食父母”——各種類型的客戶。盡管經(jīng)銷商們使出渾身解數(shù)，但客戶日益增長的“貪婪”和永不滿足的服務要求以及不斷轉移尋找更好的供應商的本能是現(xiàn)今新一代用戶的基本特征;“既要便宜，又要好，貨比三家，服務周到”不再是廣大用戶的口號，而已是最基本的追求;比誰能欠賬，并欠得多，“比哪個經(jīng)銷商結賬周期長，給的好處多”已是不少客戶選擇經(jīng)銷商的基本條件。以上多種因素的疊加和市場大趨勢的影響更加劇了經(jīng)銷企業(yè)的生存困難。因此，勉強維持，保持原樣，不求發(fā)展，但求生存是大部分中小汽配經(jīng)銷商的無奈之選。

    因此，作為一個已陷入了以上種種困局的經(jīng)銷商，在當前的市場經(jīng)濟形勢和經(jīng)營環(huán)境下，要他們再投入大量的人力、物力、財力，去主動改變現(xiàn)狀，實現(xiàn)政府一再號召的轉型升級、快速發(fā)展是不切實際，也是不可能的。

    近一、兩年對這些經(jīng)銷企業(yè)的調(diào)查問詢和溝通了解，一些中小型汽配經(jīng)銷企業(yè)，大都是得過且過、保本經(jīng)營。他們不求再發(fā)展，只求能生存；有的早已賺了一些錢，但都在庫存里，期盼早日賣掉，換成現(xiàn)錢“下船轉行”；還有小、微企業(yè)的老板對這“討飯生意”早就厭倦了，尋找有意的同行統(tǒng)統(tǒng)“盤給”之，或有一定規(guī)模的實力企業(yè)，通過合資、合作或者加盟的方式，使自己辛苦打拼的成果既可能保值，又可以將自己解脫出來，做一些自己認為省心省力、輕松賺錢的行當或退休養(yǎng)老，享受晚年;更有一些實在干不下去的，子女也不愿接班的老板，就采用低價出售，抵債處理了庫存商品后，去大一點的汽配公司里打工，繼續(xù)體現(xiàn)“老汽配”的價值。

    而一些在一定區(qū)域內(nèi)做得較大的汽配經(jīng)銷商，也隨著經(jīng)營成本的上升，市場的快速變化，客戶服務要求的提高，同行同質商品的競爭，后臺能力的薄弱，專業(yè)人才的流失，使大部分企業(yè)處在無利或微利的邊緣，而這一系列問題的存在都不是能在短期內(nèi)解決的，也不是靠定戰(zhàn)略、下指標、喊口號、做廣告就能改變的。這種持續(xù)發(fā)展無力，轉型升級困難的現(xiàn)狀，不僅僅是少數(shù)幾家企業(yè)的現(xiàn)狀，而且還是整個行業(yè)的基本狀況。

    經(jīng)趨勢營

    面對這樣一個經(jīng)營環(huán)境，作為每一個汽配人在這樣的形勢下，應該怎么辦?看清這幾種趨勢，或許能找到出路：

    1售后市場配件流通的終端化趨勢

    越來越多的工廠要做渠道的扁平化，要往終端走。這種終端有兩個，一個是車主終端，一個是修理廠終端。現(xiàn)在幾乎大品牌的零部件廠都開始向消費者灌輸了，這在幾年前是不可能的。幾年前主機廠的廣告鋪天蓋地，但不會有零部件廣告，為什么？它要開始向終端滲透。現(xiàn)在的趨勢不是說工廠想要往終端做，而是終端有需求。

    由這個趨勢導致的零部件企業(yè)的困惑是：如何讓終端知曉我的品牌？如何讓終端了解所謂的原廠件和品牌件的質量。其實很多老百姓都想買到類似于配套廠生產(chǎn)的非配套件，他們特別想知道的就是怎樣可以買到不帶標的原廠件。

    2聯(lián)盟化整合趨

    聯(lián)盟在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)非常明顯。在美國有五大采購聯(lián)盟做的非常成功，在中國，縱向聯(lián)盟和橫向聯(lián)盟都有?？v向聯(lián)盟如做本田配件的，它在全中國18家大企業(yè)聯(lián)合起來成立一個公司，讓職業(yè)經(jīng)理人來運作；橫向聯(lián)盟有各車型聯(lián)盟，這個聯(lián)盟在中國現(xiàn)階段我特別不看好，這與我國目前的誠信和經(jīng)銷商目光的短淺有非常重要的關系。

    而且這其中還包括一整套的體制問題，如果這種機制建立不起來，這種聯(lián)盟，某種程度上說就是烏合之眾?，F(xiàn)在汽車服務商有趨勢想形成采購聯(lián)盟對向零部件流通企業(yè)；零部件流通企業(yè)希望形成采購聯(lián)盟對向零部件制造企業(yè)；零部件制造企業(yè)抱團形成供應聯(lián)盟供給零部件流通企業(yè)；零部件流通企業(yè)抱團集中起來為汽車服務商提供全車型、全車配件的服務。

    制造企業(yè)面臨的困惑：中國目前商用車售后市場還缺乏發(fā)達國家商用車備件市場的專業(yè)性和完善性；零部件產(chǎn)品的渠道供應比較零散、混亂、缺乏品牌影響力、運營和服務水準不夠統(tǒng)一；我們的市場渠道鏈條過長；正規(guī)品牌和假冒偽劣產(chǎn)品混雜；品牌串貨現(xiàn)象嚴重，難以形成真正的聯(lián)盟。

    3銷售模式轉型的趨勢

    現(xiàn)階段汽車零部件流通企業(yè)，正由原來的店鋪式銷售逐漸向電子商務這樣的倉儲式銷售+物流配送方式轉型。因為零部件不是一個需要體驗的產(chǎn)品，不需要一個展示和交易的平臺來做，所以今后汽配城的交易功能會越來越弱化，倉儲配送功能會越來越強化。現(xiàn)在兩三塊錢的成本，未來會被五毛、八毛錢的倉儲成本所取代。那時我們的經(jīng)銷商不需要進入汽配城，他們完全可以利用網(wǎng)線、傳真、電話和外界取得聯(lián)系，用倉儲就可以解決問題。

    其實包括淘寶在內(nèi)的電子商務大佬都想涉足汽配，馬云說的未來可能是50萬億的市場規(guī)模，他的寶壓在哪里？壓在汽車后市場。因為他知道，他的品類擴張中最有可能把他的量打起來的就是汽車零部件。但是為什么他們都沒有做？因為汽車零部件高度復雜，有一定的專業(yè)性，不是砸一點錢就一定能做起來的。

    其實零部件企業(yè)在做電商的過程中一個重要的困惑就是怕渠道之間打仗?，F(xiàn)階段電子商務對零部件制造企業(yè)來說是有益的補充，而不是主渠道，因為我們傳統(tǒng)的線下渠道太強大了，無法動搖。如果一下子做電商，那他一定出問題，因為廠家的渠道布局不在乎線上那一點點的量。

    4全渠道布局的概念

    現(xiàn)階段我們不能再說電子商務和我們沒有關系。今天你告訴我電子商務不是你的主渠道我完全認可，但今天你跟我說你不觸網(wǎng)那是你有問題，現(xiàn)在沒有一個行業(yè)說我可以不觸網(wǎng)，至于怎么觸，當然要循序漸進。觸的過程中我們就會發(fā)現(xiàn)我們的整個系統(tǒng)能不能跟得上，因為它一定要實現(xiàn)線上、線下訂單的一體化。這是一個系統(tǒng)的問題，就是當線上賣掉一個產(chǎn)品，你的庫存就要減掉一個；線下賣掉一個的時候，你的線上也要減掉一個，線上和線下必須保證一體化。