汽車后市場數(shù)百億燒出這三個血淚教訓(xùn)
汽車后市場從2013年開始至今不完全統(tǒng)計已經(jīng)投入數(shù)百億規(guī)模的投資（當(dāng)然，這些錢還不夠薯片公司一家用來造車的）。幾乎各個賽道均有一批項目沖進去，有的死在沙灘上、有的還在轉(zhuǎn)型摸索、有的不停的換賽道……
行業(yè)有個共識，后市場足夠大，已經(jīng)萬億規(guī)模，隨便一個細分領(lǐng)域拿出來都是幾千億的生意。同時，行業(yè)又太難啃，哪里下去都是硬骨頭。好比一個兔子周圍全是胡蘿卜，在哪里下口犯了選擇恐懼癥。
我們仔細梳理會發(fā)現(xiàn)有如下三個結(jié)論，這三個結(jié)論基本昭示了后市場唯一的破局之路。
1.門店才是后市場最大且唯一流量入口
首先來說入口之爭，大家還記得全民創(chuàng)業(yè)學(xué)某打車軟件瘋狂的搶入口吧。洗車、停車等高頻需求打成了幾近免費。
筆者滿懷回憶的記的2014年自己的車被旁邊上門洗車大哥“不小心”弄臟，然后明示我掃碼可以免費洗一次的情景。那洗車小哥滿臉帶著喜悅，和海底撈服務(wù)員很像，但我分明看到滿地在撿錢的喜悅。
再到后來保養(yǎng)加入將數(shù)百塊錢客單價的保養(yǎng)被瘋狂打成9.9元，此時我家鄉(xiāng)集市上假冒偽劣商品攤位上春節(jié)促銷的口號響起，“十塊錢買不了吃虧，十塊錢買不了上當(dāng)，只要十塊錢”。最終這場鬧劇以博湃的倒掉而收場。
以上只是流量入口之爭中兩個典型場景，但總體有一個邏輯，大家都試圖按互聯(lián)網(wǎng)的邏輯（從美團和滴滴之后線上已經(jīng)沒有大流量可以尋找了）來制造一個大的車主流量入口，可是不幸的是：沒有制造成功，或者說制造這個流量成本太高。
后市場的邏輯一定是“專業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”。當(dāng)線上已經(jīng)無數(shù)試錯驗證后，那么真相只有一個：“后市場的唯一流量入口應(yīng)該在門店”！
因此大家也就理解了各種后市場企業(yè)紛紛開店的真正原因。線上聚合和維護用戶成本已經(jīng)高于開店，市場經(jīng)濟這只無形的大爪指引著無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司朝開店的道路上一路狂奔。
2.任何單品類項目均難實現(xiàn)規(guī)模化盈利
當(dāng)各條賽道都被試過，也形成了初具規(guī)模的企業(yè)，行業(yè)迎來了一個集體難題：盈利難。原因是創(chuàng)業(yè)往往都只切一個細分領(lǐng)域，而汽車后市場獲客成本高、單品消費頻次低、毛利低的特征決定了任何單品類切入都很難獨立盈利。
以鈑噴為例，年人均消費頻次是1.5次，而需求發(fā)生的時間不可預(yù)測。在用戶自費鈑噴習(xí)慣尚未養(yǎng)成的前提下，獲客的長期渠道應(yīng)該是在保險端。而保險公司在事故車推修和分發(fā)上復(fù)雜的利益關(guān)系是很難打破的堅冰。
因此，獨立鈑噴很難形成規(guī)模化的原因，不過鈑噴毛利相對高，作為單獨項目的盈利性在保證用戶的前提下贏利還是可以保證的。
再看看最近相對火熱的零配件供應(yīng)鏈，電商進入一個行業(yè)最大的副作用就是不管自己賺不賺錢都會先把價格打平。而供應(yīng)鏈本質(zhì)是個物流、資金流、商流的重組創(chuàng)新過程，在價格很難形成絕對優(yōu)勢的前提下無法形成商流的快速聚集，規(guī)模優(yōu)勢很難短期形成。
通過上面兩個細分領(lǐng)域的分析大家可以總結(jié)出一個規(guī)律，在每個自己細分領(lǐng)域內(nèi)大家的困境邏輯幾乎相同，都是“先有雞還是先有蛋”的千古難題。規(guī)模化效應(yīng)才能形成壁壘、而形成規(guī)模化效應(yīng)的前提又需要快速的“聚”商流，而聚商流的前提又需要規(guī)模化優(yōu)勢。
我們看到了后來有的項目開始行業(yè)內(nèi)跨界，最典型的就是獲客導(dǎo)流平臺+開店模式，還有車險+鈑噴，這樣一個品類獲客，另一個品類獲客成本降為零，轉(zhuǎn)化過來的用戶流掙錢。
這個路徑我認為還不夠極致，其實整個汽車后就是做的用戶終生服務(wù)的生意，而作為天然的流量入口門店本來就可以提供大部分品類的服務(wù)，因此一個入口多次服務(wù)的邏輯才應(yīng)該是最合理的。這像極了最近大熱的Costco（好市多）模式，會員制運營自己特征的用戶群，多品類盈利（一個超市都開始開加油站、賣新車，誰能保證他后面不會為了一群中產(chǎn)開幼兒園呢）。
3.車主消費升級和門店供給側(cè)改革需要同時滿足才能破局
通過上面兩段內(nèi)容想必各位能夠得出一個共識：后市場的目的是服務(wù)好全國1.5億私家車主，而服務(wù)好車主的關(guān)鍵點在于能夠快速提供多品類優(yōu)質(zhì)服務(wù)的店面。
而后市場最大的痛點恰恰在于已經(jīng)存在了50萬家經(jīng)營很差、服務(wù)能力不足、經(jīng)營者水平參差不齊的極度零散店面。擺在大家面前的難題在于如何快速整合出一批符合新汽車消費升級下的優(yōu)質(zhì)店面來滿足廣大車主的剛性需求。
對于店面這個最小單位目前沒有出現(xiàn)大型連鎖的主要原因我認為：店面運營復(fù)雜程度要遠高于小區(qū)超市，甚至餐飲行業(yè)。因為同時具有比重很大的供應(yīng)鏈、人員服務(wù)、營銷、客戶管理及地方的各種地面關(guān)系維護，任何一項技能都是對店老板極大的挑戰(zhàn)。
我認為行業(yè)能夠出現(xiàn)規(guī)?；拇笮皖愡B鎖店面的前提是出現(xiàn)一家類似洲際、喜來登之類的大型管理咨詢公司，他們專注于幫助店面把供應(yīng)鏈、營銷、用戶運營、人才輸出做好，而分解給店老板去擺平地面關(guān)系和基礎(chǔ)投資，店長專注于負責(zé)維護好進店客戶，梳理好客戶關(guān)系、做好客戶終生多品類閉環(huán)服務(wù)才是正途。
如此復(fù)雜的連鎖店面經(jīng)營分角色管理，當(dāng)然這個方向不符合典型的互聯(lián)網(wǎng)單品類切入思路，我認為我們需要換一個角度去看行業(yè)。汽車后市場的特征決定了其不像酒店消費是一個跨區(qū)域消費品類，創(chuàng)業(yè)的聚焦點自然就清晰了，深扎區(qū)域！
無論新能源還是車聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展如何變革行業(yè)，行業(yè)最終在服務(wù)端需要一個大型的車主社群和店面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)存在。技術(shù)在飛速進步，一步步侵蝕人類的領(lǐng)域，留給我們的創(chuàng)業(yè)時間不多了，行業(yè)的機會就在當(dāng)下。
