人人車要靠金融實現(xiàn)盈利？二手車扎堆金融拼什么？

 二手車電商行業(yè)進(jìn)入2017年的第一個動作來自于人人車。1月11日，在人人車的2017年戰(zhàn)略溝通會上，李健第一次提到了接下來會把金融作為重點業(yè)務(wù)之一，也公布了一些實質(zhì)性的進(jìn)展，一方面宣布與民生銀行信用卡中心的戰(zhàn)略合作，為二手車消費者提供消費貸，另一方面也透露在自建金融專業(yè)團隊。

很顯然，金融正在二手車電商的發(fā)展中扮演越來越重要的角色。人人車之外，其他玩家口中也在不斷聽到“金融”相關(guān)的消息，三個月前，B2C模式下的優(yōu)信二手車也面向B端車商，推出了“任意貸”的金融業(yè)務(wù)。

可以說在二手車行業(yè)的這條跑道上，人人車、瓜子、優(yōu)信三巨頭鼎立的格局已經(jīng)形成，在此基礎(chǔ)上金融作為重要的衍生業(yè)務(wù)，也逐漸正在成為關(guān)鍵的第二戰(zhàn)場，金融對于二手車電商們到底有何意義？

金融業(yè)務(wù)對于二手車商到底有何意義

1）借二手車交易切入藍(lán)海市場，國內(nèi)傳統(tǒng)二手車行業(yè)存在“小、散、亂”的狀態(tài)，地域的分散導(dǎo)致市場份額過小、管理復(fù)雜；另一方面一車一況難以標(biāo)準(zhǔn)化，金融機構(gòu)很難對其合理定價；再加上政策缺失等等缺點，傳統(tǒng)金融機構(gòu)盡管看好，卻很難輕易涉足，因此存在巨大的市場空白。

而二手車電商平臺，則通過互聯(lián)網(wǎng)，建立了標(biāo)準(zhǔn)化的管理與交易，實現(xiàn)了規(guī)模化的擴張，線下的交易成為接觸用戶需求的天然轉(zhuǎn)化場景。因此在此基礎(chǔ)之上，切入二手車金融也顯得順理成章，就像這次人人車與民生銀行信用卡中心的合作，其實也標(biāo)志著傳統(tǒng)金融機構(gòu)對于二手車電商平臺的認(rèn)可。

中國汽車工業(yè)協(xié)會預(yù)測2020年，中國汽車金融業(yè)市場容量達(dá)2萬億元人民幣，滲透率達(dá)到50%，相比于80%滲透率的美國，這幾年依然有著強勁的增長空間，二手車平臺們則可以順勢收割這一輪增長紅利。

2）從低頻交易向高頻服務(wù)進(jìn)軍，互聯(lián)網(wǎng)滲透之下，任何產(chǎn)業(yè)都在向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變，就連二手車這樣的一錘子買賣，同樣被卷入到這場服務(wù)升級之中。

用戶從買車前到買車后的所有需求，都將在二手車電商平臺之中得到滿足，而金融服務(wù)則同樣扮演者重要角色，用戶通過貸款買車之后，則需要進(jìn)行定期還款，平臺則可以與其建立更為長期的關(guān)系，為其實現(xiàn)更多的服務(wù)滿足，從低頻交易向高頻服務(wù)演進(jìn)，繼而發(fā)展出更多的盈利業(yè)務(wù)。

3）對盈利的積極作用。和傳統(tǒng)二手車商賺差價的模式不同，國內(nèi)的二手車電商前期收入主要來自于3%左右的交易傭金，和前期規(guī)模擴張時的投入相比自然是入不敷出。金融業(yè)務(wù)能很好地拉動收入上漲，人人車CEO李健在溝通會上也提到，2016年的時候，其金融業(yè)務(wù)帶來的收入占比單均收入的22%。

各家對于金融的不同玩法

目前各家在金融的做法上也略有差異，主要分為三類，此處來分析下各有何優(yōu)劣。

第一類，B2C型，該模式做的最早是優(yōu)信二手車，因為其涉及B端與C端兩端業(yè)務(wù)，因此其兩端發(fā)力，針對B端推出的產(chǎn)品為“任意貸”、對C端則推出了“付一半”業(yè)務(wù)。優(yōu)信主要對接的是車商和個人買家，因此對雙方推出有針對性的金融產(chǎn)品看似也順利成章。對買車賣車的車商來說，資金的占用成本相當(dāng)高，所以單獨向車商發(fā)展金融業(yè)務(wù)看似是可行的；對于C端的消費者來說，貸款也是購車后會產(chǎn)生的自然需求，尤其是“付一半”的產(chǎn)品，模式很有創(chuàng)新性，更像是二手車的變相租賃，但正是由于優(yōu)信的B2C模式，這里面某種程度上也存在一定風(fēng)險：車商更希望將車賣掉，因此部分不良車商則很有可能，幫助不良信用資質(zhì)的消費者貸款買車，這就會對優(yōu)信造成一定風(fēng)控壓力，其需要耗費更多精力進(jìn)行多方把關(guān)。這款產(chǎn)品具體落地如何尚不可知，產(chǎn)品推出于2015年9月，不過優(yōu)信至今尚未透露市場的具體數(shù)據(jù)。

第二類，C2C型。和B2C不同的是，C2C主要對接的是個人買家和個人賣家，因此金融業(yè)務(wù)也更集中在對個人買家的貸款需求上。

這個模式的代表公司主要有人人車和瓜子兩家，其實仔細(xì)分析下來，兩家的玩法也不太一樣。

人人車選的是“深度合作+自營”型，表面上看起來似乎比較復(fù)雜，但實際上極為深入。

首選，所謂的“深度合作”，李健在提到這次和民生銀行信用卡中心的合作時，用的詞是“戰(zhàn)略合作”，相當(dāng)于兩家共同做二手車金融這塊市場。傳統(tǒng)金融機構(gòu)最大的好處是資金成本最低，這無疑能給人人車的金融產(chǎn)品帶去費用上的競爭力；而對民生來說，人人車的流量、風(fēng)控、服務(wù)能力則正是之前的傳統(tǒng)金融機構(gòu)所顧慮的，這樣看來，這類合作也是理所應(yīng)當(dāng)。

但問題是，這個合作能夠深入到什么程度？根據(jù)李健在11號介紹的情況，雙方不僅互為獨家合作伙伴，也將共同參與到參與到整個金融流程中，從金融產(chǎn)品的設(shè)計到實際投放操作、審核、風(fēng)控等等各個層面，同時人人車自身也可以從中，向經(jīng)驗更多的銀行學(xué)習(xí)，進(jìn)行更多的金融業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)。

金融的核心在于風(fēng)控，人人車作為二手車交易平臺，擁有完整的閉環(huán)交易鏈條乃至售后服務(wù)，因此也掌握用戶的真實交易數(shù)據(jù)、交易意愿、每部車輛的各項功能的完整數(shù)據(jù)，這也讓，人的風(fēng)險、車況的風(fēng)險、價格的風(fēng)險降至最低，而人人車CEO李健透露，根據(jù)之前的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，其壞賬率比其他渠道低了50%，因此在金融風(fēng)控上有著優(yōu)勢，2016年金融業(yè)務(wù)的滲透了也做到了20%。

所以另一方面，人人車需要更好的抓住這樣的優(yōu)勢，將其勢能發(fā)揮到最大，因此其也自建了金融團隊，建立起更大的金融話語權(quán)，也因此有機會獲得更大的收益；同時再搭配保險、整備翻修、保養(yǎng)、新車置換等各個業(yè)務(wù)線，讓更多的金融業(yè)務(wù)得以覆蓋。

李健透露，2017年人人車消費金融服務(wù)產(chǎn)品的滲透率預(yù)期將達(dá)到30%，同時將上線融資租賃相關(guān)的金融業(yè)務(wù)預(yù)期滲透率達(dá)10%。

和人人車相比，同為C2C的瓜子二手車則走的是另外一條路線——和各方合作的平臺模式。其實瓜子也曾嘗試過自營金融業(yè)務(wù)，2016年3月底，楊浩涌曾宣布要在4月份推出自營金融產(chǎn)品，但目前尚未看到有具體的產(chǎn)品落地，據(jù)說也是和其金融業(yè)務(wù)團隊的組建進(jìn)程較慢有關(guān)。

因此，相比于優(yōu)信和人人車，瓜子二手車在金融方面的布局目前看起來依然較淺。

各行業(yè)格局基本形成，移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到下半場，目前已成為行業(yè)共識。放到二手車交易這個行業(yè)來看，所謂下半場同樣也已經(jīng)到來，從粗曠捕獲更多用戶的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作服務(wù)每一個用戶，從每一個用戶身上獲得最大利潤的經(jīng)營模式。

而如何更好地服務(wù)于二手車交易領(lǐng)域的每一個用戶，獲取最大的利潤，實現(xiàn)盈利，很明顯金融排在第一位，目前來看，這一局，人人車已經(jīng)拿到入場券。