商車費改 第三方車險平臺將淪為玩物

       作為財產(chǎn)險里最大的一塊蛋糕，每年5000億保費規(guī)模的車險早已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)新貴的肥肉。2015年以來，共有超過50家的第三方車險平臺誕生，但迄今為止，并沒有一家能夠脫穎而出，所有的行業(yè)弄潮兒，都在互聯(lián)網(wǎng)最大車險平臺的美夢里越陷越深。

一、第三方車險平臺的機會在哪里？
　　所有的車險平臺創(chuàng)業(yè)者，都無一例外的以“比價”模式作為起點。提供“保險公司offer比價”功能，讓消費者能夠在多家保險公司中選出最便宜的價格，是車險平臺連接消費者的先發(fā)優(yōu)勢。
　　互聯(lián)網(wǎng)模式的創(chuàng)業(yè)者思路一貫清晰明了：所有的行業(yè)都是價格為王，以車險比價、信息透明為杠桿，吸引用戶轉(zhuǎn)移注意力；再以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常用的優(yōu)惠補貼為手段，撬動用戶逃離保險公司直銷渠道；在獲取海量用戶數(shù)后，沉淀用戶使用習(xí)慣和行為數(shù)據(jù)，使得行業(yè)老樹再發(fā)新芽。
　　車險本身作為一個打平成本就是勝利、賺取微利就是天王的保障性行業(yè)，一直以來都極度依賴大數(shù)據(jù)的對車險承保和理賠兩端的業(yè)務(wù)反哺。
　　這筆帳在互聯(lián)網(wǎng)車險平臺的從業(yè)者心里算得很清楚：即便做得小，我也能成為一個不被忽略的第三方渠道，賺傭金；一旦做大了，我收獲的不僅僅是天量的保費規(guī)模，更重要的是，以車險大數(shù)據(jù)的大餅倒逼保險公司就范，介入車險的定價和理賠環(huán)節(jié)，做更大的生意。
　　二、保險公司和保監(jiān)會的笑點在哪里？
　　價格作為能打穿所有行業(yè)、所有用戶的最有力的武器，很自然也被互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們復(fù)用到了車險行業(yè)。
　　沒錯，所有的用戶在本質(zhì)上，都是價格敏感用戶。但在金融行業(yè)，對用戶的把控，從來都不僅僅在直接的業(yè)務(wù)公司手里。
　　保監(jiān)會2015年在各種大小場合，都三令五申，直接反對車險比價模式。原因無它，在穩(wěn)定、可持續(xù)的商業(yè)模式里，價格和服務(wù)永遠都成正比。
　　作為保障服務(wù)，保險尤其具有特殊的金融屬性，一味的價格戰(zhàn)，只會讓終端服務(wù)走型縮水，最終帶來的是更差的客戶體驗和更多的用戶投訴，給社會帶來更多的不穩(wěn)定因素。在一個如此大的市場里，保監(jiān)會從價格端進行把控，保障用戶利益，是其行使恰當(dāng)?shù)穆殭?quán)、履行監(jiān)管部門的基本職責(zé)所在。
　　而關(guān)于車險價格的事情，保監(jiān)會則以另外的一種形式進行——到2016年6月底，車險商業(yè)化費率改革即將初步完成。在此以前，中國車險市場以一種“保監(jiān)會制訂基礎(chǔ)費率+保險公司根據(jù)經(jīng)營情況在監(jiān)管范圍內(nèi)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整”的形態(tài)生存發(fā)展。
　　完成車險商業(yè)化費率改革以后，保險公司將完全根據(jù)自己的經(jīng)營水平制定車險費率——反映到用戶層面，即是好客戶享有更多的折扣（最低至0.475折），壞客戶投保需要付出更多的保費（最高超過2倍），與現(xiàn)在相比，用戶兩極會拉開巨大的差距。
　　這種辦法符合現(xiàn)代保險個性化定價的原則，也對保險公司的經(jīng)營能力提出了更多的挑戰(zhàn)。按照歐美國家車險商業(yè)化費率改革的最后結(jié)果——活到最后的，很可能只有大保險公司存在，小保險公司無法經(jīng)營下去。
　　這與目前中國車險市場的現(xiàn)狀不謀而合：中國人保、中國平安、太平洋三家保險公司占據(jù)了整個車險市場份額的67%以上，行業(yè)前八的保險公司占據(jù)了市場的85.39%，剩下不足15%的份額被47家車險公司共享——在商車費改的助推背景下，業(yè)內(nèi)估計前三大保險公司的份額會在5年內(nèi)突破85%，換而言之，車險寡頭市場的到來，只是一個時間問題。
　　三、第三方車險平臺的尷尬隨之而來
　?。?）第三方車險平臺打不了、也打不起持續(xù)的價格戰(zhàn)
　　監(jiān)管層面反對比價、反對營銷補貼的表態(tài)，對第三方車險平臺而言，可謂極其嚴(yán)峻的市場格局。沒有了價格優(yōu)勢基礎(chǔ)，第三方車險平臺等于自斷一臂。
　　保險公司不可能從明面上違背保監(jiān)會的監(jiān)管要求，價格補貼是一個不可持續(xù)的狀態(tài)，在費改完成后，直接將價格反映到用戶的保費上，更是失去了營銷補貼的空間。
　　而總管第三方車險平臺，如果要獨立送自己的補貼，以互聯(lián)網(wǎng)“融資補貼用戶”的常用模式，這個玩法也不是一個可以持續(xù)的狀態(tài)。其中的邏輯簡單，做補貼是為了讓用戶選擇平臺，但一年一次的車險投保動作，意味著一年一次的補貼，這種營銷手段毫無任何粘性可言，無法幫助用戶建立在第三方車險平臺投保的習(xí)慣——更何況，用戶更多的在其他場合接觸車商渠道、保險公司代理人渠道、保險公司電銷渠道、保險公司網(wǎng)銷渠道——第三方車險平臺還要面臨同前面一系列平臺的競爭，要想改變用戶投保習(xí)慣，可謂難上加難。
　　這種價格補貼戰(zhàn)術(shù)，即便短期內(nèi)可以做，也無法持續(xù)下去?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺要的是用戶習(xí)慣和用戶規(guī)模，這是車險業(yè)務(wù)先天缺失的地方。
　　（2）不能獲得用戶，后續(xù)的大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)自然無法開展
　　幾乎所有的車險平臺，都在舉手投足之間展現(xiàn)自己的大數(shù)據(jù)氣質(zhì)。這個基調(diào)，很對保險公司的口味。
　　對保險公司來說，以BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早已經(jīng)證明了他們對大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)拿捏，保險業(yè)務(wù)又本來就是一個基于大數(shù)據(jù)的金融游戲，與第三方車險平臺合作自然有豐富的想象空間。
　　長期以來，保險公司只有基于車的數(shù)據(jù)，無法得到又極度渴望得到基于人的數(shù)據(jù)。在車險商業(yè)化費改的前提下，獲得更多的基于人、基于駕駛習(xí)慣的從人因子，是保險公司在競爭中領(lǐng)先的必要條件。
　　但第三方平臺大數(shù)據(jù)珠玉在前，用戶數(shù)藏拙在后。
　　以近期風(fēng)頭最勁車車車險為例，其公開數(shù)據(jù)顯示，2015年共獲取200萬用戶，其中10萬投保車主。姑且不論10萬車主有多少把駕駛、違章、理賠、修理等車輛生活行為吐露給平臺，就全國1.4億輛汽車投保量而言，一年10萬，什么時候才能輪到第三方平臺做大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？
　　除了拿不到足夠量級的車主數(shù)據(jù)以外，保險公司對其核心能力的保護更是讓第三方平臺頭疼。承保和理賠兩端，作為核心業(yè)務(wù)能力，都被妥善的封裝在保險公司的黑盒中，第三方平臺想切入無疑是癡人說夢。
　　承保端先不必說，在理賠端，車險業(yè)務(wù)重到無以復(fù)加，遍布全國的理賠人員每天奔走不息查勘定損，這是第三方完全無法介入的重資產(chǎn)領(lǐng)域。以打著互聯(lián)網(wǎng)保險旗號的眾安保險為例，其三馬背景路人皆知，保骉車險更是被視作重中之重，但眾安仍然無法進入理賠端，轉(zhuǎn)而采取跟平安共保合作模式，只收保費，理賠短全權(quán)放手給平安。獲取理賠數(shù)據(jù)，難度可見一斑。
　　有好事的第三方平臺如車螞蟻，也推出了自己的理賠管家服務(wù)，但細究業(yè)務(wù)，更像是一個“代辦跑腿”服務(wù)，最終仍是交給保險公司自己的理賠終端。而拿不到理賠數(shù)據(jù)，何談承保擔(dān)當(dāng)？
　　更重要的是，在第三方車險平臺面臨的重重困難之上，還懸著保監(jiān)會的達摩克利斯之劍。誰敢輕易動彈？
　　（3）保險公司都在暗渡陳倉
　　平安車險在業(yè)內(nèi)一直有口皆碑，5年前已經(jīng)開始了車險的全方位改革。此前保險公司的車險渠道大多在車商、代理人手里，網(wǎng)銷和電話直銷只是輔助手段。這種方式依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，對車主服務(wù)更好，付出的成本也更高。但保險公司并不敢輕易改革，毀渠道易，建渠道難，層層盤踞的利益更是阻礙的重中之重。
　　而平安在馬明哲的領(lǐng)導(dǎo)下，先自斷一臂，犧牲代理人的利益，讓車主逐步轉(zhuǎn)向網(wǎng)銷、電銷渠道。陣痛之下迎來生機，平安的先進管理模式已經(jīng)收到很好的回報，“便宜15%”的口號在車主中有口皆碑，平安在降低渠道成本的情況下迎來保費規(guī)模和利潤的雙重增長。
　　這讓所有保險公司都看到了可以效仿的對象。
　　對大多數(shù)車險公司來說，車商+代理人渠道仍是大頭，網(wǎng)銷+電銷渠道都是補充?；ヂ?lián)網(wǎng)第三方車險平臺在近年來遍地開花，高舉高打，但實際成效有限。保險公司都開始反思，第三方網(wǎng)銷渠道到底能有多大？作為一個第三方的車險渠道，跟保險公司自己的車險官網(wǎng)、app渠道又有何優(yōu)勢？
　　答案是，確實沒有。
　　平臺模式的成功，源于淘寶。但淘寶成功的背后，是千千萬萬的商家。海量商家缺少自己的客戶，導(dǎo)致了他們對平臺的依賴。但電商業(yè)務(wù)的邏輯，不可能被簡單復(fù)制。車險市場前五的保險公司，占據(jù)了80%以上的市場份額，在費改完成后，這個比例只高不低。一個寡頭市場，平臺提供的流量是極其有限的，更何況平臺之間爭奪的流量，絕大部分本來就是寡頭們自己的私貨。
　　平安的戰(zhàn)略優(yōu)勢，在于管理團隊早就看到了這點。對保險公司來說，與其依靠第三方渠道，不如先在內(nèi)部左右互搏，騰挪自己的家底。
　　試想占據(jù)整個車險市場20%份額的中國平安，如果其車險業(yè)務(wù)分別全部來自于代理人渠道和平安好車主APP兩極，其經(jīng)營成本會有多大的變數(shù)？而把這些經(jīng)營成本的差價，返給市場用戶，又會給平安帶來多少新車主的增量？
　　四、車險業(yè)務(wù)的真正終局
　　隨著商車費改的完成，中國的車險市場在未來5年內(nèi)，會完全變成一個基于“人太平”三家的寡頭市場。
　　寡頭市場的存在，意味著第三方平臺徹底淪為玩物。
　　在馬太效應(yīng)的引領(lǐng)下，用戶和數(shù)據(jù)都會最終流向保險公司的B2C網(wǎng)絡(luò)渠道。用戶習(xí)慣的難于改變和輕易改變，在車險市場以雙重交織的狀態(tài)將所有利好流入保險公司，第三方不會啃到一塊哪怕一點點肥肉。至于大數(shù)據(jù)和從人因子這些夢想，第三方平臺也只能自己栽樹，保險公司乘涼。

　　小道消息，中國人保一直對外宣稱的是，“我們從未接入過第三方車險平臺，我們反對網(wǎng)絡(luò)爬蟲獲取報價”，你知道么？