零售巨頭來嗆行？“汽車超市”真沒那么好做

上個月，華潤集團旗下的零售連鎖華潤萬家陜西寶雞經(jīng)二路店開始售賣汽車了。乍一看，這似乎并不新鮮，因為早在去年，蘇寧和國美這樣的電器零售巨頭，就已經(jīng)在布局整車銷售業(yè)務(wù)了。

引起大家關(guān)注的原因，是因為前不久商務(wù)部剛剛發(fā)布了新的《汽車銷售管理辦法》，難免令人遐想。

還有16天，最新的《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱新《辦法》）即將正式實施。最近對新《辦法》的各種解讀文章比比皆是，見得最多的說法是說4S店壟斷將成為歷史，汽車超市時代就要來臨了。包括很多4S集團、二手車電商、維修連鎖，都參與進來，看準(zhǔn)機會，升級的升級，轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型，都在往汽車大賣場的方向靠攏，有條件的自己再建個線上平臺，沒條件的也要找個線上平臺（甚至還有廣播電臺)來合作，生怕錯過了這一撥政策紅利。

“汽車超市”時代真的要來了嗎？關(guān)于這個問題，AC汽車上個月作了一期調(diào)研，截止昨天，共計收到337份樣本，以下為統(tǒng)計圖表。

一、調(diào)研結(jié)果

問題一：你是否看好蘇寧、國美、華潤這些零售巨頭開展整車銷售業(yè)務(wù)？

對于零售巨頭跑來汽車市場分蛋糕這件事，大部分參與者表示看好，一方面，傳統(tǒng)零售巨頭們在自己的領(lǐng)域跟電商巨頭們打得不可開交，亟需開辟新的戰(zhàn)場，擴充其增量業(yè)務(wù)；另一方面，也有著美帝知名零售連鎖COSTCO跟全美3000多家經(jīng)銷商合作，一年內(nèi)向自己的會員客戶賣了40萬臺車的先例，這個數(shù)字比美國最大的汽車經(jīng)銷商集團AUTO NATION都要多。連鎖的規(guī)模優(yōu)勢帶來的議價能力使得消費者在COSTCO購車的價格往往比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更低。而在銷售形式上，COSTCO以及另外兩家零售巨頭沃爾瑪和Sears采取的都是跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作的方法，更像是一個銷售平臺。

問題二：在您看來，隨著這些零售大玩家的進入，汽車銷售和售后會加速分離嗎？

這個問題上，大家的看法更加一致，事實上，整車銷售領(lǐng)域的玩家越來越多了。除了蘇寧、國美這些跨界玩家，也有像大搜車這樣原本做二手車的平臺，咱們百強連鎖企業(yè)也有好多在做嘗試?？傊?，整車銷售渠道將會越來越多元。區(qū)別在于，有些純做線上，線下丟給合作商，有些線上線下一起做。

此外，一個趨勢是，整車銷售和售后開始分離。車子擱一起賣了，售后業(yè)務(wù)通過有多品牌綜合服務(wù)能力的中心店+社區(qū)店結(jié)合的方式來完成。而像蘇寧國美這些跨界玩家，也在通過多方合作加緊建立自己的售后服務(wù)網(wǎng)點。當(dāng)然，未來他們能做的事情還有很多，比如汽車金融，比如車險和零配件業(yè)務(wù)（也許這些才是大玩家們真正的目的）。

問題三：這會成為新的“車·生活”方式嗎？

這里小編YY了一下，比如小明周末開車去商場吃飯看電影，發(fā)現(xiàn)車子正好要做保養(yǎng)了，吃飯等位的間隙他直接去超市用買車時送的會員卡以85折的價格買了熟悉的機油和三濾，然后把車開進商場的汽服站，吃飯換來的積分還可以抵一次免費洗車，看完電影直接取車回家，又省時間又省心。

當(dāng)然這個受限于商場能不能開汽服店，開個洗車美容店順便做做保養(yǎng)應(yīng)該沒什么問題，比如像南京金鷹集團的汽車服務(wù)連鎖就是開在自家商場地下停車庫內(nèi)的。

問題四：有業(yè)內(nèi)認識預(yù)測，如果這些零售連鎖真的把“汽車超市”做起來了，會逼著汽服業(yè)務(wù)進一步細分，突出專業(yè)性和差異化，您認同他的觀點嗎？

之前獨立汽服還能跟4S店拼價格、拼服務(wù)、拼地理位置，相信這也是大部分出保車輛選擇他們的主要原因。而現(xiàn)在，一方面，隨著零售巨頭、電商巨頭這些新玩家的進入以及經(jīng)銷商集團的業(yè)務(wù)重組，獨立汽服的上述優(yōu)勢正在慢慢消失；另一方面，售后市場的同質(zhì)化競爭本來就非常激烈，更專業(yè)細分才有可能突圍。

問題五：您覺得，這一輪咱們獨立汽服連鎖又會有哪些機會呢？

精選留言：

1、依然很難，因為維修保養(yǎng)是4s店最后一根救命稻草，沒有了售后，銷售過程中會很麻煩。

2、相對于4S店，新汽車銷售辦法出臺以后正規(guī)與不正規(guī)的界限沒有以前那么的明顯，在質(zhì)保內(nèi)的客戶也會去選擇便捷，便宜，專業(yè)的獨立連鎖店消費，和4S店更激烈的競爭就會來臨。

3、沒啥機會，跟三年前沒啥不同，相反能給4S一個翻身機會，再連鎖，消費者體驗，服務(wù)質(zhì)量，門店技師水平售后保障等都是個檻.

4、運營品質(zhì)好的，區(qū)域性合作條件是存在的，全國布局來看，一點對多點的管理協(xié)調(diào)不是一件簡單的事。

5、汽車銷售已無利潤可言，如果沒有合作的維修店作為依托，這些獨立汽車超市，看起來很美但注定會失敗！

6、加快資源整合、促進行業(yè)經(jīng)營模式的提高、對高水平的行業(yè)工作者的需求會更大、低端經(jīng)營單位會加速消亡……

二、新《辦法》實施后的3點猜測

昨天，AC汽車官網(wǎng)發(fā)布了一篇SG-Auto采訪歐洲汽車經(jīng)銷商協(xié)會主席Antje Woltermann女士的文章，原文為《為何歐洲新車銷售經(jīng)營主體只有授權(quán)經(jīng)銷商》。鑒于中國的新《辦法》與歐盟《條例》（已經(jīng)被取消）在規(guī)范汽車經(jīng)營和銷售市場方面的相似性，小編整理了部分相關(guān)內(nèi)容，給那些想要或正準(zhǔn)備大干一番的朋友潑一潑冷水。

1、多樣化銷售模式難以真正落地

汽車廠商是對品牌銷售的授權(quán)者，是經(jīng)銷其品牌標(biāo)準(zhǔn)和要求的制定者。

因此，雖然從法規(guī)層面允許經(jīng)銷商銷售多個品牌，但是在現(xiàn)實中卻非常難以實現(xiàn)。也有少數(shù)經(jīng)銷商會將幾個品牌展廳做在一個店內(nèi)，但是每個品牌展廳都必須是一個獨立的區(qū)域，而且嚴格按照生產(chǎn)商的展廳設(shè)計和建造標(biāo)準(zhǔn)。此外，每個品牌的銷售人員都是相對獨立的。

對于汽車超市和汽車網(wǎng)絡(luò)平臺銷售新車，廠商規(guī)定銷售渠道必須達到哪些標(biāo)準(zhǔn)。因此，并不是誰想銷售新車就有可能去銷售的。

2、銷售與售后授權(quán)分離有助經(jīng)銷商盈利

汽車經(jīng)銷商可以決定是只做銷售還是做4S店，廠商不得強制。授權(quán)汽車經(jīng)銷商只做銷售業(yè)務(wù)，可以委托其他獨立維修企業(yè)去做維修服務(wù)。但事實上，沒有人愿意那樣做，因為經(jīng)銷商的利潤主要是來自維修服務(wù)和銷售配件。新車市場普遍出現(xiàn)飽和狀況，因此僅靠新車銷售，授權(quán)經(jīng)銷商很難生存。經(jīng)銷商的利潤來源通常都是售后維修和二手車業(yè)務(wù)。

很多品牌經(jīng)銷商選擇新車銷售單一品牌，維修服務(wù)為多個品牌。該業(yè)務(wù)模式有利于汽車經(jīng)銷商開發(fā)其他品牌的維修服務(wù)和零配件銷售業(yè)務(wù)，同時也有利于二手車業(yè)務(wù)的開展。

3、零配件流通仍受整車企業(yè)影響

汽車經(jīng)銷商可以決定是只做銷售還是做4S店，廠商不得強制。經(jīng)銷商可以向獨立維修企業(yè)銷售零配件，該項內(nèi)容在售后領(lǐng)域仍然適用。零配件供應(yīng)商可以直接將零配件銷售給維修企業(yè)。但事實上沒有零配件供應(yīng)商會那么做的，因為這樣做太耗精力，而且也不符合商業(yè)邏輯。

普遍做法是，零配件供應(yīng)商將零配件銷售到零配件批發(fā)商那里，然后這些批發(fā)商再將零配件銷往維修企業(yè)。所有的零配件生產(chǎn)商都有兩個渠道，主機渠道和售后渠道。這種零配件流通形式不會受到某個法令法規(guī)的影響。整車也好，零配件也好，流通形式更多地決定因素取決于市場需求本身。

總之一句話：汽車銷售市場的主導(dǎo)權(quán)依然掌握在汽車廠商手中。