【會員故事】梅花香自苦寒來——山西三晉國際汽配城

 60年代，一首《人說山西好風(fēng)光》唱遍祖國大江南北。山西有著悠久的歷史文化，是人類和華夏文明最早發(fā)祥的起源地中心區(qū)域，素有“中國古代文化博物館”之稱。但改革開放以來，山西經(jīng)濟高度依賴煤炭工業(yè)，使得發(fā)展滯后，大力發(fā)展現(xiàn)代商貿(mào)物流是山西經(jīng)濟轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的必由之路。因此，三晉國際汽配城作為當(dāng)?shù)氐恼猩桃Y項目應(yīng)運而生。

三晉國際汽配城作為山西省現(xiàn)代物流業(yè)重點推進項目，晉中市重點工程立項。項目位于山西腹地—晉中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，地處“太原南擴、榆次北進”的核心地段，毗鄰108國道。項目占地面積196畝，建筑面積近20萬平方米，是山西目前唯一擁有獨立產(chǎn)權(quán)、五證齊全的現(xiàn)代大型專業(yè)市場。項目2009年開始投資建設(shè)，2010年8月正式投入運營。項目開山西汽配市場分類經(jīng)營之先河，由“大車配件區(qū)、小車配件區(qū)、汽車用品美容區(qū)、物流區(qū)、綜合區(qū)”五大功能板塊組成。經(jīng)過三晉渤海市場經(jīng)營管理團隊近五年的辛勤耕耘和堅守，市場目前開門開業(yè)率達(dá)到98%，年銷售額超10億元。

回顧這幾年的市場經(jīng)營管理工作并非一帆風(fēng)順，所經(jīng)歷二次招商和期間運營的艱辛仍歷歷在目，當(dāng)初項目倉促開業(yè)后面臨的經(jīng)營困境然主要體現(xiàn)以下幾個方面：

一、項目定位立足于大的政策背景和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，原計劃建設(shè)120萬平米的綜合性商貿(mào)物流城，后由于種種原因縮減成近20萬平米的汽配城。一個大型的綜合性商貿(mào)物流城與一個單一專業(yè)汽配城選址是有區(qū)別的。與太原其他汽配專業(yè)市場相比，三晉國際汽配城地理位置相對偏僻，處在太原和晉中的結(jié)合部，算是荒郊野嶺，是在一片農(nóng)田上建起來的項目，交通極為不便，周邊基本沒有商業(yè)配套項目，這在開業(yè)之初給招商工作帶來重大的困難。

二、項目選址緊臨一條國道線，但在項目著手建設(shè)的同時，國家在項目和108國道中間先后規(guī)劃了四條鐵路線，第一條太中銀鐵路幾乎和項目同時動工，之后又陸續(xù)建了三條鐵路，完全將項目和108主干道隔離開來，使得項目成為了“一面鐵路阻隔，三面農(nóng)田環(huán)繞”的孤城，完全失去和同行業(yè)競爭的區(qū)域優(yōu)勢，開業(yè)之初，市場開門率只有20-30%。

三、項目從動工建設(shè)到投入運營，為配合銷售工作，實際建設(shè)期只有一年時間，而北方冬天惡劣的氣候條件，致使工程倉促建設(shè)遺留了諸多質(zhì)量問題。

四、現(xiàn)代的專業(yè)市場選址大多選在交通相對方便的城郊或城鄉(xiāng)結(jié)合部，由于發(fā)展商在當(dāng)初不甚重視倉儲物流工作，沒有預(yù)留必要的倉儲配套場地，而周邊又是商業(yè)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村，不具備可替代的倉儲設(shè)施，一時成為制約三晉國際汽配城招商運營的主要瓶頸。

五、北方冬天有供暖周期，新開業(yè)的專業(yè)市場由于開門率低，但又不能不供暖，項目區(qū)域又較偏，供暖公司考慮他的營運成本不同意分戶計量，包干的采暖費用的成本又不能全分?jǐn)偟介_業(yè)之初經(jīng)營戶頭上，這樣的結(jié)果是，沒有一定比例開門率的市場前期取暖費用一部分需要由市場經(jīng)營管理公司承擔(dān)，若采取不供暖，必將給市場運營造成惡性循環(huán)。

六、項目銷售招商前期的第一次招商，往往招商率比較高，因為銷售人員給了經(jīng)營戶很多的許諾，雖然交了保證金，但由于前二年的免租政策，大多商戶對市場開業(yè)之后的進場持觀望等待態(tài)度，若市場前期持續(xù)冷清則極有可能放棄保證金退租，三晉汽配城一次招商實到率僅為百分之二十。

七、發(fā)展商銷售與招商運營沒有統(tǒng)一規(guī)劃，各自為政。發(fā)展商為了投資資金急于回籠只要有人買就賣，不考慮一個專業(yè)市場商戶自營率的重要性。三晉國際汽配城商戶實際自營率才百分之二十左右，而一個能快速做旺的市場必要條件是商戶自營率在百分之四十以上，至少也要在百分之三十以上。

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上述幾點是三晉國際城投入運營后直接面臨的七大困難。這幾年專業(yè)市場開發(fā)的成功率并不是很高，有的專業(yè)市場經(jīng)營不錯，回報豐厚；有的專業(yè)市場卻面臨困境，給發(fā)展商、經(jīng)營商和投資者帶來了沉重的包袱。要做好一個專業(yè)市場不是一朝一夕的事情，開發(fā)商和運營團隊需要有扎實的基本功，只有充分了解和把握專業(yè)市場的“專業(yè)性”，才能使專業(yè)市場進入專業(yè)化的開發(fā)和運營軌道。三晉國際汽配城市場經(jīng)營管理團隊在困難面前沒有氣餒更沒有退縮，而是針對上述困難對癥下藥，尋找做旺市場的良方，在前三年的培育期時間內(nèi)主要采取了以下一系列的措施。

一、充分發(fā)揮三晉國際汽配城運營團隊有著全國數(shù)家專業(yè)市場成功運營經(jīng)驗的優(yōu)勢。專業(yè)市場核心競爭力的第一要素是團隊優(yōu)勢, 其中具有長期經(jīng)營管理經(jīng)驗的團隊, 在市場開發(fā)和經(jīng)營全程中應(yīng)當(dāng)成為主導(dǎo)。人才指的不是單一的個人才干, 而是一個專業(yè)團隊。專業(yè)市場成功的基礎(chǔ)在于優(yōu)勢團隊在資源整合下形成良好而合理的商業(yè)規(guī)劃、招商、推廣及管理。專業(yè)市場的成熟必定會經(jīng)過一個發(fā)展過程，商業(yè)推廣是否到位、經(jīng)營管理是否專業(yè)將直接決定其市場培育周期。專業(yè)市場僅僅通過租金優(yōu)惠不是市場培育的根本，根據(jù)市場尋求準(zhǔn)確定位，通過專業(yè)市場運營實現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營，才是專業(yè)市場規(guī)避投資風(fēng)險實現(xiàn)物業(yè)價值的根本所在。

二、避免同質(zhì)化競爭，營造三晉國際汽配城特色化經(jīng)營品種。專業(yè)市場上所呈現(xiàn)的一個特點就是同類產(chǎn)品競爭激烈。太原數(shù)個專業(yè)市場，除了所處位置不同外，經(jīng)營的產(chǎn)品大同小異。三晉國際汽配城在投入運營后，根據(jù)山西汽車后市場特點，精準(zhǔn)定位重點打造大車配件和汽車用品美容區(qū)，尋求市場上的空缺點，整合多方資源，結(jié)合項目自身的特點，打造屬于自己的經(jīng)營特色和經(jīng)營模式。

三、惠商、擇商雙管齊下。專業(yè)市場運營的根本還是引進商戶，提高開門率。三晉國際汽配城在培育期內(nèi)，不斷加大招商力度，實行前二年免租金、物業(yè)管理費減半、免市場運營費和取暖費等等的重大惠商措施，真正讓商戶實現(xiàn)幾乎零成本進場經(jīng)營，同時積極協(xié)調(diào)商戶進場后諸如工商、稅務(wù)、子女入學(xué)等一切后顧之憂。任何一個行業(yè)在某相對固定區(qū)域都有著固定的市場體量，太原市有四家配件專業(yè)市場，三晉國際汽配城開業(yè)最晚，如果采用傳統(tǒng)的招商模式，根本無法撼動其他傳統(tǒng)專業(yè)市場的領(lǐng)先地位。三晉國際汽配城重點的招商對象是一批買鋪經(jīng)營的自營戶，針對這類商戶采取更大力度的惠商措施，以自營戶帶動租戶、大戶帶動小戶的招商策略，在運營過程中取得較好的招商效果。

四、完善的專業(yè)市場配套是專業(yè)市場運營的基本保證。一個完整的專業(yè)市場，不僅涉及到倉儲、物流等基本配套，而且還需要銀行、餐飲、行業(yè)協(xié)會、工商稅務(wù)、網(wǎng)上交易平臺等相關(guān)配套服務(wù)。這就要求一個成熟的專業(yè)市場必須為經(jīng)營者和消費者創(chuàng)造一個良好的商業(yè)環(huán)境，同時也為項目后期經(jīng)營管理打下堅實基礎(chǔ)。三晉國際汽配城項目在規(guī)劃之初就充分意識到上述配套的重要性，積極引進各種商業(yè)、生活配套服務(wù)企業(yè)、商戶，解決進場商戶的后顧之憂。倉儲方面，市場在沒有規(guī)劃倉儲用地的情況下在市場的邊沿區(qū)域臨時搭建近二萬平方米的倉儲，以低于市場的價格提供給進場經(jīng)營的商戶，一般以批發(fā)為主的專業(yè)市場，人隨貨走，解決了倉儲問題，就開啟了招商的寬敞大道。后隨著市場的發(fā)展，原本臨時配套的2萬平方米倉儲已無法滿足進場經(jīng)營戶的需求，三晉國際汽配城又以市場正常價格統(tǒng)一租賃項目周邊倉儲，而低于市場價格租賃給進場商戶使用，這樣一來基本上徹底解決了市場的倉儲需求。

市場投入運營之初，由于開門率低，成交量、發(fā)貨量小，而周邊又無物流配套，物流的不暢通一度制約著招商工作的進展。為此，三晉國際汽配城在投入運營之初，采取筑巢引鳳方式向商戶補貼發(fā)貨運費，這樣不但促使了招商，也提高了市場的發(fā)貨量，進而促使了一大批省內(nèi)外物流企業(yè)的進駐，使得物流配套很快得到完善。

五、打造全新的經(jīng)營模式。隨著科技和物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如今的專業(yè)市場已處在升級換代的時期，專業(yè)市場已向更專業(yè)的產(chǎn)品細(xì)分邁進，面對市場虛擬化的發(fā)展趨勢，市場對傳統(tǒng)的交易場所和交易方式提出了更高的要求，在繼承傳統(tǒng)的同時，必須開辟新平臺，加強市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。三晉國際城電子商務(wù)平臺（www.51qp.net），于2011年8月18日獲山西省發(fā)改委正式批準(zhǔn)立項，旨在打造全國領(lǐng)先的，集汽配信息發(fā)布、撮合交易、零售、批發(fā)、物流配送、金融服務(wù)于一體的穩(wěn)定、安全、高效的大型現(xiàn)代商業(yè)流通服務(wù)平臺，為太原、榆次以及周邊地區(qū)提供相關(guān)政策導(dǎo)向、市場交易數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品行業(yè)指數(shù)、相關(guān)產(chǎn)品的市場信息、產(chǎn)品的行業(yè)動態(tài)、相關(guān)產(chǎn)品的法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)及相關(guān)貿(mào)易政策、人才招聘等一系列服務(wù)，讓所有三晉國際汽配城經(jīng)營的商戶都能實現(xiàn)“一市兩場、一戶兩鋪”、靠多條腿走路的經(jīng)營模式。

六、利用政策導(dǎo)向，開展多元化招商服務(wù)。三晉國際汽配城劃出特定區(qū)域，于2012年經(jīng)政府勞動部門批準(zhǔn)成立三晉國際汽配城創(chuàng)業(yè)孵化基地。此項措施不但迎合國務(wù)院“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”號召，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)者提供一個創(chuàng)業(yè)平臺，解決當(dāng)?shù)厥Ｓ鄤趧恿蜆I(yè)問題，也給三晉國際汽配城的招商工作開辟了一個全新的渠道。

七、發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的主導(dǎo)優(yōu)勢。行業(yè)協(xié)會往往是一個行業(yè)龍頭企業(yè)聚集的團體，是該行業(yè)市場信息動態(tài)的先知先覺者，也是行業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)及與政府部門和其他行業(yè)溝通交流最重要的橋梁。因此充分利用行業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢，與行業(yè)協(xié)會進行親密的合作，對于一個專業(yè)市場的建設(shè)將會起到事半功倍的作用。三晉國際汽配城作為中國汽車配件用品市場協(xié)會、山西汽貿(mào)聯(lián)盟商戶等副會長單位，每年至少組織商戶參加兩次全國性汽車配件用品展會、兩次省內(nèi)汽車配件用品展會，為商戶了解新產(chǎn)品、新技術(shù)，對比各供應(yīng)單位產(chǎn)品優(yōu)勢和價格、加強交流合作等提供了重要平臺。

三晉國際汽配城通過一系列招商策略和運營，已順利度過培育期。進入二十一世紀(jì)以來，專業(yè)市場這種新的商業(yè)地產(chǎn)模式如雨后春筍般迅速在大江南北崛起，當(dāng)初建設(shè)熱火朝天的專業(yè)市場，通過幾年的運營，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了分化。有的市場運營得很成功，無論是從開門率還是銷售額，都達(dá)到了預(yù)想的效果。然而有的專業(yè)市場卻成了發(fā)展商圈地、圈錢的工具，銷售完成后不顧后期的運營，隨便找一個第三方運營公司做后期管理，自己全身而退。商業(yè)地產(chǎn)重在商而不是地產(chǎn)，商鋪的價值是通過經(jīng)營體現(xiàn)其商業(yè)價值，有的專業(yè)市場開業(yè)的時候很火爆，但是好景不長，商戶是來也匆匆去也匆匆，整個市場很快就形成惡性循環(huán)，最后人去樓空。不懂如何運用專業(yè)運營手段來實現(xiàn)更多的商業(yè)價值，不遵守商業(yè)規(guī)律，更不懂蓄水養(yǎng)魚，導(dǎo)致業(yè)態(tài)規(guī)劃混亂，難以形成穩(wěn)定持續(xù)的集聚效應(yīng)，從而大大的削弱了商鋪的增值空間和盈利能力。

運營是市場的生命，管理則是保障。三晉國際汽配城不但運用現(xiàn)代化的運營模式，同時也十分注重管理，在市場人氣聚集到一定時候嚴(yán)把商戶招商質(zhì)量關(guān)，優(yōu)勢劣汰，在運營的同時，注重商戶的安全意識，規(guī)范商戶的經(jīng)營行為，定期舉行有關(guān)產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)講座，消防安全知識的相關(guān)培訓(xùn)，使得市場能理性、健康、安全的持續(xù)發(fā)展。

一個市場能否做旺取決于很多因素，如項目定位、所處城市經(jīng)濟發(fā)展水平、當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I力、汽車保有量水平、項目所處的地理位置、項目的配套設(shè)施是否齊全、發(fā)展商的實力、前期招商的周密計劃、后期經(jīng)營管理團隊的營運水平等等，是綜合效應(yīng)的顯現(xiàn)。三晉國際汽配城在開業(yè)之初遭遇重重困難，經(jīng)營團隊沉著應(yīng)對，充分發(fā)揮以往運營經(jīng)驗，精耕細(xì)作，迎難而上終于艱難走出經(jīng)營沼澤地。同時在培育期最重要的幾年時間中，得到了當(dāng)?shù)卣屯袠I(yè)朋友的大力支持，也得到了各級行業(yè)協(xié)會的鼓勵和鼎力相助，通過這幾年不懈努力，現(xiàn)開門率已接近飽和，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟、就業(yè)做出了應(yīng)有的貢獻，取得了良好的社會效益。在得到市場廣大經(jīng)營商戶認(rèn)可的同時，也給所有投資三晉國際汽配城的投資戶一個滿意的答卷。真正做到了讓當(dāng)?shù)卣疂M意，項目發(fā)展商放心，經(jīng)營戶高興的共贏格局，如今三晉國際汽配城已成為當(dāng)?shù)氐囊粡埩聋惖纳藤Q(mào)名片。