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喬永鋒：汽配經(jīng)銷商生存環(huán)境惡化
文章來源： 添加人： 更新時間：2015-07-27
中國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)六年穩(wěn)居全球第一位，與之相關(guān)聯(lián)的汽配經(jīng)銷商卻高興不起來，普遍的聲音是：生存環(huán)境不斷惡化、利潤越來越薄、生意越來越難做、價格越來越透明、搏殺越來越慘烈。經(jīng)營成本一直在加大，行業(yè)惡性競爭，電商沖擊等多方面的原因?qū)е缕浣?jīng)銷商出現(xiàn)大批逃離潮。根據(jù)中國汽車配件用品市場協(xié)會對全國480余家汽配專業(yè)市場及近30萬家汽配經(jīng)銷商進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)汽配經(jīng)銷商現(xiàn)實情況不容樂觀、生存環(huán)境惡劣。汽配經(jīng)銷商靠什么生存？如何安生立命？有誰為他們考慮過未來？他們將何去何從？
廠家與經(jīng)銷商早期關(guān)系很簡單
汽配經(jīng)銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款，負責(zé)具體的區(qū)域銷售工作；汽配廠家對經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨，負責(zé)生產(chǎn)和推廣品牌。汽配經(jīng)銷商不會找廠家要什么增值服務(wù)，汽配廠家也不會要求經(jīng)銷商必須配合廠家如何如何，錢貨兩清，基本上屬于一種比較簡單的貿(mào)易關(guān)系。后來，越來越多的汽配廠家認為，市場的管理權(quán)必須要集中在廠家自己手里，汽配經(jīng)銷商只是一個銷售工具，盡管借用汽配經(jīng)銷商的資源，無論是不是階段性使用，只要汽配經(jīng)銷商不再適合廠家的發(fā)展，就換一個！如何更多地賺汽配經(jīng)銷商的錢，更強硬地管理經(jīng)銷商，廠家在這方面的“創(chuàng)新”可謂與日俱增、變本加厲。
廠家與經(jīng)銷商展開市場爭奪戰(zhàn)
市場究竟是誰的？汽配廠家抱怨經(jīng)銷商意識落后，鼠目寸光，唯利是圖，沒有全局觀和戰(zhàn)略思維，對待廠家貪得無厭，對待市場小氣巴巴；汽配經(jīng)銷商則抱怨廠家不管實際情況，只知道拼命壓貨打款，還總是試圖架空自己，甚至直接開出新經(jīng)銷商。其實雙方都沒有錯：廠家想當行業(yè)老大，經(jīng)銷商想當?shù)仡^蛇。風(fēng)口浪尖之上，矛盾變得無法調(diào)和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強維持合作關(guān)系，步履艱難地向前走，白白耗費了大量的精力和資源。雙方的利潤取向不一樣：廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤，強調(diào)發(fā)展，而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤，喜歡短平快。
汽配經(jīng)銷商渠道建設(shè)尤為重要
越來越多的汽配經(jīng)銷商開始意識到：單靠幾個暢銷產(chǎn)品，跟隨幾個大廠家，不能實現(xiàn)持續(xù)性經(jīng)營；畢竟，自己無法掌握主導(dǎo)權(quán)。有些經(jīng)銷商則開始思考一個更為深刻的問題，經(jīng)銷商安身立命的根本究竟是什么？一是從汽配經(jīng)銷商從批發(fā)商到零售商的轉(zhuǎn)型。二是加速自己的渠道建設(shè)。三是實現(xiàn)雙品牌運營，就是將汽配廠家品牌與經(jīng)銷商品牌整合在一起，利用汽配廠家的品牌優(yōu)勢，帶出自己的公司品牌；逐漸建立以自己的公司品牌為主、廠家品牌為輔的局面。
經(jīng)銷商要搭建自己的體系
成本是汽配經(jīng)銷商的命脈，搭建良好的運營體系可以有效降低成本，有效整合各方資源，包括廠家、產(chǎn)品、市場、團隊、分銷渠道與物流體系等等。汽配經(jīng)銷商必須借助互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺來實現(xiàn)，借助成熟電商平臺實現(xiàn)產(chǎn)品的全國銷售，滿足客戶維修廠快、準、全、價格優(yōu)質(zhì)的需求，打造自己獨特的汽車售后服務(wù)獨立品牌。將所有汽配廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源，單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運行體系。即便部分汽配廠家中斷合作，汽配經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補，用體系搭建自己的核心競爭力。
方向錯了，怎么做都沒有用；方向?qū)α?，路再遠都不怕！望汽配經(jīng)銷商在惡劣環(huán)境中立足陣腳，在陣痛中找到方向，在互聯(lián)網(wǎng)思維下找到適合自己發(fā)展的道路。
