潘麗華：威固中國20年品牌沉淀預(yù)見寒冬過后的春天

    2015年，中國汽車后市場進入發(fā)展元年，1.5億汽車保有量的大數(shù)據(jù)掀起后市場陣陣波瀾，轉(zhuǎn)型升級中的傳統(tǒng)企業(yè)，風起云涌的電商平臺，不斷涌入的資本市場……汽車貼膜作為汽車后市場領(lǐng)域一塊誘人的“大蛋糕”，爭相分羹已是目前既定局面，據(jù)了解目前國內(nèi)已有3000多家汽車窗膜品牌，后市場的水到底有多深？我們無從得知。近日，慧聰汽車后市場網(wǎng)有幸對話威固中國董事長潘麗華女士，了解威固品牌發(fā)展態(tài)勢及潘總眼中的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢。

中國汽車汽配用品行業(yè)聯(lián)合會副會長
威固中國董事長
潘麗華

適時而變 順勢而飛
    “今年生意不好做”似乎是小編打今年開始最常聽著的一句話，無論是生產(chǎn)廠家、渠道商、終端門店都感同身受，潘總是如何看待眼前這一形勢呢？“今年整個經(jīng)濟增速都在減緩，威固也不例外，經(jīng)濟發(fā)展本身就是呈波浪狀,比如，形勢大好的時候上升到高地，低迷期下降回落，這些都是再正常不過的現(xiàn)象。”也許是一句很正常的分析話語，相對于之前經(jīng)歷的類似場景，小編體會到的卻是滿滿的正能量——從容而又堅定。潘總認為在整個市場不景氣的時候恰恰應(yīng)該是企業(yè)修煉內(nèi)功的最佳時期，在這一時期可以把精力分布于內(nèi)部團隊的打造，培訓出更多好的人員，也可以借這一時期與經(jīng)銷商進行深入的溝通探討。就如潘總所說：“當大家都能夠靜下心來學習、溝通、思考之時，也正是企業(yè)深人心、聚人氣的時候”。
    作為領(lǐng)先汽車隔熱膜品牌，威固已在中國沉淀近20年之久。據(jù)了解，在這一特殊形勢下，今年威固在產(chǎn)品渠道和營銷策略上都在做調(diào)整。潘總作了很形象地解說：“經(jīng)濟不好的時候消費都趨于理性，能買能不買的就不買，可花可不花的錢就盡量不花。當然這并不意味著要消極應(yīng)對，市場畢竟有實力消費的人員很多，所以威固在營銷上調(diào)動需求，比如結(jié)合現(xiàn)在消費群體張揚的個性，做一些更為親民的活動”。潘總告訴小編今年威固在零售市場舉行多場活動，包括老客戶買新車感恩活動，老客戶推薦用戶采用積分的形式回饋等等。

       在產(chǎn)品渠道調(diào)整上，威固一直走的是傳統(tǒng)的零售渠道和4S渠道，各占50%和45%的份額。據(jù)潘總透露，2016年威固將在電商方面做到10%-15%的份額，主要通過天貓、京東這些主流平臺來實現(xiàn)；另外，電商不是一時的新鮮，因為這是未來不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，所以我們打算自己做電商而不是外包于別的企業(yè)。關(guān)于威固的電商模式，潘總介紹道：“威固在電商平臺上架的產(chǎn)品型號是完全獨立的，并盡量線上線下區(qū)分開。一方面因為威固品牌定位高端，產(chǎn)品在價格方面本身沒有優(yōu)勢，一直以品質(zhì)和服務(wù)取勝，所以不存在線上便宜賣貨的現(xiàn)象，而且線上與線下消費群體是不一樣的，線上消費群體相對年輕有活力，追求高的性價比，而線下的客戶大都是有身份地位的，他們看重的是那種尊崇感、身份感、與眾不同，威固品牌運營了20年，完全能夠做到，而且也要去滿足客戶的需求，把市場做得更細；另一方面做電商本身的目的是幫線下店面集客。產(chǎn)品是否一樣并不沖突，膜不同于其他的產(chǎn)品，要做完全不同系列的產(chǎn)品是很難實現(xiàn)的，因為在生產(chǎn)過程中一大卷基材下來，一旦真正上了標準化生產(chǎn)就一定要有量的承諾，所以沒有一定的市場把握和實力是不敢輕易去投入的”。 

定位高端 矢志不渝
    如果一直將自己定位在高端，你抓住的是極小部分的消費群體，隨著市場競爭日趨激烈，不管是國外品牌還是目前一大批新興的國內(nèi)品牌都有優(yōu)勢去進行PK，如果到了非常時期，威固是否還會堅守高端這塊陣地呢？面對這個問題，潘總的回答更為堅定：“只要內(nèi)心的定位明確并始終堅持，無論發(fā)生什么都不能動搖，當然，除非威固總部自己有重新的認識和改變”。競爭無處不在，潘總選擇堅守自己的陣地。如果選擇定位高端就不要去看別人，別人或許在一方風生水起，但是別的品牌做得再好也不屬于你，因為這是別人定位的市場。潘總分析道：“無論定位高端還是低端，未來品牌都會走集中化、聚焦化趨勢，而這也不失為一種好事情”。當然，潘總也及時發(fā)話：“若在高端市場有人相爭，威固一定全力以赴去提高在這一塊的市場占有率。既然定位在高端市場，就要把這一市場做到極致，這也是我的使命”。
限量“尊御” 技術(shù)領(lǐng)跑
    談及威固今年新推出的“尊御”系列產(chǎn)品，潘總介紹“尊御”是一款限量版產(chǎn)品，銷售政策上限制性銷售，目前威固成熟的經(jīng)銷商一年享受銷售尊御的名額是10臺，正因為如此尊御系列產(chǎn)品目前覆蓋率很低，1000個零售店一年最多銷售10000輛，多了也沒有。據(jù)潘總透露，尊御產(chǎn)品做到了到目前為止科技能力所及范圍內(nèi)的極限，借助這款產(chǎn)品威固的品牌提升到了更高的一個層次，而未來怎樣把這款產(chǎn)品在中國推的更好是目前威固所思考的也是正想去發(fā)力的。那么尊御的“神秘點”到底在哪兒？潘總娓娓道來：“威固作為20年成熟的品牌一直被模仿，而且越來越接近，而尊御這款產(chǎn)品一推出是很多廠家所驚訝的，也是模仿不來的，這無疑是震撼一擊。威固成立二十幾年，不被人超越的就是高透光、高隔熱，尊御系列產(chǎn)品比以往威固的拳頭產(chǎn)品在隔熱不減弱的基礎(chǔ)之上透光率更高。我想尊御這一系列產(chǎn)品是我個人認為其他品牌再等20年也做不出來的，它已達能力中的極限，是威固最為驕傲的產(chǎn)品”。當被問及尊御系列是否會在明年大批量推向市場時，潘總表示：“有困難。眾所周知，高科技產(chǎn)品研發(fā)成本高，尊御已堪稱膜中的至奢侈系列，所以近幾年來看廣泛推行是不可能的。作為品牌運營商的威固中國在產(chǎn)品上也是精挑細選，而廠家也希望將產(chǎn)品提供給更多人，也許隨著生產(chǎn)技術(shù)的成熟，量上來的話，會有更多人能夠享受到這款產(chǎn)品”。潘總打了很形象的比喻：“一款新藥的推出一定是高價并小范圍發(fā)售，這不是成本問題而是研發(fā)的成本很高，每一次成功都經(jīng)歷了很多次失敗，當然新品能夠做到在市場普及的時候，這款產(chǎn)品才能獲得真正的成功”。
品牌先行 不忘初心
    在汽車后市場領(lǐng)域，產(chǎn)品品牌向服務(wù)品牌轉(zhuǎn)型升級似乎已成大趨勢，潘總卻有自己的見解：產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌兩者并不能混淆，她強調(diào)，威固20年來一直是定位在高端的產(chǎn)品品牌，所以也一直會堅守這個陣地，如果威固想把服務(wù)做好，就會考慮另外創(chuàng)造一個服務(wù)品牌來與之相匹配。

    “現(xiàn)在大家都覺得只做產(chǎn)品不行，服務(wù)很重要，這種想法是對的，零售店本身在這個行業(yè)就是服務(wù)業(yè)，對于零售店來說服務(wù)比產(chǎn)品更重要，但是服務(wù)并非只靠產(chǎn)品或者產(chǎn)品供應(yīng)商提供。”潘總繼續(xù)分析道：“國內(nèi)出現(xiàn)這種現(xiàn)象源于原來整個行業(yè)零售店服務(wù)能力比較弱，因而形成了這種依賴性。產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌混淆會不突出重點，做品牌的概念就是聚焦，其訣竅就是把簡單的動作做到極致。很多成功的品牌產(chǎn)品和服務(wù)就是分開的，國外也是這樣做的，所以國外連鎖做的很成功，像黃帽子、澳德巴克斯”。
    除了在汽車隔熱膜領(lǐng)域品牌運營有絕對話語權(quán)，潘總在門店經(jīng)營管理上一直都在默默貢獻。潘總給門店的建議：“不要認為廠家是最為優(yōu)秀的服務(wù)品牌，廠家可能是對自己的產(chǎn)品最熟悉，但并非對門店里所有的產(chǎn)品都熟悉，所以真正的服務(wù)品牌應(yīng)該是門店本身做資源整合、抱團取暖，然后在時機成熟之時推出自己的服務(wù)品牌，而這個也是更落地、更長久之計”。

20年威固 風雨同行
    據(jù)悉，2016年將是威固品牌進入中國20年，對于20年，潘總似乎有太多的話語要表達，給自己、給威固總部、給威固中國的團隊、給一直忠于威固品牌的渠道商.……“20年是一個歷史的轉(zhuǎn)折點，我很珍惜這次分享的機會，一個國外品牌的代理商能夠在中國20年真的不容易，在膜這個領(lǐng)域目前只有強生和威固，強生有很強的央企背景，渠道好，在國內(nèi)生存發(fā)展自然而然很有優(yōu)勢；威固屬于個體戶，是靠一步步打拼
出來的。當然，我還是很感謝威固品牌的創(chuàng)始人，心懷感恩之心，不管20年后我還能做多少年，威固已經(jīng)給了我這個機會。”潘總感慨道。

    分析一下前20年——經(jīng)濟最好的一段時間，改革開放，消費尚不理性。但潘總深知從今天開始，單純的靠一個隔熱膜產(chǎn)品或者一個美容養(yǎng)護來發(fā)展是不行的，她認為任何一個零售門店在未來想要活得好就要活出自己的核心競爭力，而這核心競爭力就體現(xiàn)在服務(wù)上。服務(wù)品牌是很有必要的，它包括對車主的教育和引導、產(chǎn)品賣出之后的施工，一旦出問題有能夠第一時間直接解決問題的能力，對店員的招育用留的規(guī)劃以及把握門店的預(yù)算，以后真正能夠活下來的門店才是真正經(jīng)受得住考驗的，這才是真正的市場經(jīng)濟。
    “我個人也認為市場經(jīng)濟就是有能力的人能夠更具競爭力，即使形勢再不怎么理想也能活得好，轉(zhuǎn)型20年，我個人也將在其位謀其政，任其職盡其責，一定全力以赴做好這個品牌，這是中我的天職，也是對威固這個精英團隊的交代，給我們客戶更多的信心。”潘總告訴小編，在后面20年里，自己工作的重心還包括幫助零售店建立系統(tǒng)，把自身資源和能力應(yīng)用到所有的零售店整合上，當然這整合不僅僅限于威固的零售店和門店，因為未來的零售店包含多個領(lǐng)域的整合，靠威固的1000家是遠遠不夠的，且無法形成強大的連鎖能力及覆蓋能力。總之歸于一點，整合提升門店的核心競爭力、服務(wù)流程、培訓流程、用戶標準。
    關(guān)于威固接下來的發(fā)展規(guī)劃，潘總表示：接下來將關(guān)注未來的產(chǎn)品與威固做補充，在隔熱膜領(lǐng)域一輩子只做威固；而其他產(chǎn)品將精挑細選，在質(zhì)量上過得了關(guān)，生命周期比較長而且售后服務(wù)好，當然這些是著眼于國外高端產(chǎn)品。潘總補充道：其實每個店面都想穩(wěn)定，作為品牌商企業(yè)，我們能夠預(yù)見的市場以及能夠承受的壓力肯定比門店強，而且20年的市場耕耘，我們對外企及市場發(fā)展態(tài)勢的了解程度更強，優(yōu)勢是顯而易見的，所以這些設(shè)想和規(guī)劃都是在此基礎(chǔ)之上，之后將把這些產(chǎn)品、威固的產(chǎn)品與那些已經(jīng)要整合的門店做嫁接，實現(xiàn)強強結(jié)合。

機遇挑戰(zhàn) 一路前行

    面對接下來市場變化的形勢，潘總想對每一位后市場從業(yè)者說：“任何一個市場都有挑戰(zhàn)，汽車后市場是因為前面的日子太好過，且我們一直沉溺于經(jīng)濟形勢好、很容易成功、很容易掙錢的環(huán)境，然后迷失了自己，2015年經(jīng)濟形勢整體下滑是大家有目共睹的，但是我們可以看到國內(nèi)新車的銷售量沒有下降，銷售結(jié)構(gòu)可能發(fā)生了變化：高端進口車可能少了，但經(jīng)濟緊湊型轎車多了，汽車總量是沒有變的，中國還有很多家庭沒有車，所以這個市場是一定有的，關(guān)鍵是在這個市場中如何做能活下來，能有你自己的份額，能有自己的價值體現(xiàn)才是重要的。所以我要給大家打打氣，市場真的有這么大，關(guān)鍵是第一你有沒有這個能力；第二你有沒有全身心去投入；第三是長期的堅持，一旦決定長期去做、去耕耘就不要退縮。其實中國汽車后市場的春天正在來或者將要來，它不是跟著買車這個市場走的，前三年后市場優(yōu)勢并沒有凸顯，真正的后市場是三年以后汽車保有量，這樣的話后市場就越來越大了，而后市場接下來也會劃分的越來越細：后市場連鎖店、4S店、當?shù)匾徽臼椒?wù)店、線上線下服務(wù)店等等，所以認準這個行業(yè)的人就一定要堅持，要有信心”。

    小編在有限的半小時內(nèi)與潘總交流過后，對威固隔熱膜品牌有了更深刻的了解，而對于潘總個人，小編只想用一個字表達：真！一位在汽車后市場領(lǐng)域精耕細作的女性企業(yè)家，有自己柔情的一面，對家人、對自己的員工、對朋友包括對行業(yè)內(nèi)各具各類身份的人士保持一顆坦誠的心；在適者生存的競爭商場，潘總從容應(yīng)對，左右逢源，也正因為如此，威固在中國高端品牌膜定位無堅不摧。