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借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)尋找中國(guó)汽配流通業(yè)的藍(lán)海
文章來(lái)源： 添加人： 更新時(shí)間：2010-03-23
——訪(fǎng)優(yōu)配貿(mào)易（上海）有限公司副總裁 胡雄
一、中國(guó)汽配流通業(yè)現(xiàn)狀
中國(guó)汽車(chē)的年銷(xiāo)量正在邁入“千萬(wàn)時(shí)代”，保有量突破6000萬(wàn)輛，同時(shí)伴隨著車(chē)齡和私家車(chē)比例的增長(zhǎng)，中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)正面臨歷史性的發(fā)展機(jī)遇，而后市場(chǎng)的汽配流通業(yè)，也成為各方面關(guān)注的焦點(diǎn)。
中國(guó)的汽車(chē)售后市場(chǎng)，除了整車(chē)廠(chǎng)的4S體系以外，其余部分稱(chēng)為獨(dú)立售后體系，其汽配流通占整個(gè)售后市場(chǎng)的60%以上，主要是汽配城或汽配一條街的市場(chǎng)組織模式，這是本文的主要討論對(duì)象。
存在就是合理，盡管存在著各種各樣的質(zhì)疑和非議，但汽配城從90年代初開(kāi)始出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)了十多年的興旺和發(fā)展。汽配城存在的積極意義就是資源共享：共享產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、共享庫(kù)存、共享客戶(hù)資源。在現(xiàn)階段，哪家汽配企業(yè)也沒(méi)有能力獨(dú)自開(kāi)發(fā)所有配件，更沒(méi)有能力儲(chǔ)備所有庫(kù)存，也沒(méi)有能力獨(dú)自吸引和開(kāi)發(fā)大量客戶(hù)，而客戶(hù)需要的是齊全的品種和及時(shí)供貨（需要大量庫(kù)存）。因此，汽配城起了非常積極的資源共享和資源配置的作用。
然而，管理不到位和利益取向也造成了良莠不齊、惡性競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)作用。目前全國(guó)總共有超過(guò)25萬(wàn)家的汽車(chē)配件流通企業(yè)（含個(gè)體工商戶(hù)），規(guī)模普遍較小，年銷(xiāo)售額突破1億元人民幣的企業(yè)都不多，造成了散、亂、差和惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面：價(jià)格戰(zhàn)盛行，毛利普遍在20%以?xún)?nèi)甚至10%以?xún)?nèi)；不開(kāi)票、偷漏稅成為行規(guī)；給員工依法繳納保險(xiǎn)四金的企業(yè)鳳毛麟角；甚至假冒偽劣、走私等底線(xiàn)都被輕易突破。
各方面都認(rèn)為這是一個(gè)不規(guī)范的行業(yè)，其實(shí)這也對(duì)行業(yè)本身的發(fā)展造成了巨大的阻礙：由于有關(guān)部門(mén)的監(jiān)管不到位，造成了守法者吃虧甚至難以生存的局面，造成了劣幣驅(qū)逐良幣的結(jié)果。其實(shí)這與整個(gè)行政管理的弊病是一致的，不是“低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，而是“高標(biāo)準(zhǔn)、寬要求”，法律和政策的彈性過(guò)大，給執(zhí)法者和違法者都留下了巨大的空間。
在低水平上競(jìng)爭(zhēng)造成了目前的現(xiàn)狀：最優(yōu)秀的企業(yè)，規(guī)范后（照章納稅和足額繳納員工四金等）大約還剩不到原來(lái)1/3的利潤(rùn)，差一點(diǎn)的企業(yè)恐怕就要跌入虧損的境地了。這是企業(yè)發(fā)展面臨的第一個(gè)怪圈：先規(guī)范者先死，不規(guī)范的企業(yè)（偷漏稅甚至賣(mài)假貨）生存，怎么能做大？又怎么敢做大？
由于不規(guī)范，汽配企業(yè)還普遍面臨管理困境：價(jià)格不透明，不同的客戶(hù)開(kāi)不同的價(jià)格，假貨、回扣等等，無(wú)法進(jìn)行規(guī)范管理，只能依靠員工的個(gè)人能力開(kāi)展業(yè)務(wù)，而公司能力難以形成，造成了“公司靠員工賺錢(qián)”而不是“員工靠公司賺錢(qián)”的局面。一個(gè)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)往往需要2年以上，而其一旦熟悉業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，很大比例會(huì)選擇離開(kāi)自己開(kāi)店當(dāng)老板，給原企業(yè)造成巨大的打擊。這是企業(yè)發(fā)展面臨的又一個(gè)怪圈。
行業(yè)中相對(duì)成功的企業(yè)依靠的是“能人模式”：老板是能人，最好的企業(yè)則是有幾個(gè)或者一幫能人，但是能人是很難復(fù)制的，也是很難管理的。
行業(yè)內(nèi)曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的一些大型企業(yè)，都已經(jīng)歸于平庸甚至灰飛煙滅，新的企業(yè)很難長(zhǎng)大，而規(guī)范的企業(yè)或者外資企業(yè)一旦進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，面對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和25萬(wàn)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有如陷入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海。如何突破這個(gè)怪圈呢？
二、借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)
他山之石，可以攻玉，我們來(lái)看看國(guó)際售后市場(chǎng)的發(fā)展與現(xiàn)狀。
日本是4S體系維持最好的國(guó)家，目前仍然是市場(chǎng)的主流，這與日本的國(guó)土狹小、整車(chē)廠(chǎng)家比較強(qiáng)大有關(guān)系。
歐洲在七、八十年代也是4S體系一統(tǒng)江湖，即“單一品牌特約銷(xiāo)售店”和“單一品牌特約修理廠(chǎng)”，從90年代開(kāi)始卻以非常快的速度轉(zhuǎn)型為“多品牌特約銷(xiāo)售店”和“多品牌特約修理廠(chǎng)”，因?yàn)橹毁u(mài)一種車(chē)、只修一種車(chē)，已經(jīng)很難生存。
美國(guó)的4S體系也從90年代開(kāi)始走下坡路，目前只能占售后市場(chǎng)20%多的份額，專(zhuān)業(yè)化連鎖企業(yè)唱了主角：事故車(chē)專(zhuān)修連鎖、發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)修連鎖、制動(dòng)系統(tǒng)專(zhuān)修連鎖、專(zhuān)業(yè)化養(yǎng)護(hù)連鎖、配件連鎖等等。
中國(guó)走哪條路？從國(guó)情看，美國(guó)模式更適合我們。新華信年度汽車(chē)滿(mǎn)意度調(diào)查反映出，有近一半的車(chē)主，在保修期后可能放棄4S店，而車(chē)型級(jí)別越低的車(chē)主對(duì)于4S的忠誠(chéng)度越低。國(guó)家商務(wù)部、工商總局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，也在不同場(chǎng)合提出了對(duì)4S模式的反思與批評(píng)，認(rèn)為存在壟斷、重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)、外方控制渠道等問(wèn)題。
美國(guó)模式出現(xiàn)了很多巨無(wú)霸級(jí)的連鎖企業(yè)，如NAPA旗下共有5800家配件銷(xiāo)售門(mén)店和13000家修理店，單店面積平均400～800平米；另一個(gè)汽配連鎖銷(xiāo)售巨頭AUTOZONE則有4056家門(mén)店，2007年銷(xiāo)售收入達(dá)到61.7億美元，毛利率達(dá)到49.67%，凈利潤(rùn)達(dá)到6億美元，而其凈資產(chǎn)只有4億美元（主要是20.7億美元的庫(kù)存對(duì)應(yīng)18.4億美元的應(yīng)付帳款），投資回報(bào)率高得驚人。在股市大蕭條的今天，其股價(jià)仍然高達(dá)120多美元，市值超過(guò)76億美元，而且今年的業(yè)績(jī)還在繼續(xù)增長(zhǎng)，分析師們預(yù)測(cè)股價(jià)將達(dá)到150美元。（如圖：NAPA、AUTOZONE）
美國(guó)像AUTOZONE這樣的汽配連鎖企業(yè)還有很多：Advance、CarQuest、O’eilly、CSK、Pep Boys等，各家都有幾千家門(mén)店，毛利也大多在45%以上。這很令人費(fèi)解：難道美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)就不激烈嗎？
在自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，不競(jìng)爭(zhēng)是不可能的，只是他們的市場(chǎng)組織模式和競(jìng)爭(zhēng)更為有序。 美國(guó)的汽配流通業(yè)對(duì)行業(yè)進(jìn)行了重新定位，不再是簡(jiǎn)單的配件交易和買(mǎi)賣(mài)行為，因?yàn)槟菢又挥袃r(jià)格是最主要因素，單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果一定是變成“紅海”（如目前的中國(guó)市場(chǎng)）。汽配流通業(yè)被定位為“服務(wù)業(yè)”，汽配經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)被定位為“修理者解決方案提供商”，為修理廠(chǎng)或自己動(dòng)手修車(chē)的DIY客戶(hù)提供服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量取代價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)因素。
那么，美國(guó)汽配經(jīng)銷(xiāo)商主要提供哪些服務(wù)呢？
首先分析行業(yè)的本質(zhì)：將單品種大批量的廠(chǎng)家供應(yīng)分銷(xiāo)到多品種小批量的客戶(hù)需求手里，為客戶(hù)（修理廠(chǎng)或車(chē)主）準(zhǔn)備庫(kù)存以及提供物流配送服務(wù)。修理廠(chǎng)的需求是質(zhì)量保證、品種齊全、配送及時(shí)、價(jià)格合理；而配件事關(guān)行車(chē)安全，質(zhì)量第一才能滿(mǎn)足車(chē)主和家人的需求，那就是心靈的安寧。
美國(guó)的車(chē)型遠(yuǎn)比中國(guó)要多，修理廠(chǎng)很難做到只修某種車(chē)型，很多車(chē)型甚至連修理廠(chǎng)都不熟悉，更談不上備庫(kù)存了，只能依賴(lài)于連鎖店的服務(wù)。以修理廠(chǎng)客戶(hù)占85%、DIY客戶(hù)占15%的CarQuest為例：提供原廠(chǎng)件優(yōu)先的優(yōu)質(zhì)配件、提供專(zhuān)家小組的在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)（針對(duì)不同車(chē)型的修理）、提供幾乎匹配所有車(chē)型的配件數(shù)據(jù)庫(kù)、提供多達(dá)幾十萬(wàn)種配件、提供便捷的網(wǎng)上交易平臺(tái)、提供快捷周到的配送服務(wù)，等等。久而久之客戶(hù)形成了所謂的“路徑依賴(lài)”，價(jià)格也降低為次要因素。從美國(guó)的行業(yè)平均毛利率判斷，客戶(hù)認(rèn)為配件經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)是物有所值的。
三、中國(guó)市場(chǎng)解決方案探討
中國(guó)的售后市場(chǎng)，4S店就象高星級(jí)酒店，質(zhì)量有保障卻價(jià)格高昂，效率也不高；而汽配城和路邊修理廠(chǎng)就像是小旅館和招待所，價(jià)格低廉質(zhì)量卻沒(méi)有保證；市場(chǎng)還需要類(lèi)似如家和錦江之星的維修養(yǎng)護(hù)連鎖和汽車(chē)配件連鎖，方便、快捷、質(zhì)量有保證、價(jià)格公道。這是廣大車(chē)主的需求，也是保險(xiǎn)公司的需求，4S店高昂的維修費(fèi)用已經(jīng)讓國(guó)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)普遍大幅虧損；較大的社會(huì)修理廠(chǎng)也希望解決配件的采購(gòu)渠道紊亂、假貨、回扣、價(jià)格不透明、供貨不及時(shí)等問(wèn)題，維修行業(yè)甚至提出了“配件連鎖不起來(lái)、快修連鎖起不來(lái)”的呼聲。
中國(guó)的汽車(chē)售后市場(chǎng)正在經(jīng)歷從量變到質(zhì)變：年銷(xiāo)量邁入“千萬(wàn)時(shí)代”，保有量、車(chē)齡、私家車(chē)比例、車(chē)型的增長(zhǎng)等都在發(fā)生巨大的量變。汽配城模式出現(xiàn)于90年代初，1990年的汽車(chē)保有量才554萬(wàn)輛，汽配城憑借其當(dāng)時(shí)的先進(jìn)性，滿(mǎn)足了相當(dāng)長(zhǎng)一個(gè)歷史階段的市場(chǎng)需求，也培養(yǎng)了大批的富豪（汽配城老板）。而今汽車(chē)保有量突破6000萬(wàn)輛，市場(chǎng)即將發(fā)生質(zhì)的變化，進(jìn)入新的歷史階段，只靠汽配城模式已經(jīng)不再能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，更何況很多汽配城已經(jīng)完成歷史使命，正面臨著拆遷，誰(shuí)抓住后汽配城時(shí)代的新型商業(yè)模式，就會(huì)成為AUTOZONE那樣的資本市場(chǎng)寵兒。
羅馬不是一天建成的。美國(guó)的巨無(wú)霸連鎖企業(yè)，經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展而來(lái)，中間普遍經(jīng)歷過(guò)多次的合并、并購(gòu)。中國(guó)的售后市場(chǎng)，不會(huì)再給我們幾十年的時(shí)間來(lái)慢慢發(fā)展，必須走捷徑：借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，借鑒汽配城的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作模式達(dá)成資源共享、快速壯大，更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；通過(guò)自律和他律，借助政府主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，保證金等手段，規(guī)避現(xiàn)有的假貨和惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題；通過(guò)統(tǒng)一配送等技術(shù)手段，借助B TO B二代的電子商務(wù)模式，來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量，擺脫單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境；通過(guò)打造渠道品牌，借助數(shù)據(jù)庫(kù)和管理軟件等技術(shù)手段，建立公司能力，打破“公司依靠員工賺錢(qián)”的怪圈。
最后，關(guān)于行業(yè)監(jiān)管和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改善，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這是需要行業(yè)自身來(lái)推動(dòng)的。當(dāng)年各大藥廠(chǎng)為了共同的利益，不斷地游說(shuō)和影響政府有關(guān)部門(mén)，終于促成了OTC（非處方藥）的成功出臺(tái)。只有象萬(wàn)向投資的普通、花旗投資的優(yōu)配，以及即將巨資進(jìn)入配件流通行業(yè)的上汽和華晨這類(lèi)企業(yè)越來(lái)越多，規(guī)范企業(yè)才能成為市場(chǎng)主流，才能推動(dòng)行業(yè)的健康規(guī)范發(fā)展。
