把握逆勢機會 兢兢業(yè)業(yè)奮力進取!
編者按：山西汽車后市場份額的大半壁江山歸屬商用車配件流通領(lǐng)域；山西也是華北地區(qū)最重要的商用車配件流通市場之一，每年的商用車配件消耗量高達百億規(guī)模以上；但自2008年席卷全球金融危機后，山西商用車配件行業(yè)似乎開始走下坡路，隨著山西經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，煤炭價格下跌，這種下跌的狀況到了2012年尤顯嚴重。三晉國際汽配城正是在這種行業(yè)形勢下跌，國內(nèi)經(jīng)濟受全球金融危機拖累的大環(huán)境下逐步發(fā)展成型的。為了探究這種逆市發(fā)展的模式和精細化管理的專業(yè)市場營運理念，我們專訪了該市場的經(jīng)營管理公司總經(jīng)理宓建余先生。
記者：宓總您好，記得去年這個時候，您也接受了我們的采訪，給我們介紹了三晉國際汽配城的優(yōu)勢、發(fā)展空間及特色；而今，又過了一年的時間，我們再次對您采訪，請宓總您先給我們講述一下這一年來，咱們?nèi)龝x的變化？
宓建余：首先，我得謝謝全國汽配市場協(xié)會對我們?nèi)龝x國際汽配城的關(guān)注和支持。2012年，全國全行業(yè)的形勢似乎都不怎么好，我們在同市場內(nèi)的商戶了解他們經(jīng)營情況時，他們也反映，今年的生意難做，量下滑的厲害，特別是一些經(jīng)營大戶，不過，一些做體系內(nèi)的商戶生意相對平穩(wěn)一些；當然，我想，山西汽配行業(yè)的這種情況比全國都要嚴重，因為山西是能源大省，由于煤炭價格下跌，采購萎縮，自然車輛運輸少，配件損耗也就少了，省內(nèi)商用車配件行業(yè)的生意自然慘淡，還有就是十八之前的山西礦山整治，對今年山西商用車行業(yè)無疑來說又是雪上加霜；不過，雖然在這種形勢背景下，我們?nèi)龝x的商戶還是越來越多，商戶質(zhì)量還是越來越好，市場的總體開門率由去年的40%-50%上升到今年的70%左右，市場商戶的經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也由原來的較為單一逐步豐富起來，你們可以從市場的停車，市場商戶店面的裝修情況就可以看出這個明顯的變化。
記者：市場的商戶來三晉國際汽配城后的生意怎么樣？
宓建余：為了市場能夠出臺正確、合適、貼近商戶的一些政策，我們營銷部門的同事平時都有過走訪調(diào)查。應(yīng)該來說，不少商戶來了后，生意是有提升的，當然，也有不好的；完全是遵守市場化經(jīng)濟規(guī)律的，并且三晉國際汽配城是一個批發(fā)類的市場，所以這一點特別明顯。為什么有的商戶生意好呢？我們也做過細致了解，這部分商戶大多數(shù)是一些上規(guī)模的，或者是自己手上有品牌的客戶，他們來了三晉后，很多在原經(jīng)營場地存在弊端沒有了，能騰出更多的精力來開拓市場，維護市場，他們的生意自然好了；比方說，在原經(jīng)營場地，庫房同營業(yè)房相隔幾公里，幾十公里，并且由于市場堵塞，和設(shè)施設(shè)備落后，每天都要忙到晚上九、十點，但到了這邊，一般來說，在效率上應(yīng)該是提升一半不止，市場內(nèi)和市場邊就能解決倉庫問題，物流發(fā)貨就在市場內(nèi)完成，市場道路管理有序、很少擁堵等等；當然，那些生意不怎么好的商戶為什么也愿意呆在三晉國際汽配城做生意呢？我想這和我們?nèi)龝x國際汽配城的核心競爭力有關(guān)；三晉的核心競爭力是“雙核聯(lián)動”，第一是提供完善的配套服務(wù)，第二是切實降低商戶經(jīng)營成本；我們所有的工作就是圍繞這兩點開展的，這也就不難理解哪怕部分商戶暫時生意不好也會愿意堅守在三晉國際汽配城內(nèi)做生意。
記者：宓總，您能否詳細與我們介紹一下三晉國際汽配城是如何為做旺市場，采取了哪些行之有效的措施以及如何圍繞這“雙核聯(lián)動"開展日常經(jīng)營管理工作的？
宓建余：好的。這個問題比較廣泛，我就挑幾點來說吧。第一，在行業(yè)整體不景氣的情況，市場需求并沒有消失，只是萎縮了，那么幫客戶營銷推廣是必不可少的，由市場組織的整體營銷活動也是必須的。我們2012年累計投入近200萬元用于市場推廣，幫商戶在行業(yè)區(qū)域采購指南上做廣告；組織商戶開展促銷活動，并由市場負責宣傳推廣和禮品贈送；為方便采購商直接來市場采購，三晉國際汽配城還在市區(qū)及市場周邊顯要位置做了大量戶外廣告；以上都取得一定的成效。第二，市場為商戶主動承擔了很大的經(jīng)營成本。比如，我們管理公司以每平方米13元/月的價格統(tǒng)一租賃了4萬多㎡的倉庫，再以10元每平方米的價格租給客戶；為了使商戶的產(chǎn)品在市場上其他市場的產(chǎn)品更有競爭力，我們又在2012年上半年繼續(xù)了“商戶發(fā)貨，市場買單“的活動，活動開始以來，市場經(jīng)管公司共為開門經(jīng)營戶支付物流補貼200多萬元；2012年冬季為了能讓市場商戶低成本的享受到供暖服務(wù)，公司不惜花費數(shù)百萬元采購了適用于專業(yè)市場的常壓、環(huán)保、節(jié)能政府部門目前正大力推廣的燃氣常壓鍋爐供暖設(shè)備，并向市場經(jīng)營戶以低于市場價的價格標準收取；市場開業(yè)二年多來，市場經(jīng)管公司仍以減半收取管理服務(wù)費；充分利用所在地開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地的財政補貼政策引進當?shù)亟?jīng)營戶近百家，積極為他們創(chuàng)造經(jīng)營條件，減少他們的經(jīng)營成本。同時，在二年多的經(jīng)營過程中我們不斷完善市場的配套設(shè)施，如前面講的隨著開門率的提高與之而來的庫房需求、降低門檻引進當?shù)乇容^有名的物流公司、設(shè)立銀行分理處和柜員機、另在市場的邊緣單獨風情一條街，內(nèi)有員工食堂、餐館、診所、郵局、中國移動、幼兒園等等都在管理費、租金方面給予特別的優(yōu)惠政策。當然，這樣的工作我們還做了很多，別人說我們是“傻子行為”，但我想這應(yīng)該是正宗的“晉商精神”，先予后取嘛。在服務(wù)方面，我們提倡“精細化管理”，對市場內(nèi)商戶的服務(wù)基本做到“點對點”，“人對人”，讓商戶在市場內(nèi)遇到的經(jīng)營、生活等多方面的難題能有工作人員主動予以協(xié)調(diào)解決；商戶的事情要基本做到“日日清”，堅決做到“月月清”。正是這“雙核”思維，讓我們市場在逆市中不斷發(fā)展，讓市場內(nèi)商戶的滿意率從市場開業(yè)伊始就沒低于95%過。
記者：看來三晉國際汽配城確實是立足山西，面向華北，深耕細作，以商戶為本在經(jīng)營市場，唯有切實這么做了，才有我們看到的今天三晉國際汽配城的不斷向上的局面，謝謝宓總，謝謝您和您的團隊為我們這個行業(yè)在2012年這個“經(jīng)濟暖冬“形勢做出了標榜。還想請宓總談一下您對汽車后市場專業(yè)市場發(fā)展的看法。
宓建余：你們過譽了，這是我們應(yīng)該做的，也是我們唯一的出路。做市場要想漸入佳境，必然要承受很大的壓力，這不僅包含工作內(nèi)容，工作細致性上的壓力，更有的投入培育市場資金上的壓力。說到對未來汽車后市場專業(yè)市場的發(fā)展看法，我想說三個方面，希望能借貴平臺同其他同行精英相互探討，起到拋磚引玉的作用。
第一、這個行業(yè)還會有較大的發(fā)展，特別是乘用車后市場。無論是每年不斷創(chuàng)新高的轎車銷售量和汽車保有量，還是中央經(jīng)濟工作會議提出“積極穩(wěn)妥推進城鎮(zhèn)化,著力提高城鎮(zhèn)化質(zhì)量”的國家經(jīng)濟發(fā)展方向，對汽車后市場來說都非常有利；可以說這兩點是未來行業(yè)發(fā)展的最重要保障。
第二、汽車后市場專業(yè)市場的功能將發(fā)生轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的配件、用品集貿(mào)市場變?yōu)榘囦N售、展示、維修、配件用品配送、汽車文化的綜合性汽車產(chǎn)業(yè)市場。這一點，很多新興的市場已經(jīng)在逐步實施，并取得了很好的成績，這也是未來三晉國際汽配城發(fā)展的方向，也許我們以后就叫“三晉國際汽車產(chǎn)業(yè)城”了。
第三、市場內(nèi)的商戶結(jié)構(gòu)會發(fā)生很大的變化。現(xiàn)在，大部分市場是根據(jù)商戶的營業(yè)規(guī)模簡單歸納成小戶、中戶，大戶，并且很多市場以中、小戶為主流；但，以后的商戶，應(yīng)該會走品牌化，連鎖化、集約化發(fā)展的模式，每個商戶之間的差異化會更加明顯，廠商對配件渠道的空置力度會加強。配件經(jīng)銷，系關(guān)百姓生命安全，國家也必然會嚴格規(guī)范行業(yè)行為，不少一部分靠“假冒偽劣商品”維持經(jīng)營的商戶必然會失去生存空間。簡而之，就是“不走品牌之路，規(guī)模之路，服務(wù)之路”或被“納入整車廠的售后配件供應(yīng)體系”，那么在這個行業(yè)的路會更加難走。
記者：宓總，請你以汽配市場職業(yè)經(jīng)理人的角度談?wù)劷鼛啄耆珖鞯厝缬旰蟠汗S般建汽配市場這一現(xiàn)象，以及對一些完全商業(yè)地產(chǎn)化市場銷售給投資戶后，重銷售輕經(jīng)營，最終出現(xiàn)空殼市場的怪象有何看法？你認為此類事件如何規(guī)避？我們的行為協(xié)會該如何引導(dǎo)？
宓建余：你這個問題提的好！任何事物的出現(xiàn)都有其客觀規(guī)律性，都具有必然性和偶然性的一面。綜觀中國改革開放三十幾年，中國的專業(yè)市場如雨后春筍般遍地開花，汽車配件專業(yè)市場的建設(shè)稍晚一些，隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟社會的快速發(fā)展以及我國加入WTO之后，汽車工業(yè)以及與之產(chǎn)生的汽車經(jīng)濟突飛猛進，汽車配件專業(yè)市場應(yīng)運而生。這種現(xiàn)象可以說方便了老百姓，搞活了當?shù)亟?jīng)濟，有的甚至成了拉動一方經(jīng)濟的引擎。經(jīng)過近二十年的發(fā)展，我國的汽配及后市場方面的專業(yè)市場只少有幾百家吧。早些年，有超前眼光先吃汽配市場建設(shè)螃蟹的投資商可謂賺的盆滿缽滿。最近幾年，許多投資商見汽配市場有利可圖，也爭相效仿。在同一城市或同一經(jīng)濟圈內(nèi)多家汽配市場齊頭并進，不計后果重復(fù)建設(shè)，結(jié)果造成供需嚴重脫節(jié)，汽配市場自然良萎不齊。所以說，我們汽配市場行業(yè)協(xié)會有義務(wù)也有必要為各地的發(fā)改委等政府相關(guān)職能部門提供專業(yè)的當?shù)厥袌鼋?jīng)濟相關(guān)量化指標調(diào)研報告、市場合理布局的專業(yè)性意見，應(yīng)該為各級政府的決策助一臂之力。
我認為一個汽配市場能不能做旺取決于以下一些因素：如當?shù)亟?jīng)濟總量GTP水平、人口密度、人均可支配收入、市場購買力水平；當?shù)卣慕?jīng)濟規(guī)劃和政策支持力度；市場地處的地理位置；方圓十公里內(nèi)汽配專業(yè)市場的數(shù)量和發(fā)展狀況；市場周邊的交通、物流、倉儲等配套情況；投資商的戰(zhàn)略眼光和對市場培育扶持力度；市場經(jīng)營管理的運營水平等。這幾年，隨著國家對住宅房地產(chǎn)政策的大力度調(diào)整，有的地產(chǎn)投資商調(diào)整投資方向，利用老百姓對投資的剛性需求，不顧專業(yè)市場內(nèi)在需求，建設(shè)一些完全商業(yè)地產(chǎn)化的專業(yè)市場，重銷售輕經(jīng)營管理，誤導(dǎo)投資購買者。結(jié)果是市場銷售業(yè)績良好，但市場卻一直做不起來，甚至成為空殼市場。
究其原因，我認為除了建專業(yè)汽配市場必須具備的幾個硬性條件外，市場投資商的眼光、胸襟和魄力就很重要，有的投資商只顧眼前利益，只重銷售業(yè)績，不選擇銷售對象，把大部分的商鋪銷售給自己不經(jīng)營的的投資戶，后又通過市場經(jīng)營管理單位代理租賃的方式經(jīng)營市場，若經(jīng)濟形勢好或當?shù)貙I(yè)市場比較少的話，勉強可以維持。一旦經(jīng)濟大環(huán)境不好或周邊汽配市場林立、竟爭激烈，空殼市場現(xiàn)象就會隨之出現(xiàn)。所以我認為一個新興汽配市場若要快速做旺，市場內(nèi)自營戶的比例至關(guān)重要，這一方面浙江的金恒德就做的比較好，成都金恒德市場自行戶比例達百分之九十以上。汽配市場的職業(yè)經(jīng)理人時常抱怨巧婦難為無米之炊，要做旺一個汽配市場，光靠經(jīng)營管理人員的策劃、運籌是遠遠不夠的。市場開業(yè)后前幾年，市場要想快速做旺，就必須想方?jīng)]法為經(jīng)營戶降低經(jīng)營成本，這樣才能吸引經(jīng)營戶及時開門營業(yè)，才能與周邊市場相比具有競爭力。而廣告投放、倉儲配套、降低商戶的運營成本如優(yōu)惠管理費、裝修補貼等等都離不開市場投資商的資金投入。若市場開發(fā)建設(shè)單位認為市場銷售完了就完事的心態(tài)做市場是肯定做不旺市場的。所以要規(guī)避空殼市場的出現(xiàn)應(yīng)從建市場的源頭抓起，當?shù)卣暮侠硪?guī)劃、開發(fā)建設(shè)單位的理性投資、投資商的戰(zhàn)略眼光和舍得前期投入、銷售或招商重視自營戶的比例、經(jīng)營管理的合理運營等。只要我們尊重市場經(jīng)濟的客觀的內(nèi)在的規(guī)律就能避免空殼市場現(xiàn)象的出現(xiàn)。
記者：謝謝您能百忙之中抽出時間幫我完成這個采訪，相信三晉國際汽配城會越經(jīng)營越好；祝您2013年工作順利，身體健康。
宓建余：謝謝；我也借此機會祝全國汽配行業(yè)同仁蛇年大吉，大展宏圖；祝咱們協(xié)會工作開展順利，協(xié)會穩(wěn)健發(fā)展。
