王華玉：讓配件生意不再難做

       2016年1月12日，北京城環(huán)城國際汽配城于新川辦九寨廳舉辦了主題為“同道十二年·閃耀新未來”的2017年新春商戶代表聯(lián)誼會(huì)，來自于城環(huán)城國際汽配城的領(lǐng)導(dǎo)與汽配城內(nèi)的各個(gè)配件企業(yè)、商戶的領(lǐng)導(dǎo)共聚一堂，不僅回顧過去，更是暢想未來。
       在會(huì)議中，天駛汽配云平臺(tái)CEO王華玉先生發(fā)表了一場主題為“讓汽后沒有難做的生意”的演講，在這次演講中，他分享了他在汽后市場創(chuàng)業(yè)路途中的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)及所發(fā)現(xiàn)的問題，并結(jié)合這些來分析天駛汽配云平臺(tái)在未來的一年，怎么實(shí)現(xiàn)讓汽后沒有難做的生意這一命題的。

       王華玉在自我介紹中告訴我們，他從一個(gè)金融行業(yè)從業(yè)者轉(zhuǎn)型到汽車后市場以來，先后經(jīng)過多次連續(xù)創(chuàng)業(yè)，其中包括以創(chuàng)始人的身份創(chuàng)建了陽光美程、美程驛站、小馬上門，其中還是君合的合作者，后來創(chuàng)辦了我的車車，而現(xiàn)在同時(shí)還是天駛汽配云平臺(tái)的CEO。
       在汽車后市場多年的創(chuàng)業(yè)過程中，王華玉坦誠在做配件的時(shí)候面臨了很多困難，當(dāng)時(shí)從金融體系出來后做開始汽車配件業(yè)務(wù)時(shí)，最大的感覺就是這個(gè)市場正在越來越大，越來越有機(jī)會(huì)，但是當(dāng)全身心投入進(jìn)來之后，發(fā)現(xiàn)生意開始越來越難做。于是他就開始探究，到底是什么原因?qū)е律庠絹碓诫y做？

兩降一升讓生意更加難做

       王華玉認(rèn)為，站在現(xiàn)在來看，生意難做體現(xiàn)在兩個(gè)維度，簡單來說，就是兩降一升，其中的“降”包含兩點(diǎn)，一個(gè)是配件的銷售越來越難做，訂單量相對在下降，尤其是批發(fā)性的訂單；另一個(gè)是配件銷售價(jià)格在下降，批發(fā)和零售的毛利同時(shí)下降。至于“升”，則是配件商的成本在不斷上升，包括人員成本、物流成本等等。

市場發(fā)展令經(jīng)營模式升級(jí)

       王華玉告訴我們，生意難做的背后是有產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律在起作用，任何一個(gè)市場，隨著時(shí)間軸的推移，市場的規(guī)模也會(huì)越來越大，同時(shí)也會(huì)令市場的業(yè)態(tài)發(fā)生變化。
       在市場發(fā)展的初期，普通的配件商在汽配城中一家一戶得單體模式就能掙到很高的批發(fā)毛利?？梢哉f，只要能拿到產(chǎn)品，生意就好做，畢竟那個(gè)時(shí)期訂單足夠，成本也不算太高。隨著市場發(fā)展得越來越大，就會(huì)有越來越多的競爭對手進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，我們可以想象，盡管這個(gè)市場擴(kuò)大了，但同時(shí)也有更多的對手來瓜分它，這個(gè)時(shí)候生意就會(huì)開始難做，具體表現(xiàn)就是訂單開始被競爭對手分食，價(jià)格開始降低，成本開始增加。
       市場務(wù)必會(huì)以一種產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律前行，這是王華玉長期以來所堅(jiān)持的看法，就汽車配件市場來看，從單體商戶迎來下一個(gè)市場發(fā)育的階段，就到了連鎖模式和聯(lián)盟模式的時(shí)代，其中連鎖模式簡單說就是開更多的店，而聯(lián)盟則是組織更多的經(jīng)銷商來集中采購并統(tǒng)一銷售。這背后的邏輯就是通過規(guī)模的增加來降低采購成本、增加銷售訂單、控制銷售價(jià)格。王華玉基本上是在這個(gè)階段進(jìn)入配件銷售市場。
       王華玉告訴我們，市場的階段升級(jí)從未停止，在經(jīng)歷了連鎖、聯(lián)盟等階段之后，也迎來了新一輪的技術(shù)變革，就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的變革。那么互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的是什么呢？它并非是洪水猛獸，也并非是顛覆我們這個(gè)汽配市場，而是帶來了更快的信息流轉(zhuǎn)，越來越透明的銷售價(jià)格。但是有一點(diǎn)是所有從業(yè)者必須要認(rèn)清的，那就是在這種情況下，如果靠原來的連鎖或聯(lián)盟的邏輯，就很難讓配件的生意在增加訂單、保持價(jià)格不變和降低成本上有更大的突破。

天駛平臺(tái)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)特性
讓配件生意不再難做

       今天王華玉在這次聯(lián)誼會(huì)上帶來的分享，也是希望可以通過天駛汽配云平臺(tái)讓汽車配件生意不再難做，找到一個(gè)完美的解決方案。那么在他是如何認(rèn)為能給到配件商更多的訂單，更低的成本呢？首先在訂單方面就要尋找更多的訂單來源，從保險(xiǎn)公司找到更多的事故車訂單，從維修方面找到更多維修保養(yǎng)的配件需求訂單，這是讓訂單增加的一個(gè)邏輯。那么成本降低方面呢，則是通過天駛汽配云平臺(tái)搭建的配件竟價(jià)交易平臺(tái)、汽配數(shù)據(jù)平臺(tái)、快速的物流平臺(tái)等，通過這些平臺(tái)的使用，配件商可以降低人工成本，并且提高采購效率，周轉(zhuǎn)更快，從而實(shí)現(xiàn)降低成本的目的。
       王華玉在現(xiàn)場還給我們分析了一個(gè)汽配生意的特點(diǎn)，那就是在汽配和維修這個(gè)行業(yè)里面，在供給和需求方面都存在一個(gè)M*N的關(guān)系，他這樣解釋這個(gè)關(guān)系：”M就是汽車維修企業(yè)，N就是配件商，其中維修企業(yè)基本都是修理萬國車的，而配件商主要以經(jīng)營某一品牌甚至某一車型的產(chǎn)品。這時(shí)M*N就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，比如我是一個(gè)配件商，目前專做廣汽豐田的配件，如果我的銷售單獨(dú)去一個(gè)一個(gè)的拜訪修理廠，但是修理廠他又不只是修理廣汽豐田車型，這個(gè)時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣跑下來效率很低，因?yàn)槲腋静痪哂幸?guī)模效應(yīng)，無法全方位的匹配和滿足修理廠的需求，而只是滿足了他的一部分需求而已。同理，在物流、結(jié)算以及融資等方面都是如此，缺乏規(guī)模性也是目前汽配市場的一個(gè)特點(diǎn)。"
       王華玉在找到這個(gè)癥結(jié)之后，就希望能夠通過天駛汽配云平臺(tái)借助互聯(lián)網(wǎng)的特性來解決這個(gè)問題，推出平臺(tái)的產(chǎn)品，通過配件交易、平臺(tái)的物流調(diào)度及結(jié)算，讓配件商的銷售成本降下來，雇用人員的成本降下來，讓配件商的物流、結(jié)算成本降下來，讓配件商的融資更加便利，能夠做到讓配件商的成本下降，解決了訂單和成本的問題，如此一來，就會(huì)讓配件商的生意不再難做。
       在王華玉演講的過程中，與會(huì)者普遍對此模式都非常贊賞。在互聯(lián)網(wǎng)大潮洶涌而至的時(shí)候，我們不應(yīng)視其為洪水猛獸，而要積極融合，利用平臺(tái)的力量讓汽配生意模式順應(yīng)時(shí)代進(jìn)行升級(jí)，從而可以真正的實(shí)現(xiàn)讓配件生意不再難做，希望天駛汽配云平臺(tái)在2017年的發(fā)展中劈荊斬浪，取得成功！
       當(dāng)配件商的銷售單獨(dú)去拜訪修理廠，他并不是具有規(guī)模效應(yīng)的，他只能滿足這個(gè)修理廠一部分的配件需求，那么物流、結(jié)算以及融資等都是如此。