二次費改＋銷售管理新法：4S怎么破局

前幾天提到商業(yè)車險二次費改未來兩個月會落地實施的問題，有網(wǎng)友反饋說，如果保險公司不能保證4S的利潤，門都不讓進——這確實戳到了保險公司的軟肋，新車保費的消費場景確實在4S店內(nèi)，而且這部分新車的賠付率較低，對保險公司而言是優(yōu)質(zhì)用戶。目前車險公司電網(wǎng)銷渠道銷售占比不高，保險公司內(nèi)部除了車商部，其他所有人都在琢磨如何折騰4S店，但目前看，能折騰的辦法不多，原因就在于車險公司前幾年還沒有被逼到弄臟雙手的地步，談渠道，自主掌控的電網(wǎng)銷渠道不夠強大，談理賠，工時配件標準都不掌握，維修廠資源也不掌握。啥都不掌握，主機廠和4S怎會就范？

還好，主機廠和4S的友誼小船最近也有翻船的危險，7月新的《汽車銷售管理辦法》會實施，這意味著共享化、社會化、經(jīng)濟型的銷售和售后服務(wù)體系將可以合法存在，這對專屬的、高端的4S業(yè)態(tài)會有沖擊。主機廠和4S友誼小船翻船的時候，保險公司如果趕上二次費改不得不和4S死磕到底，魚死網(wǎng)破。那些內(nèi)功不強的4S恐怕會真正遇到危機。

汽車銷售管理辦法新規(guī)看起來是限制主機廠傷害4S店的能力，但本質(zhì)上是破壞了4S店業(yè)態(tài)的根基。我在此前的文章中分析過，目前所有汽車銷售服務(wù)業(yè)態(tài)中，只有4S業(yè)態(tài)最完美，這個能夠創(chuàng)造高額稅收和高端就業(yè)的業(yè)態(tài)正在遭遇墻倒眾人推。

二次商車費改疊加汽車銷售管理辦法，對4S店的沖擊會體現(xiàn)在這樣幾個方面。

第一，共享售后服務(wù)會成為主流業(yè)態(tài)

我過去一段時間一直在倡導(dǎo)共享售后服務(wù)業(yè)態(tài)，但響應(yīng)者非常少。隨著銷售管理辦法的落地，共享型的銷售和售后服務(wù)體系會被提到實操層面。但目前看圍繞這個共享售后服務(wù)體系的供應(yīng)鏈、信息系統(tǒng)都還不存在，咨詢培訓(xùn)體系也都不存在，大家都在摸著石頭過河。對保險公司而言，共享售后服務(wù)體系是最好的渠道，不受主機廠控制，也不受單一經(jīng)銷商集團控制，反而有可能被保險公司控制。放著這么完美的渠道不去經(jīng)營，原因就在于這個渠道還不存在，也沒有人做出來過，對保險公司而言，這種沒人會干的事情最可怕。

銷售管理辦法破壞了4S生態(tài)，這會給共享售后服務(wù)體系成長留出空間。二次商車費改會加大自主定價力度，對保險公司而言，打價格戰(zhàn)接下來恐怕會非常吃力，監(jiān)管控制著兩端，你不能賠錢賣，營銷手續(xù)費不能過高，準備金早晚也會控制起來。最終玩不起的中小保險公司會退出車險市場，勉強生存的車險公司接下來肯定得打服務(wù)戰(zhàn)，這種情況下，共享售后服務(wù)體系正式服務(wù)站的主戰(zhàn)場。誰掌控共享售后服務(wù)體系，誰就掌握了幾千億車險市場的關(guān)鍵資源。

第二，利潤占比最大的事故車業(yè)務(wù)會進一步減少，4S的贏利狀況會進一步惡化

目前4S店大約50%以上的利潤來自事故車維修，二次商車費改會導(dǎo)致事故車出險率進一步降低，車主的投保意愿也會降低。對車險公司而言，第一次商車費改出險率降低了20%，這導(dǎo)致當(dāng)期利潤大增，但車險公司立馬打價格戰(zhàn)，結(jié)果就是中小保險公司份額進一步下滑，市場集中度提高?？梢灶A(yù)見到，這次費改出險率會進一步降低，4S店無論怎么要挾保險公司，也不大可能榨出利潤了，因為二次費改會讓前三大保險公司都經(jīng)營困難，讓利消費者的行為會讓車險產(chǎn)業(yè)和4S流通產(chǎn)業(yè)、主機廠都付出代價。整個產(chǎn)業(yè)鏈虧損的問題會倒逼產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式進化和提高效率，直到各行業(yè)的監(jiān)管意識到這樣下去整個產(chǎn)業(yè)鏈都會空轉(zhuǎn)進而出臺產(chǎn)業(yè)保護辦法，能活下來的企業(yè)才會有更好的明天。

第三，事故車維修會與4S業(yè)態(tài)分離，形成獨立業(yè)態(tài)

隨著車險公司通過技術(shù)研究提出事故車工時標準、配件認證標準，主機廠很可能是將失去事故車維修的定價權(quán)。先行一步的經(jīng)銷商集團如果在鈑噴中心建設(shè)方面取得模式突破，示范性將很快實現(xiàn)事故車鈑噴中心對4S店鈑噴車間的效率替代。單一4S店的鈑噴車間從事事故車維修將不具備優(yōu)勢，這種情況下，保險公司有可能通過控制鈑噴中心和配件供應(yīng)鏈，實現(xiàn)對事故車理賠成本的控制。

以上就是我對流通和車險改革對4S業(yè)態(tài)影響的預(yù)測，從結(jié)果看，中國會更趨向于目前的美國市場，我們正在經(jīng)歷的大多數(shù)變革，在其他國家都曾經(jīng)發(fā)生過，無論我們喜歡還是不喜歡這個結(jié)果，我們都有必要假設(shè)這個未來會發(fā)生，我們該怎么為它做好準備！