二手車電商重獲資本垂青，誰是背后的推手？

王清翔認為數(shù)據(jù)分析在企業(yè)運營中扮演“推手”角色

9月，繼人人車宣布完成D輪首筆融資1.5億美元后，瓜子二手車也宣布獲得A輪融資2.5億美元。二手車電商企業(yè)又重獲資本垂青。

而在此之前，因二手車市場總交易量增長緩慢、電商企業(yè)盈利難等問題，二手車電商行業(yè)曾一度經(jīng)歷資本寒冬。

在新資本引入后，如何撬動市場——拉升交易體量、提升運營效率和尋找新贏利點，成為二手車電商企業(yè)和資本市場最為關注的課題。

這也是國內(nèi)首家最大二手車C2C交易平臺——人人車創(chuàng)始人、CEO李健在創(chuàng)業(yè)之初思考良久的事。

李健曾反復問自己，互聯(lián)網(wǎng)和存在了幾十年的傳統(tǒng)二手車行業(yè)如何結合？最終，他們找到了數(shù)據(jù)驅動。

數(shù)據(jù)，正是二手車電商駛入發(fā)展快車道背后的秘密。

投入產(chǎn)出比翻倍

電商的第一步是通過線上線下廣告的投放，把用戶拉到自家網(wǎng)站或下載自家的APP。在這個“很燒錢”的事上，怎么達到最大ROI（投資回報率），就需要數(shù)據(jù)驅動。

通過大數(shù)據(jù)平臺，人人車對它在每個營銷渠道、每分鐘花的錢，不同廣告位和關鍵字帶來的流量以及銷售線索和交易的轉化，都進行了精準分析。這樣，每個渠道、每個廣告位和每個關鍵詞的投入產(chǎn)出比都能一目了然。

基于這樣的數(shù)據(jù)分析結果，人人車的營銷和運營人員可不間斷地優(yōu)化渠道分配方案，調整關鍵詞、文案和競價，來達到最高的投放效率?，F(xiàn)在，人人車投放ROI與一年前相比，有100%的提升。

再如，在評估師上門驗車環(huán)節(jié)，目前，系統(tǒng)接到評估需求后，調度人員會根據(jù)評估師的地理位置和下一個評估任務等數(shù)據(jù)，人工派單給相應的評估師。評估師在路上的時間會大為縮短，工作效率平均提升20%。

“下一步，我們將從人工派單過渡到系統(tǒng)自動派單。當車主在網(wǎng)上填寫了評估需求、位置、上門時間等信息后，人工智能算法會讓系統(tǒng)給出最優(yōu)化的調度方案。”人人車聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁王清翔介紹說。

如何選擇大數(shù)據(jù)服務？

在今年的一次業(yè)內(nèi)會議上，CEO 李健介紹，人人車很早采用了海致公司的大數(shù)據(jù)SaaS服務。

“海致的BDP（Business Data Platform）數(shù)據(jù)平臺，幫助我們將單位交易獲取成本降低30%-40%，運營效率提升到同業(yè)平均水平的兩倍以上。”他說。

海致成立于2013年，三位聯(lián)合創(chuàng)始人均來自百度。海致旗下BDP一站式商業(yè)數(shù)據(jù)平臺，涵蓋從數(shù)據(jù)對接、數(shù)據(jù)處理、建模與分析、按權限分發(fā)到多終端可視化呈現(xiàn)的完整功能。

公司成立3年以來，已為近3000家企業(yè)提供云端可視化數(shù)據(jù)分析服務，客戶涵蓋互聯(lián)網(wǎng)、零售快消、制造業(yè)、金融、醫(yī)療等行業(yè)。

王清翔介紹說，他們當初對比了幾家大數(shù)據(jù)平臺。海致的產(chǎn)品交互速度快，億行數(shù)據(jù)能秒級響應；能一鍵聯(lián)通企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫、Excel及各種外部數(shù)據(jù)，在同一個云平臺上進行非常靈活的多維度分析和展現(xiàn)；人人車還看重海致對SaaS服務的日常維護，問題的及時處理與解決，以及功能點的快速迭代升級。

同時，海致在產(chǎn)品的易用性上迭代也很快。他們找到一線業(yè)務人員、非科班人員能夠理解的方式，優(yōu)化設計。業(yè)務人員只要有一點Excel概念，不需要培訓就能上手。這是其與市面上很多大數(shù)據(jù)工具所不同的。

海致BDP能靈活多維度地分析和展現(xiàn)企業(yè)運營中的細節(jié)

除了人人車，瓜子二手車、優(yōu)信二手車、大搜車、好車無憂、車置寶、天天拍車等，都采用了海致的大數(shù)據(jù)分析服務，來不斷強化數(shù)據(jù)驅動的力度和效率，進而優(yōu)化運營，拓展新的業(yè)務價值空間。

交易推手與單城盈利

有了前期大數(shù)據(jù)分析的基礎，人人車正在進行大規(guī)模的人工智能研發(fā)。

他們做的研發(fā)之一是客戶畫像——客戶的興趣、買車偏好、購車周期和意向程度都被逐一評估。藉此，人人車能更了解自己的客戶。

另一方面，人人車也在為車輛做畫像和估值模型。“買家和賣家對車輛售價的心理預期是不一樣的。”王清翔說，“而當我們積累了成交大數(shù)據(jù)后，更能知道這輛車到底值多少錢，多長時間能賣出。我們會給出一個價格建議，投入不同力度的推廣資源，這更能促成交易。”

大數(shù)據(jù)就像交易的推手，當二手車電商企業(yè)有了更多數(shù)據(jù)，就會更懂車、更懂客戶，能促進交易，還能促進后續(xù)商業(yè)模式的開發(fā)。汽車金融和后市場服務就是例證。

客戶在線上、線下的行為對汽車金融風控非常重要。對車況和客戶的深入了解，也可讓二手車電商企業(yè)提供更妥帖的車后服務和增值服務。

對于二手車電商企業(yè)來說，人力成本的節(jié)省不容小覷。人人車已通過智能系統(tǒng)，輔助客服人員提供服務，降低客服的專業(yè)門檻。同時，它也嘗試開發(fā)智能化客服，對一些客戶問題，進行智能化解答和自動溝通，來降低人力成本。

由于在各環(huán)節(jié)的精耕細作，目前，人人車90%以上的城市已率先實現(xiàn)單城盈利。這意味著，前期只需承擔很少的成本，人人車就可實現(xiàn)迅速擴張，在二手車市場全面爆發(fā)前，率先布局三四線城市，擴充用戶規(guī)模。

伴隨人工智能需求的增長，海致也在進行人工智能相關技術的研發(fā)，比如采用圖分析引擎與知識推理技術的知識圖譜平臺，運用多種機器學習算法，對海量歷史日志進行深度挖掘的日志收集與分析平臺等等。

目前，二手車電商企業(yè)均在投入數(shù)據(jù)驅動能力。可以預見，二手車電商市場新一輪資本熱潮，讓各企業(yè)利用大數(shù)據(jù)、人工智能來驅動業(yè)務的比拼上，也進入“爭霸賽”階段。