范鑫：新能源市場(chǎng)出現(xiàn)“贏者通吃”趨勢(shì)

7月5日-7日，由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的2023中國(guó)汽車論壇在上海嘉定召開。汽車之家新能源業(yè)務(wù)VP范鑫發(fā)表精彩演講。他表示，汽車之家對(duì)于整個(gè)新能源消費(fèi)用戶群體有三個(gè)關(guān)鍵詞：更年輕、更多元、更開放。對(duì)于市場(chǎng)的洞察來看，在燃油車時(shí)代，汽車行業(yè)呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài)，但是在新能源市場(chǎng)卻出現(xiàn)“贏者通吃”的趨勢(shì)。針對(duì)渠道側(cè)觀察，2022年，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的獨(dú)立新能源網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為8569家，但從經(jīng)營(yíng)狀況來看，90%品牌單店年銷量不到500臺(tái)。
　　針對(duì)這一狀況，汽車之家認(rèn)為創(chuàng)新的模式應(yīng)該能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來省心、省時(shí)、省錢購(gòu)車體驗(yàn)，同時(shí)為廠商帶來降本提效和增量的解決方案。基于此，汽車之家推出了ABC購(gòu)車新模式，即汽車之家能源空間站。簡(jiǎn)單來說，我們用一站式服務(wù)體驗(yàn)、專屬服務(wù)+專享時(shí)空以及沉浸的體驗(yàn)技術(shù)作為我們給行業(yè)提出的解決方案。
　　2023中國(guó)汽車論壇以“新時(shí)代、新使命、新動(dòng)能 助力建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系”為主題。重點(diǎn)聚焦雙碳、智能網(wǎng)聯(lián)汽車、軟件定義汽車、芯片、市場(chǎng)消費(fèi)、數(shù)據(jù)生態(tài)、數(shù)字化、全球化發(fā)展、高水平開放、可持續(xù)發(fā)展等多個(gè)主題，從宏觀政策到產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，再到落地舉措，全面深入地探討行業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注的發(fā)展重點(diǎn)問題。汽車之家作為官方合作伙伴全程參與此次盛會(huì)。
 

汽車之家新能源業(yè)務(wù)VP 范鑫

　　以下為內(nèi)容實(shí)錄：

　　大家上午好，汽車之家從成立到現(xiàn)在剛剛過了18年，這期間，汽車行業(yè)也經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)到現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)存量市場(chǎng)的階段，針對(duì)今天整個(gè)論壇的大議題，講增長(zhǎng)，汽車之家也有一個(gè)自己的解法，下面和大家分享一下。

　　在這里，與大家分享汽車之家三個(gè)核心洞察。第一，基于用戶側(cè)觀察。當(dāng)下汽車之家對(duì)于整個(gè)新能源消費(fèi)用戶群體有三個(gè)關(guān)鍵詞：更年輕、更多元、更開放。“更年輕”已經(jīng)是大家老生常談的議題了，30歲以下購(gòu)車人群比例大幅度提升，2017年到現(xiàn)在經(jīng)過這五年多的發(fā)展，我們?nèi)巳赫急葟?6%提升到了28%。
　　“更多元”這方面可以看到，女性用戶占比在顯著提升，從整個(gè)購(gòu)車人群的畫像來看女性用戶占比已經(jīng)達(dá)到了34%。通過我們與很多汽車品牌交流可以知道，新能源品牌中女性用戶占比已經(jīng)超過了40%。
　　“更開放”主要體現(xiàn)在中國(guó)新能源賽道，國(guó)外基本上是能源替代的方式，但是在中國(guó)我們是智能新能源，整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們消費(fèi)者接受智能化的市場(chǎng)教育非常充分，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于自動(dòng)駕駛的喜好度和接受度明顯高于全球其它地方的市場(chǎng)消費(fèi)者。

　　在新能源領(lǐng)域我們還發(fā)現(xiàn)一件事，整個(gè)新能源產(chǎn)品帶來了全新的產(chǎn)業(yè)和知識(shí)，所以我們從用戶到媒體都面臨著知識(shí)體系重構(gòu)的狀態(tài)，大量科技類媒體進(jìn)軍汽車領(lǐng)域。通過梳理用戶針對(duì)車輛討論的關(guān)鍵詞，比如理想、蔚來的用戶，他們討論和溝通的時(shí)候會(huì)用到很多過去的車輛專業(yè)詞匯。知識(shí)體系的重構(gòu)對(duì)于我們傳播和市場(chǎng)教育、媒體都是一個(gè)考驗(yàn)。
 

　　第二，對(duì)于市場(chǎng)的洞察。我們研究新能源銷量的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)我們不希望看到的趨勢(shì)正在出現(xiàn)。在燃油車時(shí)代，汽車行業(yè)呈現(xiàn)出“百花齊放”的狀態(tài)，但是在新能源市場(chǎng)卻出現(xiàn)“贏者通吃”的趨勢(shì)。頭部企業(yè)占據(jù)大量的市場(chǎng)份額，80%車系月銷量不到1000臺(tái)，并且這個(gè)趨勢(shì)還會(huì)加劇。前不久剛結(jié)束的上海國(guó)際車展上，發(fā)布的全新新能源車型達(dá)到102個(gè)，燃油車為43個(gè)，可以看到市場(chǎng)上有大量新能源車型正在沖向市場(chǎng)，今年我們新增的新能源車系數(shù)量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于80個(gè)。我們正在形成贏者通吃的局面，對(duì)于所有新能源企業(yè)包括傳統(tǒng)企業(yè)向新能源轉(zhuǎn)型都是一個(gè)巨大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。
 

　　第三，針對(duì)渠道側(cè)觀察。根據(jù)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2022年數(shù)據(jù)，獨(dú)立新能源網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為8569家，已經(jīng)非常龐大了，增長(zhǎng)速度也非常快。其中像所謂的展廳和體驗(yàn)中心的數(shù)量超過5000家。但是我們這種獨(dú)立渠道的經(jīng)營(yíng)狀況如何呢？90%品牌單店年銷量不到500臺(tái)，汽車之家服務(wù)經(jīng)銷商非常多年，我們過去一個(gè)健康的經(jīng)銷商單店?duì)顩r能保持營(yíng)利和持續(xù)運(yùn)營(yíng)的至少要做到銷售600臺(tái)以上的水平。基本上比較好的經(jīng)銷商單店都是銷售800-1200臺(tái)的水平。500臺(tái)是我們自己根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)測(cè)算出來的相當(dāng)于榮枯線的水準(zhǔn)，低于500臺(tái)是很難保持營(yíng)利和健康生存狀態(tài)的。所以剛才這兩個(gè)洞察呈現(xiàn)了我們現(xiàn)在整個(gè)新能源這塊非常嚴(yán)峻的趨勢(shì)。


 

　　汽車之家針對(duì)這樣一個(gè)狀態(tài)，進(jìn)行了很多思考。一方面是針對(duì)消費(fèi)者端，即用戶側(cè)。面對(duì)消費(fèi)者我們的核心思路是省心、省時(shí)、省錢，希望把消費(fèi)者的決策、看車、選擇的效率提升，同時(shí)改善消費(fèi)者購(gòu)買和交易方面的體驗(yàn)。

　　另一方面針對(duì)廠商側(cè)，汽車之家希望幫助廠商能夠更好地降本、提效、增量。目前一些廠商的銷售狀態(tài)和單店?duì)I利、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)仍然薄弱。針對(duì)廠商側(cè)和用戶側(cè)的思路，汽車之家提出了“新零售”的戰(zhàn)略，即ABC模式。簡(jiǎn)單來說，我們用一站式服務(wù)體驗(yàn)、專屬服務(wù)+專享時(shí)空以及沉浸的體驗(yàn)技術(shù)作為我們給行業(yè)提出的解決方案。
 

　　接下來，我快速地把我們?nèi)齻€(gè)大優(yōu)勢(shì)——ABC模式給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單解讀。
 

　　第一， 一站式服務(wù)體驗(yàn)All in One。前面有小紅書朋友講到反漏斗，汽車之家購(gòu)車這塊我們過去一直用營(yíng)銷漏斗的方式幫助廠家增量提效。現(xiàn)在我們能源空間站這個(gè)解決方案其實(shí)是針對(duì)全旅程的服務(wù)，我們把用戶從線上旅程一直拉到整個(gè)線下的購(gòu)買、決策和體驗(yàn)的場(chǎng)景，一直到交付。同時(shí)汽車之家在流量場(chǎng)景上針對(duì)的不僅僅汽車之家站內(nèi)，還包括平安，平安自己有超過1.2億車險(xiǎn)累計(jì)用戶。同時(shí)能源空間站自己有很好的線下流量來源，汽車之家是天天拍車的股東，每年天天拍車有超過200萬次線下檢測(cè)的場(chǎng)景。所以我們是把線上的流量和線下的流量匯聚到一起。汽車之家在上海新匯中心已經(jīng)開了全國(guó)首家能源空間站體驗(yàn)店，大家有空可以去現(xiàn)場(chǎng)看一下。高效體驗(yàn)這塊，主要是我們模型上的覆蓋。
 

　　專屬服務(wù)+專享空間這個(gè)事情，我們把整個(gè)服務(wù)做了一體化，從線上用戶的選擇開始就實(shí)現(xiàn)了專人跟進(jìn)，到線下有專屬的開車空間，給用戶做多車型的選擇。
 

　　說到專屬看車空間，重點(diǎn)講一下汽車之家的全息模型。汽車之家在能源空間站建立了1：1的全息裸眼3D模型，有限的空間內(nèi)可以容納足夠多的展車，呈現(xiàn)全面信息。基于汽車之家18年的媒體經(jīng)驗(yàn)和積累，我們開發(fā)了一系列產(chǎn)品評(píng)價(jià)的體系，基于C端，左右車輛的信息和評(píng)價(jià)都是基于第三方的權(quán)威觀點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和描述的，同時(shí)在我們能源空間站當(dāng)中可以看到所有車的拆解模型，包括電池、底盤、車輛車身的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，這些是我們?cè)?S店無法看到和感受到的。我們還可以做一些虛擬互動(dòng)體驗(yàn)。
 

　　在我們整個(gè)布局上，也就是第四個(gè)洞察。通過上述布局，我們要做千鎮(zhèn)萬縣的新能源消費(fèi)。當(dāng)前主流新創(chuàng)品牌做渠道統(tǒng)計(jì)，四線以下城市在乘用車銷量上占到了將近4成，具體為36%。但是新能源滲透率有巨大的增長(zhǎng)空間，只有20%。四線以下城市其實(shí)有非常大的增長(zhǎng)和想象空間，但是我們渠道覆蓋只有12%。縣域常住人口有7.4億，占國(guó)家一半人口。想要實(shí)現(xiàn)覆蓋確實(shí)難度很大。因此，能源空間站的布局優(yōu)先彌補(bǔ)低線城市的空白，今年年底要覆蓋20個(gè)城市，海口的能源空間站已經(jīng)開業(yè)了，7月份成都的能源空間站就會(huì)進(jìn)入試營(yíng)業(yè)狀態(tài)，明年要覆蓋超過101個(gè)城市。
 

　　提到新能源下鄉(xiāng)這個(gè)事情，汽車之家還有一個(gè)方案便是“移動(dòng)全息展示艙”，可以更好地去做低成本進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)，展示艙具備三個(gè)優(yōu)勢(shì)：靈活移動(dòng)、快速部署、海納百車，容納非常多產(chǎn)品介紹的解決方案。
 

　　總體而言，汽車之家能源空間站的解決方案對(duì)于廠商來說是提供了低成本和快速部署的銷售服務(wù)解決方案。第一，建店零投資，無需招商、引資，快速部署渠道網(wǎng)絡(luò)，體系是汽車之家運(yùn)營(yíng)的。第二，運(yùn)營(yíng)零風(fēng)險(xiǎn)，無固定運(yùn)營(yíng)成本，可實(shí)現(xiàn)可觀的銷量增量。
　　最后總結(jié)一下我今天的分享，第一，我分享的四個(gè)洞察。從用戶到目前銷售和渠道的經(jīng)營(yíng)情況。第二，向大家分享汽車之家能源空間站和低成本移動(dòng)空間站的解決方案，對(duì)于消費(fèi)者來說是省心、省時(shí)、省錢。核心優(yōu)勢(shì)是一站式、專屬、沉浸式體驗(yàn)，對(duì)廠商就是降本提效和增量的解決方案。我今天的分享就到這里，謝謝大家。
　　（注：本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）