付小軍：西藏地大物博，因地理位置偏遠(yuǎn)，缺乏產(chǎn)業(yè)集聚及配套優(yōu)勢(shì)，各種產(chǎn)業(yè)資源結(jié)構(gòu)數(shù)量以及汽車保有量均沒(méi)有內(nèi)地市場(chǎng)多。對(duì)于西藏汽配汽修企業(yè)而言，不免在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)遇到眾多挑戰(zhàn)。另外，大多數(shù)西藏汽配汽修的從業(yè)者來(lái)自河北、四川、江蘇和山東等地區(qū)，起初他們是為了尋夢(mèng)，后來(lái)隨著歲月的流逝，逐漸成為當(dāng)?shù)仄渖獾闹髁姟?br />
01 汽后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
2023年疫情解封后，汽后市場(chǎng)在春節(jié)過(guò)后迎來(lái)短暫的高光時(shí)刻，訂單呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，隨后，二季度訂單直線下滑，接近疫情期間平均水平。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，累計(jì)產(chǎn)值同比2022年雖增長(zhǎng)13%，但對(duì)比2021年同期來(lái)看，僅增長(zhǎng)了5%，還未恢復(fù)至2021年同期水平。需要注意的是，進(jìn)車臺(tái)次不包括洗車，只是日常的維修和保養(yǎng)。
看完了全國(guó)的數(shù)據(jù)，再來(lái)看看區(qū)域數(shù)據(jù)，由于西藏地區(qū)汽車保有量偏低，許多工廠在成都設(shè)立代理商，把西藏配件的供應(yīng)交由成都代理商來(lái)輻射管理。數(shù)據(jù)顯示，西南地區(qū)同比2022年增長(zhǎng)2%，同比2021年下降1%，這一結(jié)果再次從側(cè)面印證了當(dāng)?shù)仄淦奁髽I(yè)所面臨的困境。
接下來(lái)再細(xì)化到不同級(jí)別城市之間的差距，對(duì)比2022年，各城市級(jí)別臺(tái)次均正增長(zhǎng)，其中一線城市受疫情影響的程度較其他級(jí)別城市更突出，也就是說(shuō)，拉薩不會(huì)像北上廣深等一線城市變化明顯。因此，隨著基層消費(fèi)水平提高，消費(fèi)觀念改變，下沉市場(chǎng)空間不容小覷，很多西藏地區(qū)的門店開(kāi)始奔赴下沉市場(chǎng)。
第二季度產(chǎn)值情況如何？二季度產(chǎn)值同比增長(zhǎng)15%，環(huán)比微增1%。雖然各消費(fèi)業(yè)務(wù)占比有不同的變化，但各項(xiàng)業(yè)務(wù)的客單價(jià)同比均增長(zhǎng)，其中，精品、美容、輪胎業(yè)務(wù)同比增幅均超10%，維修業(yè)務(wù)同比增幅為2%。例如，鈑噴的客單價(jià)為1459，維修是1225，輪胎是637，美容是991，所有毛利較高的都是非剛需類，剛需類的毛利很難增長(zhǎng)。
從主要品類的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，相較于2022年，多品類進(jìn)廠臺(tái)次呈現(xiàn)正增長(zhǎng)且增幅在15%以上，只有齒輪油、自動(dòng)變速箱油、火花塞品類銷量仍未恢復(fù)至2021年水平。
聚焦油電輪業(yè)務(wù)來(lái)看，以嘉實(shí)多、殼牌、美孚為主的外資機(jī)油牢牢壟斷著中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌滲透低，銷量占比9%，自主品牌要持續(xù)發(fā)力，不斷提高市場(chǎng)占有率。第二個(gè)就是輪胎，從全球市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌乘用車輪胎產(chǎn)值占比與外資品牌仍有較大差距，國(guó)產(chǎn)品牌輪胎市場(chǎng)維護(hù)力不足，品牌化需加強(qiáng)。雖然蓄電池的價(jià)格還未拉開(kāi)，但上下游企業(yè)人仍需要共同努力，不斷向前發(fā)展。
02 汽后企業(yè)二次增長(zhǎng)砝碼
在我看來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程值得大家驕傲，為什么這么說(shuō)呢？中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)用20年時(shí)間走過(guò)了美國(guó)汽車市場(chǎng)80年的歷程，這也就解釋了為什么大家會(huì)普遍感到很辛苦。面對(duì)未來(lái)的發(fā)展，那么當(dāng)下的汽配商，應(yīng)當(dāng)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展？
一、差異化開(kāi)店，讓客戶記住你。開(kāi)店要差異化，形成一種標(biāo)簽記憶；選產(chǎn)品要差異化，要有產(chǎn)品經(jīng)理；做服務(wù)要差異化，讓客戶因服務(wù)而感動(dòng)，例如，智配庫(kù)提出的“1395服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，1分鐘報(bào)價(jià)，30分鐘送貨上門，覆蓋95%的產(chǎn)品，最快解決配送貨問(wèn)題；還要注意市場(chǎng)差異化和促銷差異化，讓客戶跟隨你；最后是庫(kù)存科學(xué)化，也就是用什么系統(tǒng)管理庫(kù)存，是否能實(shí)現(xiàn)掃碼批量出入庫(kù)。相較于內(nèi)陸地區(qū)，拉薩的信息系統(tǒng)管理能力偏弱。
二、只顧開(kāi)店，缺乏有效的經(jīng)營(yíng)模式。以前的經(jīng)營(yíng)模式是貨-場(chǎng)-人，先有貨，然后找門店，最后找客戶，有貨不愁賣。第二階段是場(chǎng)-貨-人，場(chǎng)地代表銷售場(chǎng)景，好位置就有好生意；第三階段是人-貨-場(chǎng)，先有客戶，再有產(chǎn)品和場(chǎng)地。相對(duì)而言，拉薩與內(nèi)地汽配市場(chǎng)還有一定的差異。例如，我們現(xiàn)在還能看見(jiàn)汽修廠拿著舊件在拉薩汽配城找產(chǎn)品，內(nèi)地汽配城幾乎都是汽配商跑市場(chǎng)找客戶。
三、只會(huì)努力但不會(huì)整合市場(chǎng)資源。如果拉薩的汽配商只是被動(dòng)等待四川的汽配商發(fā)貨，不整合市場(chǎng)資源，未來(lái)將很難進(jìn)一步發(fā)展。可能現(xiàn)在很多汽配商為了搶占拉薩的市場(chǎng)資源，打價(jià)格戰(zhàn)，出現(xiàn)拉薩比四川價(jià)格還低的情況，但這種現(xiàn)象不會(huì)永遠(yuǎn)存在。所以，我們拉薩的汽配人需要共同努力，整合市場(chǎng)資源，牢牢把握主動(dòng)權(quán)，將當(dāng)?shù)氐纳庾ピ谧约菏掷铮皇呛?jiǎn)單指望周邊輻射。
四、當(dāng)下運(yùn)營(yíng)體系不健全，汽配商要加強(qiáng)重視。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析：專注于銷售型的汽配經(jīng)銷商可能在短期內(nèi)快速發(fā)展，但因市場(chǎng)，服務(wù)，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品體系不健全，未來(lái)發(fā)展也許受阻，甚至?xí)磺埃粚Ｗ⒂谙到y(tǒng)服務(wù)建設(shè)的汽配經(jīng)銷商可能在短期內(nèi)發(fā)展緩慢，一旦走上正軌，將保持穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于汽配商而言，不要簡(jiǎn)單將自己定位為賣貨的，而要做好整個(gè)銷售系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)，打好基本功。
五、運(yùn)作模式上，重銷售輕市場(chǎng)。大部分汽配商單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，忘卻了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，忘記幫助圈子里的客戶做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。銷售與市場(chǎng)應(yīng)該同時(shí)存在，只有有了穩(wěn)固的市場(chǎng)，才會(huì)有長(zhǎng)久的銷售。
六、客戶對(duì)象上，重大客輕小店。善于靈活把握“抓大放小”的客戶開(kāi)發(fā)原則，以致唯大是從。其實(shí)大客戶（重點(diǎn)終端）不是以這家汽修廠自己的銷售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)該是以這家汽修廠與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績(jī)所帶來(lái)的利潤(rùn)大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。例如，某個(gè)汽修廠小店將50%錢都放在你這里，那么他就是你最好的客戶。
七、在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，重激勵(lì)輕管理。自古以來(lái)，我國(guó)就注重客情文化，很多汽配商也會(huì)采取禮品贈(zèng)送、活動(dòng)促銷來(lái)滿足客戶的各項(xiàng)要求，防止其移情別戀。其實(shí)政策激勵(lì)就像暴風(fēng)驟雨，來(lái)得快，去得也快。所以，作為一個(gè)坐商的汽配商，也要注重客戶梳理，了解當(dāng)月：新增客戶數(shù)量多少？客戶流失率是多少？客戶采購(gòu)活躍度高低？基本盤是多少？客戶的滿意度如何？只有周到的、及時(shí)的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。
八、高拜訪率、鋪貨率下，大多數(shù)都是“僵尸”。大多數(shù)經(jīng)銷商為了搶客戶，攤大餅，追求鋪貨率，但是鋪下去貨真正活躍著的店只有不到20%，甚至更少。結(jié)果是，10%的店銷量很好，10%的店銷售量較好，10%的店銷量一般，而剩下50%的店基本沒(méi)有銷量，就直接把整體的銷量拉了下來(lái)。在這里提一個(gè)小建議，拉薩的汽配商可以借鑒“智能貨柜”的模式，不同品類的汽配商聯(lián)合起來(lái)，共同設(shè)立前置倉(cāng)，通過(guò)系統(tǒng)數(shù)字化分析，并按時(shí)補(bǔ)貨。這樣一來(lái)，汽配商不僅能拿到現(xiàn)金，還能最大化提高效率。
九、講誠(chéng)信，有契約精神企業(yè)才有信任感。市場(chǎng)上留下來(lái)的企業(yè)不僅靠硬實(shí)力，更主要的是靠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的企業(yè)合作越緊密，未來(lái)發(fā)展會(huì)越好。
十、未來(lái)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)共同體合作模式一定是能力互補(bǔ)，資源整合，合作共贏。
03 新能源汽車發(fā)展趨勢(shì)
西藏地處高原，相對(duì)于燃油車而言，新能源汽車發(fā)展在西藏有著天然的優(yōu)勢(shì)。從整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，汽后企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，但“彎道超車”的機(jī)會(huì)也在涌現(xiàn)。
一方面，電動(dòng)車單車維保價(jià)值對(duì)比燃油車將減少50%以上。新能源時(shí)代下，由于系統(tǒng)和部件構(gòu)成不同，電動(dòng)車的維保費(fèi)用將大幅度降低，也就是與燃油發(fā)動(dòng)機(jī)有關(guān)的零件維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)將會(huì)下滑，事故維修、個(gè)性化改裝、電動(dòng)車專用輪胎將成為可探索的重點(diǎn)領(lǐng)域。
同時(shí)，未來(lái)3-5年內(nèi)，隨著電動(dòng)汽車?yán)m(xù)航里程的提升以及充電樁建設(shè)的完善，西藏地區(qū)新能源將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。西藏地區(qū)的汽后企業(yè)一定要把客戶的基盤做大，并把車作為觸達(dá)客戶其他需求的結(jié)合點(diǎn)，觸發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
另一方面，汽車電動(dòng)化給維保企業(yè)帶來(lái)顛覆性影響，大型連鎖維修門店將會(huì)生存下來(lái)。疫情后汽車維修公司的數(shù)量增長(zhǎng)放緩，獨(dú)立維修企業(yè)占汽修企業(yè)總數(shù)50%以上，其中連鎖維修企業(yè)占比提升，市場(chǎng)集中度有望提升，零部件企業(yè)可考慮在獨(dú)立售后市場(chǎng)拓展連鎖客戶，實(shí)現(xiàn)更好的投入產(chǎn)出比。
大家在從事汽配行業(yè)的過(guò)程中，一定曾遇到過(guò)各種各樣的挑戰(zhàn)，最后無(wú)論你是如何在不確定中，做出確定的判斷，我希望大家都能以堅(jiān)定的步伐，書(shū)寫自己的答案，與行業(yè)同仁共成長(zhǎng)，我的分享到此結(jié)束，謝謝大家！
